Les valeurs de l’outbound marketing, les grands dangers de l’inbound

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Outbound vs inbound marketing : quelle est la meilleure stratégie à appliquer pour la réussite de votre start-up ? Alors oui, les entreprises snobent dorénavant l’outbound. Ce n’est pas la stratégie qui est mise en cause, mais ses praticiens. Le rôle du commercial est indispensable pour les startup. Mais leurs pratiques ne sont plus aussi efficaces qu’auparavant.

On refait le match : outbound vs inbound marketing

L’inbound marketing (marketing entrant) consiste à attirer le client. L’outbound marketing (marketing sortant) est un travail de chasse du client.

De nombreuses start-up considèrent l’outbound marketing comme une pratique employée par les commerciaux dépassés par le digital. C’est vrai que la forme traditionnelle de l’outbound repose sur un lourd travail de cold-calling, de relance et de prise de rendez-vous.

La peur de prendre le téléphone, de se confronter au marché directement sont les principales raisons pour lesquelles les startup privilégient l’inbound par rapport à l'outbound.

L’inbound marketing a le vent en poupe parce que les start-up n'ont pas d’équipes commerciales.

Les entreprises misent sur la création de contenu et l'hameçonnage (le bait) pour draguer les internautes. Elles multiplient les cadeaux et bonus, passent un temps considérable à A/B tester des tunnels d’acquisition clients pour un retour sur investissement plus lent que prévu. Les marges décroissent progressivement et les bénéfices se font petits.

Afin de mieux visualiser les différences entre outbound vs inbound marketing pour une start-up, voici un récapitulatif des différentes forces de frappe des deux stratégies :

Forces de frappe de l’inbound :

  • optimisation du référencement - SEO/SEA
  • Webinars
  • Podcasts
  • Social Media
  • Elevage de la liste d’emails
  • Marketing de contenu

Forces de frappe de l’outbound :

source

Finalement, une seule question mérite d’être posée au sujet de l’outbound marketing : une start-up peut-elle rejeter une stratégie qui a fait ses preuves seulement parce que les commerciaux d'hier sont dépassés ?

Les fausses limites de l’outbound

Les start-up ignorent que les limites de l'outbound marketing sont l'objet de croyances. Quand on demande aux créateurs d'entreprises pourquoi ils rejettent les pratiques du marketing sortant, on les entend répéter les arguments que des gourous du web-marketing leur ont sortis. Le rejet total du marketing sortant est dû au simple fait que le commercial qui met en oeuvre cette stratégie n’est pas à la page.

Les TPE et PME renoncent à l’outbound ou le snobent pour deux raisons : les seniors coûtent trop chers, et les commerciaux qu’ils recrutent refusent de s’adapter au nouveau marché.

Résultat : les équipes commerciales exercent un vieux métier qui ne résout pas de véritable problème dans un monde d’entreprises où les budgets sont serrés et où la traction recherchée doit être rapide.

C'est donc ce contraste entre vieux métier et nouveau monde qui explique la méfiance des créateurs d’entreprise face à l’Outbound marketing.

Les dangers de l’inbound marketing

L’inbound marketing est loin d'être tout blanc. Les stratégies de marketing sortant ont causé de nombreux problèmes dont on parle trop peu.

Un trop de communication peut nuire à l’autorité d’une marque.

Il suffit aujourd’hui de s’abonner à la newsletter d’un concurrent pour connaître ses best practices. Les communicants partagent les avantages compétitifs et recettes secrètes des équipes sans y faire attention. A force d’offrir des cadeaux et tips à tout va, les entrepreneurs se tirent une balle dans le pied, ce qui nuit à leur momentum.

L’espionnage industriel est un thème riche en épisodes. De nombreux produits Kickstarter se retrouvent rapidement sur Amazon - avant même la sortie du prototype ! Les concurrents sont plus nombreux que jamais dans un contexte où la mise à nu des étapes de production est partie intégrante des stratégies de communication.

L'inbound marketing ne paraît viable seulement si une start-up a l'intention de lancer de nouveaux produits ou d'améliorer sa gamme de produit en continu.

Les liens entre communication et imitation sont solides. Le risque est grand. La confidentialité reste votre plus grand avantage compétitif. S'il y a une chose sur laquelle vous pouvez communiquer, c'est bien sur les promesses que vous pouvez tenir. Concentrez-vous sur le quoi et le pourquoi, et restez silencieux au sujet du comment.

Face à l'éternel débat de l'outbound vs inbound, posez-vous cette question : si l’inbound marketing est si dangereux en terme de survie pour une start-up, pourquoi-donc les entreprises négligent autant l’outbound ?

La réponse est simple : les commerciaux ne sont pas à jour.

Ce dossier vous a plus ? N'hésitez pas à parcourir notre article dédié aux KPI indispensables pour le succès d'une startup.

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