Le sourcing de profils commerciaux : nos conseils pour attirer les meilleurs talents

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Moteurs du développement de votre activité, les commerciaux sont vitaux pour faire vivre votre start-up. Leur recrutement est donc à ne pas négliger, surtout quand on sait que 71 % d'entreprises ont déjà été déçues par au moins un recrutement au cours de ces 18 derniers mois. Ce sont désormais les Sales qui choisissent leurs entreprises, d'autant plus que les profils compétents se font plus rares tandis que la demande, elle, explose. À la différence de grands groupes ou licornes à la marque employeur très présente, vous ne voyez pas de candidatures spontanées pleuvoir chaque semaine ni d'engouement à la publication d'une simple offre sur LinkedIn (pour l'instant). Alors comment sortir son épingle du jeu pour recruter des commerciaux sans être expert(e) en recrutement ? Faut-il forcément avoir un gros budget pour pouvoir gagner en visibilité ? Pour éviter les mauvaises surprises pouvant coûter très cher, votre stratégie de recrutement va avoir un rôle central. Vous avez sûrement entendu parler de ce terme très en vogue : "le sourcing recrutement". Utilisé dans le milieu des start-ups, le sourcing (littéralement approvisionnement) constitue la première étape de tout processus de recrutement. Mais comment mettre en place sa stratégie de sourcing pour recevoir des candidatures de Business Developers compétents ? Retrouvez dans cet article toutes les clés pour vous permettre d'enfin trouver votre BizDev idéal(e) !


Le sourcing en recrutement, pourquoi c'est important ? 🧐

À la base d'un recrutement, le sourcing s'avère déterminant pour trouver la recrue qui matchera parfaitement à vos besoins. Il s'agit d'une démarche proactive qui consiste à chercher, identifier et engager des talents. L'objectif ? Aller chercher directement les "pépites" sans attendre qu’elles viennent à vous. Ne pas mettre en place d'action pour piloter votre recrutement de commerciaux, c'est laisser vos concurrents avec une longueur d'avance. 

Chercher soi-même ses candidats est d'autant plus crucial à l'heure où le marché du recrutement de Sales connaît une diminution nette du nombre de profils disponibles. En effet, de moins en moins d'étudiants se tournent vers des filières commerciales en raison de l'image d'un métier difficile à l'étiquette parfois "vieillotte". Et pour ne rien arranger, on estime que seulement 7% des commerciaux actuellement en poste maîtrisent parfaitement les compétences clés du métier de Business Developer telles que la prospection ou la génération de leads. En conséquence, les profils commerciaux, plus rares, font partie du top 5 des professionnels les plus recherchés par les entreprises. Les salaires demandés lors d'une embauche deviennent alors de plus en plus élevés (forcément, il faut bien profiter des lois de l'offre et de la demande).

Pour palier à cette tendance,  le sourcing va vous permettre d'optimiser vos recherches de commerciaux :

  • En ciblant des talents selon des critères très précis. Plus besoin d'écrémer 200 CV de candidats qui, pour la plupart, ne possèdent pas les compétences que vous recherchez. En déployant une stratégie de sourcing, vous avez la main pour toucher votre cœur de cible.
  • En proposant vos offres d'emploi à des candidats passifs. Ces profils déjà en poste n'auraient pas forcément eu l'opportunité de postuler si vous n'étiez pas rentré directement en contact avec eux. Ces potentiels candidats sont donc à ne pas négliger puisqu'ils représentent près de 80 % de la population active.
  • En vous faisant gagner du temps. En plus de bénéficier d'une grande précision de recherches, cette démarche vous permet également d'enrichir et de mettre à jour votre base de données de candidats. Ainsi, pour vos prochains recrutements pour des postes de commerciaux, vous n'aurez qu'à rechercher dans cette même base.

Mais attention, le sourcing n'est pas un jeu d'enfant ! Vous aurez peu de chances de trouver vos futures recrues sans avoir, au préalable, défini une véritable stratégie selon vos objectifs et vos ressources disponibles.

 

Les étapes pour définir votre stratégie de sourcing de commerciaux 🏆

Maintenant que vous avez compris tout l'intérêt d'intégrer le sourcing dans votre processus de recrutement, nous allons découvrir comment mettre en place votre stratégie. Et des possibilités de stratégies, il en existe autant que d'entreprises. Voici  4 pistes à prendre en compte pour élaborer la vôtre :

1. Définissez vos objectifs

L'un des premiers enjeux, pour mettre en place votre stratégie de sourcing consiste à bien définir vos objectifs commerciaux à moyen et long terme. Ces derniers doivent être en phase avec la roadmap de votre start-up. Pour cela, vous devez identifier vos besoins futurs en recrutement en sachant précisément pourquoi et quand vous souhaitez recruter. 

 

Constituez votre fiche de poste avec les critères de sélection qui définissent un bon commercial 

Selon vos besoins, vous devrez indiquer les compétences indispensables pour le poste à pourvoir, par exemple si votre commercial doit savoir générer des leads, faire de la prospection téléphonique ou bien faire de la négociation grands comptes.  Définissez également le niveau d'expérience requis ou encore les soft skills essentielles pour intégrer votre équipe, etc. Pour résumer, vous devez identifier votre commercial "idéal" pour ce poste. Plus votre profil sera détaillé, plus vous aurez de chance de guider la suite de vos recrutements dans la bonne direction. Vous cherchez un modèle de fiche de poste de commercial ? Découvrez notre article sur la rédaction d'une fiche de poste avec un exemple de fiche de poste à télécharger.

 

3. Déterminez vos moyens

Pour définir votre périmètre d'action, vous devez déterminer les différentes ressources dont vous disposez, que ce soit en termes de budget que de compétences en recrutement. Quelle enveloppe allez-vous accorder à vos recrutements et qui sera en charge de les mener à bien ? Par exemple, si vous avez un faible budget, vous privilégierez les réseaux sociaux comme Linkedin en chassant les sales "à la main".

 

Les canaux d'acquisition à actionner pour recevoir des candidatures 🧲

Pour attirer des candidats et parvenir à vos objectifs, il faut être visible en tant que recruteur. Pour vous y aider, voici les 4 principaux canaux d'acquisition de talents les plus couramment utilisés : 

 

1. La chasse spécialisée

Cette méthode consiste à rechercher activement des profils de candidats, qu'ils soient en poste ou non, en privilégiant une approche directe :

  • La recherche Booléenne permet de rechercher un profil de manière très ciblée en utilisant des mots-clés dans une barre de recherches. Cette technique est très intéressante sur Linkedin (même sans forcément avoir la version Talent Recruiter). Prenons un exemple, vous recherchez un Business Developper sur Paris ou Lille compétent en génération de leads. Dans ce cas, vous indiquerez : Business Developer ET (Paris OU Lille) ET génération de leads.
  • Les événements ciblant le type de profil que vous recherchez comme les salons, les conférences ou encore les webinars peuvent être un bon moyen de chasser des candidats. Par exemple, si vous recherchez un commercial junior, vous pouvez vous diriger vers des salons regroupant des écoles supérieures.
  • Vos concurrents détiennent souvent le Sales idéal ! Il connaît votre secteur par cœur et a surement les compétences nécessaires pour intégrer votre poste, rien ne vous empêche donc de tenter de lui faire une proposition de poste. Cependant, attention de ne pas être accusé de "concurrence déloyale" et aux clauses de "non-concurrence". Privilégiez une approche moins directe ! 

 

2. La marque employeur

La marque employeur est l'image que renvoie votre entreprise auprès de vos employés ainsi que de vos candidats potentiels. Plus votre marque employeur rayonnera et plus votre entreprise attirera des candidatures spontanées. Pour la booster, vous pouvez jouer sur ces 3 leviers :

  • Faites parler de vous dans la presse. C'est un excellent moyen de booster votre marque employeur (à condition, bien entendu, que ce ne soit pas pour un bad buzz). Si vous avez récemment réalisé une levée de fonds, cela sera une bonne occasion d'attirer et de fidéliser de nouveaux talents.
  • Développez vos relations écoles, vous serez assuré(e) d'être directement mis en relation avec de jeunes diplômés et même recruter des stagiaires et alternants qui, à terme, pourraient peut-être déboucher sur des embauches.
  • Soignez votre image sur les réseaux sociaux. Aujourd'hui, la plupart des potentiels candidats parcourent vos réseaux sociaux pour s'informer sur vous et votre environnement de travail. Vous avez donc tout à gagner en communiquant sur votre culture d'entreprise, votre équipe et votre quotidien. Par exemple, mettez en avant vos évènements internes, des témoignages de vos collaborateurs et interagissez avec eux. 

 

3. La diffusion d'annonces

Une simple annonce monotone et classique ne suffit plus ! Pour recevoir des candidatures, vous devez sortir du lot, donnez envie aux potentiels candidats de vous rejoindre. Mais comment faire pour que votre annonce soit qualitative et attractive ? Tout d'abord, nous vous conseillons de mettre en avant les principaux mots-clés de votre annonce, d'indiquez également les soft skills requises et les compétences minimales à posséder pour le poste. Le candidat doit aussi pouvoir se projeter à travers votre offre et avoir de la visibilité sur votre process de recrutement. Pour la diffuser, plusieurs solutions s'offrent à vous :

  • Un ATS (Applicant Tracking System) pour vous permettre de piloter l'ensemble de vos recrutements et embauches. Grâce à ce genre de software, vous pouvez diffuser simultanément vos annonces - sponsorisées ou non - sur différents job boards, répondre à vos candidats et piloter de A à Z vos résultats grâce aux tableaux de bord à disposition. 
  • Les job boards spécialisés. Une multitude de job boards existent suivant votre région, votre secteur, le type de profil ou encore du contrat recherché.
  • Linkedin, qui reste LE réseau social professionnel par excellence et qui permet de diffuser des annonces à des candidats passifs.  

 

4. L'externalisation

De la chasse ciblée à la diffusion d'annonce en prenant en compte les spécificités du marché de commerciaux, la recherche de bons candidats demande du temps, un budget et un certain savoir-faire. Que vous soyez en pleine construction de votre service RH ou bien si celui-ci est déjà développé, ouvrir vos perspectives de recherche en passant par des cabinets de recrutement spécialisés ou autres services auront au moins le mérite de vous permettre de vous concentrer sur l'élaboration du reste de votre process de recrutement, à savoir la validation des compétences, les entretiens et l'onboarding. 

 

En déterminant au préalable des statistiques clés, vous pourrez mesurer l'efficacité de votre stratégie de sourcing de candidats. Vous devez être dans une démarche d'amélioration continue afin d'optimiser vos recherches !

 

De la nécessaire validation des compétences 🥊

Votre sourcing est efficace et vous commencez à recevoir des candidatures plus pertinentes ? C'est un bon début ! Néanmoins, il ne faut jamais oublier que les commerciaux savent se vendre (c'est d'ailleurs pour cela que vous cherchez à en recruter)... Vérifier que des candidat ne mentent pas sur leur CV ou leur profil LinkedIn va donc être votre priorité numéro une pour minimiser les risques de mauvaises surprises. Mais comment s'y prendre ? Prise de références, mise en situation en entretien, onboarding d'un mois pour tester les candidats en temps réel, appel à des spécialistes de la validation des compétences pour avoir un avis impartial... Exit le "Vends-moi ce stylo" qui, en plus d'être vu et revu, vous permettra au mieux de voir si un candidat est lui aussi fan du Loup de Wall Street, mais rien d'autre. Chez MyBizDev, notre parcours de sélection de commerciaux B2B permet non seulement de valider leurs compétences commerciales à travers des challenges concrets mais aussi d'analyser leurs soft skills lors d'un entretien RH pour permettre de recruter les profils les plus performants et compatibles avec votre équipe.

Si vous aussi, vous souhaitez recruter des commerciaux, n'hésitez pas à nous contacter via ce formulaire pour demander à rencontrer des profils ou bien à consulter notre article sur comment recruter un Business Developer compétent. 

Une fois votre perle rare trouvée, pensez à préparer son arrivée comme il se doit grâce à notre guide pour réussir votre onboarding  !

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