Industrialisez votre prospection b2b avec nos 12 techniques de cold calling 2.0

/ Par Maxime Pari

event-brite-travaux-cold-callVous souhaitez améliorer votre technique de prospection téléphonique b2b ou suivre une formation en prospection téléphonique b to b ? Découvrez comment le cold calling 2.0 et ses techniques de prospection B2B vous permettront de mettre en place une stratégie de prospection téléphonique efficace et bénéficier d'un ratio de prospection performant. Avant tout, sachez que dans le monde de la prospection B2B 2.0, la technique du cold call reste la principale méthode pour capter des prospects. Toutes les plus belles startups B to B ont dans leur équipe des business developer aguerris à cet exercice : Salesforce, Criteo, Google… La maîtrise du téléphone par leurs équipes en devient même un élément différenciateur majeur et un avantage concurrentiel certain.

Cet article a pour objectif de désacraliser la technique du cold calling et de partager avec vous les meilleures méthodes de prospection téléphonique B2B.

"J'ai réalisé dans ma carrière plus de 75 000 cold call, j'ai dû échouer  plus de 65 000 fois. J'ai néanmoins réalisé pas loin de 10 000 deals !"

Maxime Pari, CEO de MyBizDez

Mybizdev recrute et forme des business developer aux techniques de prospection téléphonique pour accompagner les start-up dans leur stratégie de prospection au téléphone ainsi que dans leur développement. Découvrez les avis de nos clients sur notre savoir-faire.

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1 / Quels objectifs pour ma stratégie de prospection au téléphone ?

Le premier objectif de votre prospection téléphonique B2B en mode cold calling 2.0 sera d'attirer l'attention du prospect pour qu'il nous laisse la chance de découvrir ses besoins. Il faut comprendre quels sont ses enjeux et pouvoir lui proposer une démonstration ou une argumentation personnalisées.

Au premier cold call, vous ne devez en aucun cas pitcher ou commencer à vendre votre service.

Le deuxième objectif à suivre pour réussir votre prospection B2B est de prendre un maximum d'informations commerciales. Vous n'aurez pas toujours la bonne personne au téléphone mais pour autant cet interlocuteur peut représenter une mine d'information pour vous :

  • Qui est-il ?
  • Quelles sont ses responsabilités ?
  • Quel est le meilleur moyen pour joindre notre contact ?

Laissez toujours une bonne image de vous et de votre marque. Prenez un maximum d'informations, elles vous seront utiles pour préparer vos relances.

Découvrez également nos techniques pour décrocher des RDV.

2 / De méthode de prospection B2B, tu changeras

Les écoles de vente enseignent les mêmes techniques de cold calling depuis dix ans. Cette méthode de prospection téléphonique b2b dite "classique" a engendré pour les prospects des réactions de dégoût suivies d’un rejet total de la démarche de prospection.

Cette stratégie de prospection au téléphone désuète fonctionne davantage en entonnoirs fermés : des questions fermées sont posées aux prospects, les obligeant à dire plus ou moins "oui", suivies par des réponses à objections rébarbatives et frustrantes.

Ne serait-ce que le fait de démarrer son cold call en se présentant avec “prénom+nom+entreprise” sans être connu de la personne entraîne instantanément cette position conflictuelle dès les premières secondes.
Il est temps de changer votre manière d'aborder la prospection téléphonique, qu'elle soit B2B ou B2C !

3 / La courbe d'intérêt, tu maîtriseras

En prospection B2B, l'intérêt d'un prospect peut se comparer aux électrocardiogrammes des hôpitaux. Si la courbe est en bas, sans mouvement, le prospect est perdu. Faites un pitch court et percutant durant vos sessions de cold calling b2b. Mettez en avant rapidement vos avantages. C’est la meilleure solution avant d'engager votre interlocuteur dans un futur rendez-vous et une des meilleures techniques pour le closer.

4 / Avec le DIVA, tu séduiras

En plus de votre CRM, téléphone et casque, votre voix est votre meilleur outil de prospection téléphonique. Pendant vos cold call, tirez en avantage et séduisez votre prospect en utilisant le DIVA :

  • Débit : Ne parlez pas trop vite sous peine de délivrer un message inaudible.
  • Intonation : Arrêtez de sourire au téléphone sous peine de crampe aux joues ! Préférez parler naturellement, soyez authentique et adaptez-vous à votre interlocuteur. Soyez calme avec les interlocuteurs calmes, soyez ferme avec les interlocuteurs durs et soyez pressé avec les interlocuteurs pressés.
  • Volume : Ne parlez pas trop fort, le micro de votre casque ne prend pas en compte le son autour de vous. Si vous entendez moins bien votre interlocuteur à cause de vos collègues, sachez que lui vous entend très bien.
  • Accentuation : La mémorisation est moins importante au téléphone, mettez en valeur les mots importants et les phrases engageantes pour qu’elles soient bien comprises.

5 / La preuve sociale, tu utiliseras

Appliquez cette méthode de prospection téléphonique b2b : lors d'un premier contact, une des meilleures techniques de cold calling b2b sera de citer vos clients, citer les entreprises avec qui vous êtes en contact, voire même de citer les concurrents de l'interlocuteur. Vous rassurerez ainsi le prospect : ”Si les autres l’utilisent, c'est que c'est bien”.

Pour une première approche, sachez que les gens retiendront davantage ce fait plus que vos features.

6 / Tes sources de prospection, tu choisiras

La règle d'or en prospection B2B est de préparer à l'avance ses sources de prospection ! Voici quelques exemples qui permettront d'améliorer sensiblement votre stratégie de cold calling 2.0 :

Stratégie de prospection au téléphone basée sur des prospections chaudes :

  • La recommandation - un rendez-vous sur trois cold call
    Naturellement, ils ne penseront pas forcément à vous demander qui sont vos clients pour qu'ils vous fassent des mises en relation. Les recommandations restent néanmoins des sources ultra tarissables et doivent rester et être considérées comme "une cerise sur le gâteau".
  • Les leads entrants - un rendez-vous sur trois appels
    Les prospects ayant pris le temps de vous chercher et de vous trouver sont en position d'achat. Cette source est forcément celle qui possède le meilleur ratio. Attention néanmoins au coût d'acquisition et à la qualification. Beaucoup de leads "inbound" ne correspondent pas forcément à votre cible de clientèle et peuvent devenir énergivores.
  • Le networking et les salons - un rendez-vous sur huit appels
    Ces événements sont de très bonnes sources de prospection B2B. Sortez et serrez des mains. Ces sources restent néanmoins ponctuelles suivant votre métier et sont des boosters plutôt que parties prenantes de votre stratégie de cold calling.

La prospection téléphonique b to b avec des leads tièdes :

  • L'outbound - un rendez-vous sur quinze appels
    Construisez des listes de prospects en scrappant des listes sur LinkedIn et préchauffez-les en industrialisant des scénarii d'e-mails qui vous permettront de prioriser vos appels sur les e-mails "cliqués" et "ouverts".
  • La chasse spécialisée - un rendez-vous sur dix appels
    Aiguisez votre méthode de prospection téléphonique B to B en étant attentif aux prospects qui communiquent au quotidien, ils sont forcément réceptifs (presse spécialisés, publicités (métro - radio - TV), fil d'actualité LinkedIn).

La technique de prospection téléphonique avec des leads froids (les fameux cold calling) :

  • Le listing - un rendez-vous sur vingt appels
    C’est la source de prospection téléphonique la plus dure en terme de ratio, mais son avantage est la possibilité de faire du volume (annuaire métier, site spécialisé avec des classements). Idéal pour les marketplaces ou pour le B2B à destination des TPE. Best practice : les sources de prospections sont des vases communicants, utilisez-les toutes pour un plan de prospection riche et varié.

7 / Une accroche différenciante de cold call, tu feras

En cold calling btob 2.0, l'objectif d'une accroche est que votre prospect arrête de consulter ses e-mails, se pose 5 secondes pour vous écouter ou vous laisser la chance de vous présenter et pitcher votre produit.

8 / Un waouh effect, tu feras

Pour offrir toutes les chances de succès à votre prospection téléphonique b2b, pitchez les avantages de votre offre avant les caractéristiques. Toute cible d'une prospection téléphonique b to b sera toujours intéressée par ce que vous pouvez lui apporter, pas parce que vous faites.

9 / Le rendez-vous, tu verrouilleras

Verrouillez rapidement votre rendez-vous suivant votre cycle de vente. Vous pouvez même le prendre au téléphone tout de suite.

Si vous organisez un rendez-vous en physique, préparez :

  • Les informations de base : adresse, digicode, prenez votre carte d’identité si vous allez à la Défense pour avoir votre badge. Partagez une invitation agenda chez les grands comptes.
  • Qui sont les décisionnaires : rassemblez les champions pour réduire vos délais de vente. Plus vous aurez les bons interlocuteurs plus vous avez de chance de réduire vos délais de vente.

Vous rassemblez 2 personnes : vous pouvez assurer le rendez-vous seul si vous avez le niveau confirmé ou y aller à 2 si vous êtes junior.

Vous rassemblez 3 personnes : allez-y à 2 minimum car il sera compliqué d'animer un rendez-vous vs 3 interlocuteurs. Le troisième s'ennuiera et vous fera un feedback négatif.

Évitez de rassembler 4 personnes au premier rendez-vous car vous devrez faire une présentation avec diapositives et vous ne pourrez pas rentrer dans un dialogue vous permettant de comprendre les besoins et les enjeux de vos prospects.

10 / Tes KPI cold calling 2.0, tu suivras

Pour optimiser votre méthode de prospection téléphonique b2b, notez tous vos appels, aboutis, argumentés, et rendez-vous.

En grossissant le trait, vous pouvez avoir un ratio de base de 30 appels / 15 aboutis / 5 argumentés / 1 rendez-vous sur une source de prospection froide.

Si le ratio Appels / Aboutis est mauvais : changez de source de prospection.

Si le ratio Aboutis / Argumentés est mauvais : changez votre accroche.

Enfin, si le ratio Argumentés / Rendez-vous est mauvais : vous ne verrouillez pas le rendez-vous, vous voulez vendre.

En savoir plus sur les indicateurs de performance commerciale pour le cold calling 2.0.

11 / De l'intensité, tu donneras

En cold calling b2b, les sessions de prospection téléphonique doivent être intenses ! Planifiez-vous une plage horaire d’une heure par source de prospection et restez objectif sur le volume de cold call. Il est facile de procrastiner...

12 / Des relances, tu exécuteras

Relancer ses prospects est un facteur de réussite fondamental en prospection B2B comme B2C : ils n’ont pas le même rythme, ni les mêmes disponibilités que vous. Bien souvent ils ne vous répondent pas car ce n’était simplement pas le bon moment. En moyenne, il faut 4 à 5 relances avant d'avoir son interlocuteur.

Exemple d’un cycle de relance court qui multiplie les canaux :

Journée 1 :

Matin : Appel, laissez un message sur le répondeur + SMS + e-mail

Après-midi : 1 ou 2 appels suivant le contexte, laisser un message sur le répondeur

J+2 :

Matin : 1 appel

Après-midi : 2 appels

Conclusion : De tes responsabilités, conscient tu seras et en tirer un avantage tu sauras !

Chez MyBizDev nous attachons une attention particulière à la capacité de nos BizDev à pratiquer le cold calling 2.0 et en maîtriser les techniques pour mettre en place une stratégie de prospection au téléphone efficace, avant de les intégrer à nos équipes.

La capacité à maîtriser notre méthode de prospection téléphonique, c’est pour nous ce qui différencie très souvent les meilleurs candidats dans notre parcours de validations des skills (pour s'inscrire à notre formation cold calling, c'est ici). C’est aussi ce qui distingue ceux qui ont la fibre commerciale, qui voient cet exercice de prospection b2b comme un jeu, de ceux pour qui c’est une tâche ingrate et qui ne durent pas longtemps à ce poste.

Un bon BizDev sait que tout se joue dans les premiers instants de sa relation avec son futur client. Alors préparez-vous bien : perfectionnez vos plans de prospection, suivez ces 12 commandements du cold call pour améliorer votre méthode de prospection téléphonique B2B à la sauce cold calling 2.0, et à vos téléphones !

Mybizdev sélectionne et forme des business developer aux techniques de prospection téléphonique dite "cold call" pour les start-up parisiennes en hyper croissance. Que vous soyez une start-up en recherche de bizdev performants ou un candidat à un poste de business developer dans une start-up sur Paris, n'hésitez pas à nous contacter pour bénéficier de notre expertise en prospection téléphonique b to b.

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