Techniques de closing : gagner un deal

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Comment réussir un closing commercial ? Votre prospect vient de valider son intérêt sur votre solution. Les planètes sont alignées, et ce sont dans les 10 derniers mètres que les vrais champions (vous !) se démarquent pour conclure la vente. Maintenant, il est temps de transformer votre LEAD en DEAL ! It's time to close !
Voici trois techniques pour présenter votre prix de vente et trois méthodes pour contrer les objections de votre futur client.

1) Assurer un closing  grâce au prix de vente

Le prix de vente est quelque chose d'élastique. Voici trois méthodes pour le présenter.

a) L'addition

Annoncez la liste complète de vos features pour que le prospect commercial ait une compréhension parfaite de ce qu'il va payer. Le principe même de la liste de course. Vous pouvez énoncer votre prix avant ou après.

b) La paiement récurrent

Le prix est découpé en petites unités, à la journée ou au mois. Afficher un prix dégressif en fonction du forfait permet de nuancer l'investissement et de mettre en valeur certaines formules. Par exemple, afficher un prix mensuel sans engagement radicalement plus cher qu'un paiement sur l'année permet de focaliser votre prospect sur la proposition qui vous intéresse le plus. C'est une technique de closing classique dans les secteur des SaaS qui affichent généralement un prix Premium rédhibitoire pour diminuer le coût perçu de l'offre standard.

c) Le Delta

Annoncez votre prix de vente et présentez-le sous la forme "+ X%" ou "-X%" en le comparant au marché. Cela fonctionne si votre solution est facilement comparable : service BtoB, Télécom, copieurs, caisses-enregistreuses, énergie, assurance, alarme, site internet, agence, etc.

2) Passer à l'acte

Après la présentation du prix de vente, ne ré-argumentez pas : assurez le closing. Votre prospect commercial doit prendre une décision, si vous ressentez le besoin d'argumenter à nouveau c'est que votre démonstration est incomplète.

Enchaînez alors avec une question ouverte : "Est-ce qu'on travaille ensemble ?", "On fonce ?"

Plus vous serez naturel, plus la décision d'achat sera évidente.

Vous êtes persuadé que vous apportez une vraie valeur ajoutée à votre prospect, cela vous rend convaincant. Faites comme si c'était fait : "Pour la date de démarrage, tu préfères fin de mois ou début de mois ?"

3) Réagir face aux objections de votre prospect

Lorsque vous aurez des objections, gardez votre sang-froid, écoutez et acceptez-les.

Une technique d'achat très souvent utilisée (de manière inconsciente ou volontaire de la part de votre prospect) est celle du "disque rayé". Cette technique est dévastatrice. Voici comment elle se présente :

  1. Une objection prix est formulée
  2. Le commercial répond.
  3. Puis une objection produit vient.
  4. Le commercial répond.
  5. Une objection délai arrive ensuite.
  6. Le commercial répond et... ?
  7. L'objection prix revient.

En résumé, la discussion tourne en rond, ça n'avance pas. les objections prennent de plus en plus d'importance. Oubliez le closing, le Deal est définitivement mort.

Il est possible d'éviter ce cercle vicieux grâce à trois leviers.

a) Isolez l'objection

"On va discuter du prix c'est important. Est-ce qu'il y a autre chose qui nous empêche de travailler ensemble ?"

Isolez chacune des objections avant de les justifier. Reformulez la volonté de trouver un accord commercial et de collaborer :

"Si on trouve un terrain d'entente sur le prix, on pourra signer un bon de commande tout de suite ?"

Répondez aux objections les unes après les autres, en balayant les plus faibles et en finissant par la plus forte.

b) Relativisez le prix

  • Zoomage / dézoomage : Montrer la relativité d'un prix, zoomez le prix en le multipliant par le nombre d'années que vous allez travailler ensemble puis dézoomez en le divisant à la journée pour montrer la petitesse qu'il représente.
  • Monnaie de singe : Comparez le prix a quelque chose du quotidien et/ou au prix des prestations actuelles du prospect.
  • La balance : Faites la liste du positif par rapport au négatif. Faites participer le prospect dans cette démarche : "Qu'est ce qui vous plait dans cette solution ?" Laissez le énumérer la liste des avantages. "Qu'est ce qui nous empêche de travailler ensemble ? Le prix ?" La balance sera forcément davantage positive que négative.

c) Faites une remise

Une remise ne se fait qu'en fin de mois, de trimestre ou à l'opportunité. Ne faites pas un prix à l'instant T pour ne pas dévaloriser votre offre ou tomber dans l'incohérence. Si vous avez un pipe de leads bien rempli, vous devez restez strict sur la négociation du prix.

Conclusion

Alors, le deal est signé ? Dans le cas contraire, auto-évaluez-vous. Gardez en tête que le prospect a toujours raison. Souvent l'erreur peut venir de la découverte des besoins : avez-vous bien collecté toutes les informations nécessaires pour répondre aux pains du clients ?

Vous souhaitez en savoir plus sur notre expertise en closing commercial ? N'hésitez pas à nous contacter.

 

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