Techniques de closing : gagnez un deal en répondant aux objections de vos prospects

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Découvrez notre technique de closing permettant de réussir un deal en répondant aux objections de vos prospects.

Votre prospect vient de valider son intérêt sur votre solution. Les planètes sont alignées, et ce sont dans les 10 derniers mètres que les vrais champions (vous !) se démarquent pour conclure la vente. Maintenant, il est temps de transformer un prospect en client, votre LEAD en DEAL ! It's time to close !
Voici trois techniques pour présenter votre prix de vente et trois méthodes pour contrer les objections de votre futur client.

1ère technique de closing : assurer un deal  grâce au prix de vente

Le prix de vente est quelque chose d'élastique. Voici trois méthodes pour le présenter et transformer un prospect en client.

a) L'addition de vos features

Annoncer la liste complète de ses features est une technique de closing qui a toujours fait ses preuves : cela permet au prospect commercial d'avoir une compréhension parfaite de ce qu'il va payer. Le principe même de la liste de courses. Vous pouvez énoncer votre prix avant ou après.

b) La paiement récurrent

Le prix est découpé en petites unités, à la journée ou au mois. Afficher un prix dégressif en fonction du forfait permet de nuancer l'investissement et de mettre en valeur certaines formules. Par exemple, afficher un prix mensuel sans engagement radicalement plus cher qu'un paiement sur l'année permet de focaliser votre prospect sur la proposition qui vous intéresse le plus. C'est une technique de closing classique dans le secteur des SaaS qui affichent généralement un prix Premium rédhibitoire pour diminuer le coût perçu de l'offre standard.

c) Le Delta

Annoncez votre prix de vente et présentez-le sous la forme "+ X%" ou "-X%" en le comparant au marché. Cela fonctionne si votre solution est facilement comparable : service BtoB, Télécom, copieurs, caisses-enregistreuses, énergie, assurance, alarme, site internet, agence, etc.

2) Passer à l'acte

Pour transformer un prospect en client, ne ré-argumentez pas après la présentation du prix de vente : assurez le closing. Votre prospect commercial doit prendre une décision, si vous ressentez le besoin d'argumenter à nouveau c'est que votre démonstration est incomplète.

Enchaînez alors avec une question ouverte : "Est-ce qu'on travaille ensemble ?", "On fonce ?"

Plus vous serez naturel, plus la décision d'achat sera évidente.

Vous êtes persuadé que vous apportez une vraie valeur ajoutée à votre prospect, cela vous rend convaincant. Faites comme si c'était fait : "Pour la date de démarrage, tu préfères fin de mois ou début de mois ?"

3) Réagir face aux objections de vos prospects

S'il y a des objections de vos prospects, gardez votre sang-froid, écoutez et acceptez-les.

Une technique d'achat très souvent utilisée (de manière inconsciente ou volontaire de la part de votre prospect) est celle du "disque rayé". Cette technique est dévastatrice. Voici comment elle se présente :

  1. Une objection prix est formulée
  2. Le commercial répond.
  3. Puis une objection produit vient.
  4. Le commercial répond.
  5. Une objection délai arrive ensuite.
  6. Le commercial répond et... ?
  7. L'objection prix revient.

En résumé, la discussion tourne en rond, ça n'avance pas. les objections de vos prospects prennent de plus en plus d'importance. Oubliez le closing, le Deal est définitivement mort, vous perdrez toute chance de transformer un prospect en client.

Il est possible d'éviter ce cercle vicieux grâce à trois leviers.

a) Isolez l'objection

"On va discuter du prix c'est important. Est-ce qu'il y a autre chose qui nous empêche de travailler ensemble ?"

Une technique de closing efficace consiste à isoler chacune des objections de vos prospects avant de les justifier. Reformulez la volonté de trouver un accord commercial et de collaborer :

"Si on trouve un terrain d'entente sur le prix, on pourra signer un bon de commande tout de suite ?"

Répondez aux objections les unes après les autres, en balayant les plus faibles et en finissant par la plus forte.

b) Relativisez le prix

  • Zoomage / dézoomage : Montrer la relativité d'un prix, zoomez le prix en le multipliant par le nombre d'années que vous allez travailler ensemble puis dézoomez en le divisant à la journée pour montrer la petitesse qu'il représente.
  • Monnaie de singe : Comparez le prix a quelque chose du quotidien et/ou au prix des prestations actuelles du prospect.
  • La balance : Faites la liste du positif par rapport au négatif. Faites participer le prospect dans cette démarche : "Qu'est ce qui vous plait dans cette solution ?" Laissez le énumérer la liste des avantages. "Qu'est ce qui nous empêche de travailler ensemble ? Le prix ?" La balance sera forcément davantage positive que négative.

c) Faites une remise

Une remise ne se fait qu'en fin de mois, de trimestre ou à l'opportunité. Ne faites pas un prix à l'instant T pour ne pas dévaloriser votre offre ou tomber dans l'incohérence. Si vous avez un pipe de leads bien rempli, vous devez restez strict sur la négociation du prix.

Conclusion

Alors, le deal est signé ? Dans le cas contraire, auto-évaluez-vous. Gardez en tête que le prospect a toujours raison. Souvent l'erreur peut venir de la découverte des besoins : avez-vous bien collecté toutes les informations nécessaires pour répondre aux pains du clients ?

Vous souhaitez en savoir plus sur notre expertise en technique de closing commercial ou vous êtes demandeur pour d'autres conseils pour transformer un prospect en client ? N'hésitez pas à nous contacter.

 

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