D'ingénieure à Business Developer en start up, retour sur le parcours atypique de Leslie Rialet, Head of Sales chez InterStis

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Après un parcours d'ingénieure en grande entreprise, Leslie Rialet avait décidé de passer par MyBizDev pour se reconvertir en Business Developer en septembre 2019. S'étant toujours sentie l'âme d'une commerciale, elle hésitait à sauter le pas et c'est véritablement le parcours DARWIN© puis son expérience chez InterStis, une solution française de travail collaboratif, qui l'ont confortée dans sa vocation. En arrivant en tant que Business Developer Freelance, elle a pu mettre en place l'ensemble du funnel de vente de la start-up et constituer son équipe avec deux autres BizDev. Il y a quelque semaine, InterStis levait 1 million d’euros auprès du fonds d’investissement SIDE CAPITAL avec le soutien de Bpifrance. Pour revenir sur son parcours atypique et son quotidien de Head of Sales chez InterStis, nous avions eu l'occasion de retrouver Leslie dans cette interview.

Peux-tu te présenter et nous expliquer ce que tu faisais avant ?

Je m'appelle Leslie, j'ai 28 ans et avant de faire le Darwin j'étais ingénieur dans une grande entreprise dans le secteur de l'énergie. Lassée par la latence qui résidait dans la boîte et le manque de prise de décisions, j'ai eu envie de trouver une plus petite structure, une startup. Je sentais aussi que j'avais une fibre commerciale sans en avoir la certitude. J'ai donc commencé à chercher des offres de Business Developer, mais sans expérience c'est toujours compliqué de postuler alors quand je suis tombée sur MyBizDev je me suis dit "je n'ai rien à perdre", c'est peut-être l'occasion de voir si je suis faite pour ça, si ça me correspond et peut-être aussi apprendre quelques trucs. Passer le Darwin c'était une façon simple de confirmer si c'était la bonne voie pour moi ou non.

 

Tu te souviens de comment tu nous avais trouvés ? Est-ce que tu avais vu une annonce quelque part ?

Oui, sur Indeed. Je pense que j'avais vu une annonce avec les mots "MyBizDev", "Darwin", je ne comprenais rien du tout et en tapant MyBizDev sur le web, je suis tombée sur votre site et votre concept.

Pour être tout à fait honnête j'ai hésité, ce n'était pas une question de durée, j'avais la semaine puisque je venais de démissionner, mais je me suis dit "et si je n'y arrive pas ?". J'ai tout de suite eu ce sentiment, je repartais de zéro, je voulais changer de parcours professionnel et il y avait un réel enjeu pour moi derrière. Si ça ne marchait pas avec le Darwin, c'était une vraie piste de réflexion qui se serait fermée.

Donc j'ai hésité et puis à un moment donné je me suis lancée, Pierre m'a appelé au téléphone et je me suis dit, "de toute façon je n'ai rien à perdre ça dure une semaine, on y va et je verrai bien". Je suis vraiment partie dans cette optique de "je verrai bien".

 

Tu t'attendais à quoi de cette semaine avant de venir ?

Je m'attendais à une semaine super dure, franchement je me suis dit woaw ça va être un combat quoi, il va falloir être bon, il va falloir tout donner. Après je savais que ça allait être enrichissant et que j'allais apprendre les bases du métier de Business Developper. Je m'étais vraiment dit "je vais apprendre des choses, je vais devoir les mettre en application et vraiment passer des épreuves pour m'en sortir". Après je n'avais pas forcément d'idées très précises sur ce que j'allais faire mais je savais que j'allais apprendre et qu'il ne faudrait rien lâcher durant toute la semaine.

 

Est-ce que tu visualisais ce que tu avais envie de faire ensuite ?

Franchement pas du tout. Avant le Darwin je ne savais même pas qu'il y avait plusieurs facettes métiers du BizDev, pour moi c'était un terme très générique. Au niveau de ma recherche d'entreprise, j'aurais dit une startup assez avancée avec déjà une vingtaine de collaborateurs par exemple. C'était ce que je ciblais parce que les très petites structures me faisaient vraiment peur, vu que j'étais passée d'un boulot hyper stable à une situation où je remettais un peu tout en cause je voulais quand même un minimum de sécurité. Le statut de freelance je ne le connaissais même pas avant d'aller chez MyBizDev, donc pour moi c'était forcément un CDI. Même à la sortie du Darwin, je n'avais pas plus d'idées, j'avais postulé à une autre offre dans le B2C mais grâce aux conseils de Max et Alex j'ai pu me rendre compte que je voulais vendre des produits en B2B.

 

Comment s'était passé ton DARWIN© ? Qu'est-ce que tu en retiens ? Quel était ton ressenti ?

Je retiens que ça a été dur, psychologiquement et nerveusement ça a été assez intense parce que je suis sortie de la semaine épuisée, j'avais tout donné. Après, j'en retiens une très bonne ambiance, je suis tombée dans un très bon groupe de Darwin on était assez solidaires j'ai vraiment appris plein de choses.

Grâce à ça j'ai réussi à terminer le Darwin le jeudi midi, je suis sortie de là avec la patate et la conviction que c'était fait pour moi et qu'il fallait que j'aille tout déchirer. J'ai découvert des gens avec d'autres parcours qui prenaient peut-être plus de risques et que ce n'est pas parce que tu n'es pas en CDI dans une grosse structure que tu n'as pas de sécurité au niveau de l'emploi. Je me suis rendue compte qu'en étant BizDev et freelance tu peux trouver des missions partout. Je suis ressortie avec la certitude que je voulais travailler en startup en tant que BizDev.

Je me suis donc détendue et autorisée plus de freestyle dans mes recherches : le CDI et la start-up avec minimum 20 personnes n'étaient plus des prérequis nécessaires.

 

Comment s'est passée ta phase de matching ?

Ça s'est très bien passé on m'a fait 3 propositions de startup, dont une où ils me voyaient bien, Bulldozer. Les locaux à Station F étaient super et l'entretien s'était bien passé, ça avait bien matché de leur côté mais moi non. Après discussion avec Alexandre il m'a proposé une autre mission, là aussi l'entretien s'était très bien passé mais je me suis rendue compte que c'était le poste qui ne me plaisait pas. C'était pour être SDR pour un produit assez complexe sur des cycles de vente longs et en anglais. C'est là où j'ai pris conscience que je voulais avoir une vision d'ensemble d'un cycle de vente et quelque chose de plus court pour voir des résultats tout de suite. J'ai donc appelé Maxime en lui disant que je n'allais jamais trouver d'entreprise avec laquelle ça allait matcher pendant que tous mes petits camarades me disaient "ça y est j'ai eu le coup de cœur je l'ai senti tout de suite" et du coup je me disais "mince, je fais des entretiens partout dans tous les sens et il n'y a rien qui match."

Donc, j'étais un petit peu désespérée de ne rien trouver et ensuite on m'a proposé InterStis. C'est marrant parce que c'était Alexandre qui me l'avait envoyé et je n'avais pas tout de suite réagi sur cette offre-là étonnement, peut-être parce que le secteur ne me parlait pas trop. Et finalement, je me suis dit "je n'ai rien à perdre j'y vais" et ça a tout de suite matché.

 

Qu'est-ce que tu fais concrètement chez InterStis ?

On est un éditeur de logiciel en offre Saas et j'ai la chance de superviser tout le cycle de vente, c'est-à-dire générer des contacts pour voir s'il y a un intérêt pour mon produit, faire des démonstrations en ligne de l'outil pour pouvoir convaincre et après relancer pour les closer. La petite spécificité qu'on a c'est qu'on répond à des appels d'offre qui donnent une autre vision du métier de Business Developer, où on est beaucoup plus sur du technique et de la réflexion donc j'ai vraiment un panel de missions assez larges.

 

Est-ce que tes missions ont évolué depuis ton arrivée ?

Quand je suis arrivée chez InterStis, j'avais fait le Darwin mais j'avais un peu tout à mettre en place : maîtriser mon produit, mettre en place une stratégie commerciale et les bons outils d’acquisition. Dans un premier temps j'ai pris mon téléphone pour passer des call et générer du pipe commercial, j'ai pu traiter les contacts existants et j'ai dû me former à tout ce qui est cold call avec mon produit.

Ensuite je suis montée en compétences en parallèle sur les démonstrations. J'ai commencé par ça je dirais pendant les 2 premiers mois et les sessions de coaching avec Maxime m'ont quand même beaucoup aidé dans le sens où il m'a observé pendant mes cold call, m'a donné des conseils pour m'améliorer et il a fait pareil avec l'exercice de la démonstration, aujourd'hui ça porte ses fruits.

Après en interne chez InterStis on a commencé à établir une vraie stratégie commerciale bien criblée entre les services Commercial et Marketing pour que l'équipe puisse faire du nurturing comme on dit dans le jargon. Il faut bien que ce soit synchro donc on a mis en place un funnel de vente, des process et là depuis le début d'année j'ai commencé à répondre à des demandes entrantes et j'ai vraiment senti un déclic à partir du moment où j'ai signé mon premier contrat 3 mois après mon arrivée. Je sens que le produit maintenant je le maîtrise, que je ne suis plus dans "voilà je parle je veux générer des trucs", maintenant c'est "on y va je veux vendre". Je pense que c'est vraiment à partir de ce moment-là que je me suis transformée en Business Developer, à partir du moment où j'ai fait ma première vente, ça a été le vrai déclic pour moi.

À présent, on a bouclé une levée de fonds en mai et je suis passée Head of Sales avec une équipe de 2 Business Developer. Une vraie réussite et fierté pour moi qui n’avait aucune compétence dans ce domaine comme quoi la volonté et le travail paient.

 

Qu'est-ce que tu envisages pour la suite ?

J'adore ce que je fais et je prends beaucoup de plaisir. J'ai beaucoup évolué et pris en assurance depuis mon arrivée chez InterStis, on me fait confiance et la prochaine étape est de continuer à faire grandir mon équipe. J’ai connu une évolution assez dingue et j’ai aucune idée jusqu'où cette histoire va m’amener mais transmettre, partager, apprendre, continuer à m’éclater et faire exploser mon entreprise voilà ce que j’envisage pour la suite :). 

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