Chasse grands comptes : comment faire du Picking ?

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Le picking consiste à trouver rapidement l'adresse e-mail d'une cible de votre campagne de prospection commerciale. Principalement destinée à la clientèle grands comptes, ou aux prospects phares, cette méthode de récupération d'e-mails fera de vous un champion de la prospection.
Plus que de la chasse, le picking devient performant dès lors que vous connaissez votre prospect.
Voici la méthode à appliquer pour récupérer un maximum d'informations sur vos prospects.

Réaliser son picking, étape par étape

Pour un picking efficace, il est indispensable de : 

  • Trouver et diversifier vos sources de prospection commerciale (LinkedIn, sites et presse spécialisés, journaux, salons, événements...)
  • Bien définir les différents personae de votre clientèle potentielle.

1) Trouvez votre champion grâce à LinkedIn

Munissez-vous d'un fichier Excel pour récupérer vos informations. Vous pouvez également les rentrer directement dans votre CRM.

Repérez votre champion grâce à la barre de search de Google :
Tapez : [nom entreprise + jobtitle persona + linkedin]

Best practice : dans certaines entreprises, il peut y avoir une multitude de champions. Récoltez un maximum de contacts qui semblent pertinents et diffusez votre message. On n'en a jamais trop !
Bien entendu, il vous faut un profil LinkedIn bien optimisé. Profitez des éléments clefs de LinkedIn pour personnaliser votre approche : description, anciennes expériences, formation, bénévolat, activité (ex. : les articles qu'il commente ou publie).

2) Construisez votre prise de note sur un spreadsheet

Créez les colonnes suivantes : prénom, nom, URL site internet, e-mail (que vous laissez vide) et ajoutez une colonne "note", qui servira à insérer le message personnalisé pour votre cible de prospection.
Transférez ensuite votre fichier clientèle dans votre outil de picking. Chez MyBizDev nous utilisons l'algorithme de Dropcontact qui traite votre fichier en l'enrichissant avec les données entreprises en libre accès sur internet et en trouvant les e-mails des contacts.
Dropcontact trouve en moyenne 55 % des e-mails. Pour ceux qu'il ne trouve pas, continuez votre lecture.

3) Vérifiez les e-mails

Envoyer des e-mails sur des adresses fausses peut endommager votre réputation de nom de domaine. Il est donc important de vérifier toutes les adresses avant de programmer vos envois. Les logiciels de prospection ne sont pas infaillibles et trouvent généralement 50 % des e-mails.

a. Trouvez les e-mails "not found" avec Hunter.io

Hunter.io est très simple d'utilisation et permet deux choses :

  • Soit de trouver les adresse e-mail de votre clientèle potentielle à partir de prénom, nom et nom de domaine de l'entreprise,
  • Soit de vérifier une adresse e-mail (feature "verify"). Si le score dépasse 70 %, c'est bon signe !

Il y a plusieurs manières de découvrir une adresse e-mail (p.nom@/prenom@/...), il est donc important de suivre les deux procédés qui suivent.

b. Utilisez l'API Hunter.io directement sur le site de l'entreprise du prospect

Vous pouvez également télécharger l'API Hunter.io et activer le plugin sur la page du site internet de l'entreprise cible. Le logiciel de scrapping va scanner le site et trouver d'autres adresses e-mails pour vous donner la piste de la bonne combinaison.

c. Trouvez des communiqués de presse ou doc interne :

Faites des requêtes dans Google du type : "@domaine"filetype:pdf".
L'idée est de trouver tous les documents pdf publics sur internet, souvent la combinaison d'e-mail figure dans les bas de page des communiqués de presse.

Best practice : un bon business developer trouve 10 contacts en 1 heure.

Le picking est un sport de haut niveau. Trouvez vos repères et entraînez-vous pour que cela devienne automatique.
Récupérez des infos pertinentes : prénom, nom, email, téléphone, mais aussi toutes les informations personnelles qui pourraient s'insérer dans un e-mail comme la source de prospection ou un point de friction identifié.

Tips 1 : Si vous passez plus de 25 minutes à trouver un contact, appelez directement le standard ! De même pour la recherche d'informations, privilégiez toujours le standard.

Tips 2 : Préférez les heures froides pour votre picking, optimisez votre agenda ! Faites-en tous les jours pour avoir un pipe de leads régulier et planifiez des sessions courtes mais intensives d'une heure. 

Lisez régulièrement l'actualité, la presse papier : ayez le regard du lynx !

Connaissez vous DropContact ?

Dropcontact.io est un logiciel qui corrige, normalise, dédouble et centralise les informations de tous vos contacts en 1 clic. Les doublons sont identifiés puis fusionnés automatiquement en conservant l'information la plus pertinente. Toute modification est réversible.

DropContact figure parmi les 5 SAAS que nous utilisons au quotidien chez MyBizDev.

Voici une démonstration de picking avec Denis, le CEO de Dropcontact :

En bref

Avoir un top 50, c'est se battre pour rentrer ses cibles de prospection dans son pipe clientèle. Changez de champions si nécessaire, alternez les sources de prospection : vous vous devez d'être agile pour réussir votre picking !

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