Quelques tips pertinents issus de notre workshop entre entreprises du secteur B2B

workshop prospection commercial clients BtoB

Voici le résumé de notre dernier workshop B2B réalisé dans les locaux de l’incubateur d'entreprise redstart - Merci de m’avoir prêté une salle :)

Imaginez mon anxiété lorsque j’ai vu +130 volontaires pour le meeting ! Je regrette de n’avoir pu en inviter qu’une quinzaine mais nous n’avions pas la capacité de recevoir tout le monde.

L’objectif était de pouvoir partager nos outils et “best practices” B2B sur le ton de la discussion et l’échange informel, et non de faire une conférence.

Je tenais donc à écrire cet article dédié au workshop en entreprise pour décrire et développer les idées et logiciels mentionnés et en faire profiter tout le monde.

1 / Le téléphone est mort... vive le téléphone !

Evidemment, le 1er sujet abordé lors de ce workshop B2B très fructueux fût la prospection téléphonique. En effet, quand on parle en entreprise de prospection BtoB cette question revient souvent : le cold calling marche-t-il encore ? Le cold emailing n’est-t-il pas plus pertinent en 2019 ?

Après une vive discussion, je pense que l’on peut aisément dire que les 2 sont tout simplement indispensables. On sait tous qu’il faut au moins entre 3 à 6 tentatives pour engager un échange avec un prospect.

Certains BizDev ont parfois peur de harceler les gens en leur téléphonant.

  • Ayez confiance dans la valeur de votre produit. Si votre produit a de la valeur pour le prospect, foncez ! Votre démarche est légitime, être proactif dans votre démarche de recherche des clients est légitime !
  • Toutes les personnes sont différentes : sur 20 prospects il y en a forcément 4-5 qui ne sont pas réceptifs au démarchage téléphonique et qui peuvent être plutôt rudes :) Sachez que vous en aurez également 4-5 qui vous recevront très bien.

Personnellement je préfère toujours être démarché au téléphone par une entreprise car il me faut 10 sec pour traiter un call quand il me faut 2 minutes pour traiter un email. (Avec la crainte de faire des fautes d’orthographes).

Soyez malins et mixez les emails et les calls suivant votre cible de clientèle.

Vous prospectez des restaurateurs parisiens -> privilégiez le téléphone.

Vous prospectez des CTO / CMO de pme de +100 personnes? Privilégiez les emails.

Je ne peux pas m'empêcher de vous mettre un lien vers un de mes articles linkedin "vos bizdev ne prennent pas assez de RDV voici les 9 raisons et 13 solutions"

 

2 / Un exemple de follow-up simple et efficace :

 

  • Jour 1 : ajout Linkedin + ajouter une note + message de prospection orienté prospect.(Ne parlez pas de vous, essayez plutôt d’attirer son attention sur ses “pains”).
  • Jour 2 : 1 e-mail pour attiser sa curiosité (5 lignes max) + 1 recall.
  • Jour 4 : e-mail de relance en demandant s’il est le bon interlocuteur.
  • Jour 5 : 2 recalls
  • Jour 8 : e-mail de relance + 3 valeurs ajoutées de votre service et/ou 1 problématique de son métier en citant un de vos clients ou un de ses concurrents.
  • Jour 9 : e-mail de relance (2 lignes max) avec un ebook et/ou une vidéo.
  • Jour 10 : 1-2 recall à horaires différés.
  • Jour 20 : ultime e-mail de relance avec photo ou quelques choses qui suscite de l’émotion ( du rire?)

Ne pensez pas, faites, calculez et re-faites. Dans le pire des cas, vous perdrez plus de temps à penser à la place du prospect plutôt qu’à prendre votre téléphone pour lui demander !

3 / 11 logiciels pour optimiser vos efforts de prospection !

De ce workshop B2B animés par de nombreuses entreprises sont ressortis 11 logiciels de prospection :

CRM :

  • Near CRM : partager et mutualiser les contacts de vos collègues
  • Hubspost CRM : version gratuite très complète. Plugin chrome pour tracker lorsque vos prospects ouvrent vos e-mails et donc optimiser vos relances téléphoniques au bon moment.
  • Sellsy : le CRM madeinfrance.

Générer des listes d’emails :

Gros débat en ce moment sur les aspirateurs d’emails car linkedin est en train de clôturer tous ses providers (la faute au RGPD)…

Il reste néanmoins :

  • Anyleads (que nous utilisons chez mybizdev pour nous et nos clients, on adore la feature sender illimité)
  • Skrapp.io pour ceux qui veulent s’essayer avec 200 contacts gratuits.
  • Lemlist : matthieu qui était présent nous a parlé de son logiciel en développement qui vient de sortir à l’heure où j’écris ces lignes.

Vérifier ses listes d’emails :

  • Sellhack.io
  • Dropcontact : merci a Denis qui nous a présenté son logiciel qui a l’air très prometteur (quand pourrai je avoir accès à la béta Denis?! :) )

scrap numéro de téléphone :

  • Lucha.io : 5 gratuits par jours puis payant pour plus

Automatiser ses séquences d’emails :

Un grand merci à tous les participants* de ce workshop B2B animé par des entreprises très à la page de la prospection :

Anatole Cmo : https://www.lesgrappes.com/

Fati Ceo : www.avekapeti.com

Mathias Co-fondateur : www.wandy.fr

Denis Ceo : www.dropcontact.io

Léa Account manager : http://www.playgrnd.fr/

Aurore Ceo : mybeautybooking.fr

Larent Chef de projet marketing : www.simplebo.fr

Antoine et Lucas bizdev chez : https://www.kymono.co/

*Pour ceux que j'ai oublié, mettez-moi un mot sur linkedin et je mettrai à jour !

Pour les volontaires qui veulent +  de propales et pour avoir + de clients :

Ce mardi 28/11, nous avions loué le RDC d'un coworking et procédé à une journée phoning tous ensemble pour 10 personnes.

Si vous n'aviez pas pu venir, pas de panique ! Voici trois articles qui pourraient vous intéresser :

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Prospection : 3 techniques pour un plan de prospection efficace.

 

prospection, geek
Bonne prospection à tous !

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