13 solutions pour que vos commerciaux génèrent plus de RDV grâce au phoning et autres techniques de prospection

generer-plus-de-rdv-commerciauxLa prise de rendez-vous commerciaux est la bête noire de tellement de business developer… Et pourtant, il est impératif de la maîtriser ! D'où l'importance de travailler et parfaire les différentes techniques de prospection commerciale (notamment la solution de prospection téléphonique) que tout business developer ambitieux se doit de connaître...

La prospection digitale doit être complétée par le phoning et le terrain

La prospection digitale seule ne vous permettra pas de bénéficier d'une prospection commerciale optimale. Un Growth Hacker ou un service marketing peut très bien générer des leads mais si votre start-up est positionnée sur une cible TPE (artisan, commerçant, profession libérale), les stratégies de prospection « 100% digitale » seront rapidement limitées car :

  • Les prospects sont peu digitalisés : toutes les stratégies d’Outbound, de Scrapping et de cold e-mailing seront efficaces en les additionnant à des stratégies sur le terrain.
  • Cela demande énormément de budget : les stratégies d’Inbound, génération de leads ou de campagnes publicitaires peuvent rapidement faire exploser le coût d’acquisition si votre panier moyen est faible.

Les stratégies de prospection digitale sont encore plus performantes si elles sont couplées à de la prospection commerciale terrain et la solution de prospection téléphonique dite "cold calling". En effet, la cible TPE a besoin que l’on vienne lui serrer la main au premier contact !

Votre plan de prospection commerciale cartonnera si vous arrivez à mixer vos différentes sources de prospection comme des vases communicants ! La preuve en exemples :

  • Groupon a réalisé un "blitzkrieg" sur les TPE de France en cinq mois seulement et c’est sur le terrain que les bizdev ont fait la différence.
  • Emmanuel Macron a commencé par trois mois de porte-à-porte pour trouver ses "early adopter" avant de partir sur des campagnes e-mails.

Après avoir organisé un grand nombre de formations sur les prises de rendez-vous commerciaux et suivi l'évolution de nombreux commerciaux sur leurs sessions phoning, MyBizDev a recensé pour vous les trois raisons principales d'une faible  génération de prises de rendez-vous par vos business developer. A partir de cette analyse, nous avons identifié 13 points d'amélioration qui permettront à vos bizdev d'améliorer sensiblement leur performance commerciale.

Première raison : un volume d’appels trop faible

Pour prendre des rendez-vous commerciaux en cold calling, il n’y a pas de secret : il faut faire un minimum de volume. Il faut faire du phoning !

Le BizDev n'est pas assez préparé

Le commercial commence sa session phoning et ne sait pas encore qui appeler.
En gros, il arrive les mains vides… Il perd déjà trente minutes à réfléchir à savoir qui il va appeler, à faire sa chasse et son sourcing en même temps. C’est-à-dire qu’il va passer dix minutes à chercher un prospect, appeler, dix minutes à chercher un prospect, appeler.
La session phoning n’a pas de rythme : il réfléchit trop, il n’avance pas.
Ou pire encore, pour masquer son « non travail » de préparation, il va sortir un listing de pistes froides et se casser les dents dessus.

Solutions :

  • Formez-le à faire du sourcing, à chasser. Pour une session d'une heure trois fois par semaine (une demi-journée), préparez soixante fiches soit vingt fiches par session.
  • Travaillez sur des plages horaires uniformes, une demi-journée pour le phoning, et la chasse se fait en amont, sur une autre plage horaire.
  • Mixez vos sources de prospections pour vos soixante fiches. Commencez par les pistes chaudes (leads Inbound et Outbound, referrals), des tièdes (salon, network) et finissez par une session de cold calling (listing, pub papier).

Le commercial ne profite pas d’une émulation :

Si vous souhaitez que votre commercial réussisse ses sessions de prospection téléphonique, il faut créer de l'émulation. Vous devez vous amuser, prendre un minimum de plaisir à faire cet exercice. Bien souvent, dans les start-up qui amorcent un développement commercial, on a quatre développeurs, deux chefs de projets et un BizDev.

Mettez-vous à la place de votre BizDev : il est seul à téléphoner, en compagnie de plus ou moins six paires d’oreilles qui font semblant de ne pas l’écouter. C’est certain qu’après cinq appels, il trouvera n’importe quelle autre tâche prioritaire qui lui permettra de procrastiner sa prospection commerciale !

Notre solution de prospection téléphonique :

Organisez des sessions en groupe avec d’autres commerciaux de start-up « amies ». Donnez-vous des challenges dans la bonne humeur, où chacun pourra donner des conseils aux autres entre chaque session d’une heure.

Chez MyBizDev, nous organisons chaque mardi une demi-journée de partage de techniques de phoning durant laquelle nos bizdev viennent dans nos locaux pour se challenger durant leurs sessions de prospection téléphonique.
Sinon, isolez-vous dans un coin calme et faites des micro sessions d’une heure (vingt fiches).

Le BizDev n'a pas de motivation

Le commercial n’a plus envie ou n’a jamais eu envie. Il discute entre chaque appel, trouve n’importe quel prétexte pour détourner l’attention etc. Toutes les petites difficultés deviennent d’énormes problèmes insurmontables, il remet tout en question. Bref, il en a marre… une vraie momie.

Solution :

Transmettez lui des "soft skills" comme la persévérance, la culture de l’entrainement, le goût de l’effort.
Fixez-lui des objectifs quantitatifs de prises de rendez-vous commerciaux / de chasse et non un chiffre d’affaires. Instaurez un suivi hebdomadaire où il devra expliquer ses actions, ses retours, ses besoins. Fixez une limite d’un, deux voire trois mois à ce « plan de continuation ».
Séparez-vous de lui.
Le métier de BizDev ou commercial possède un fort taux de turn over, ce n’est pas un secret. Un commercial négatif peut détruire la bonne humeur et avoir de l’influence sur le reste de l’équipe.
Trouvez une solution rapidement !
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Deuxième raison : une mauvaise organisation

1) L’agenda Yoyo

Le commercial commence sa semaine avec zéro rendez-vous. Il est motivé, passe sa semaine à prospecter et réussit à remplir la semaine suivante avec quinze rendez-vous commerciaux.
Résultat ? Il passe sa semaine en rendez-vous commercial, n’a pas le temps de prospecter et repart sur une semaine suivante à zéro rendez-vous.
Les mois yoyo sont durs à vivre pour un bizdev car il n’arrive pas à se projeter. Il faut rapidement trouver et mettre en place une solution !

Solution :

  • Diversifiez vos tâches et étalez vos rendez-vous pour avoir des semaines fluides avec une montée en charge progressive. Fournissez à votre bizdev des leads pour ne pas faire de semaine à zéro RDV.

2) Le poulet sans tête

Le commercial court partout, manque des infos clefs et oublie des relances.

Solution :

3) Le planning de dupe (commercial sur le terrain)

À première vue, le commercial effectue régulièrement des RDV mais il n’y a quasiment pas de prospection commerciale dans le pipe à la fin de la semaine.

Solution : 

  • Vérifiez les horaires des RDV commerciaux. 
    Interdisez-les RDV à 10h et 15h qui nuisent à votre planning. Ce créneau casse vos demi-journées car vous n’avez pas suffisamment de temps ni avant, ni après pour effectuer des tâches constructives.
    Privilégiez plutôt ces heures : 9h, 11h, 14h, 16h ou 18h.

Troisième raison : les techniques de vente ne sont pas maîtrisées

1) Les accroches ne sont pas personnalisées

Votre commercial commence son argumentaire de vente par « Bonjour Monsieur X, je suis X, société X ». Il est instantanément pris pour un télévendeur de centrale de téléprospection. L’interlocuteur au bout du fil se place dans une position de défense et non d’écoute. Il veut se farcir du commercial et il va le faire.

2) La pipelette

Le commercial parle trop. Il veut trop bien faire et dévoile les caractéristiques de votre offre au téléphone. Soit votre interlocuteur n’est pas intéressé, soit il n’a plus d’intérêt de vous recevoir car il connait déjà tout.

3) Le BizDev n'incite pas à l'engagement durant ses appels

Le BizDev déballe son script à toute vitesse et ne pose aucune question d’engagement qui inciterait le prospect à l’écouter.

Solution : Il est impératif de former votre BizDev aux techniques de vente et à la prospection commerciale !

Conclusion

Cette dernière solution de prospection téléphonique est valable pour toutes les raisons évoquées dans l'article.
Chez MyBizDev nous sélectionnons puis formons nos Business Developer aux meilleures techniques de prospection téléphonique à travers notre parcours de certification des compétences Darwin.

Vous recherchez des BizDev, performants et prêts à en enchaîner les rendez-vous commerciaux ? Contactez-nous !

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