Exemple de pitch de vente percutant : construire un discours commercial avec les bons argumentaires de vente

conference-pitch-commercialVous avez besoin d'un exemple de pitch commercial efficace ? Votre requête est d'autant plus légitime que le pitch de vente est l'exemple même de l'outil de prospection indispensable pour tout commercial cherchant à vendre. Certains Sales savent construire un discours commercial percutant et vendent 2, 3, 4 voire 5 fois plus que d'autres. La capacité à produire un argumentaire de vente efficace différencie les bons commerciaux des excellents (et ne parlons même pas des mauvais...). Découvrez un exemple de pitch de vente réussi :

Devenez un AS du speech de vente en apprenant à maîtriser votre argumentaire commercial et décrochez un job de commercial BtoB grâce à notre parcours de recrutement en 5 jours : la méthode Darwin.

Pas de discours commercial réussi avec un argumentaire de vente improvisé

Je vais d'abord commencer par détruire le mythe du pitch commercial improvisé : dans la vente, l'improvisation ne fonctionne pas, il est bien évidemment impossible de construire un discours commercial qui fait mouche sans l'avoir bien préparé au préalable.

Quand vous regardiez Steve Jobs présenter le nouveau produit Apple, vous assistiez à un parfait exemple de pitch commercial percutant. Ce génie de la com était connu pour faire d’excellentes présentations commerciales et travailler rigoureusement pour construire un argumentaire de vente efficace. Avant chacun de ses pitch de vente, il s'enfermait, préparait, récitait et chronométrait son argumentaire commercial par coeur. À tel point que cela lui devenait naturel. Un vrai travail de pro.
Les comédiens spécialistes de l'improvisation s'entraînent tous les jours devant des amis ou des collègues. Ils testent leur blagues, réutilisent les meilleures, changent les moyennes.
Ici, on tue un mythe mais même les improvisateurs n'improvisent pas. Découvrez les aspects indispensables pour construire un discours commercial qui transforme au travers d'un exemple de pitch de vente percutant.

1 - Le storytelling

En prospection, quand il s'agit de développer un pitch commercial, il vous faut avant tout gagner votre légitimité et créer de la confiance auprès de vos interlocuteurs, vous devez expliquer l'histoire de votre société. Votre storytelling doit répondre aux questions que va se poser indirectement le prospect afin de le rassurer.
Le storytelling doit être un discours court. Il dure de 45 secondes jusqu'à 1 minute 30, car même s'il est indispensable, c'est une phase quelque peu monologue et qui peut vite devenir ennuyante.

Démarrez votre pitch de vente avec des informations répondant aux questions suivantes :

  • Pourquoi avez-vous créé cette société ?
  • Qui sont vos clients ?
  • Combien êtes vous ?
  • Quelle est votre roadmap ?

Vous pouvez également personnaliser l'histoire de votre société en fonction du métier de votre interlocuteur. Par exemple, si c'est un responsable marketing, racontez lui votre manière de communiquer. Un DAF, votre manière de vous financer. Un CEO, votre gestion globale ou vos enjeux du moment etc...

N'hésitez pas à participer à notre parcours de formation Darwin pour assister à un exemple de pitch commercial dans des conditions réelles.

2 - La démonstration commerciale

Présenter ses fonctionnalités est un argumentaire de vente très efficace pour produire un pitch commercial percutant. Présentez uniquement des exemples de features qui ont du sens pour votre interlocuteur et qui répondent à ses enjeux. Souvent des business developer veulent trop bien faire et font des erreurs en présentant des features qui n'intéressent que moyennement la cible de leur prospection. Ils pensent bien faire en imaginant que c'est un plus pour le prospect et qu'il pourra s'en servir plus tard. Mais c'est une grave erreur car cela va le rendre confus et ralentir sa prise de décision.
Chacune de vos features qui fait mouche doit être présentée dans le détail en donnant des chiffres, des preuves et des cas d'usage client.
Après chaque exemple de feature, vous pouvez également poser une question fermée de contrôle comme par exemple : ça vous intéresse comme fonctionnalité ?

3 - Exemple de pitch commercial efficacement construit : la découverte des besoins

La compréhension des besoins est une phase essentielle de votre pitch de vente, cette partie doit même se faire avant la démonstration de votre argumentaire de vente si vous voulez la personnaliser par exemple.
Récoltez un maximum d'informations auprès de votre prospect, ces informations vont vous permettre de réaliser la meilleure proposition commerciale possible.
Ainsi, pour réussir votre pitch commercial et légitimer votre discours commercial, intéressez-vous par exemple à :

  • Son business : qui sont ses clients ? Combien sont-ils ? Depuis quand existent-ils ? quelles sont leurs challenges, leur objectifs ? Que vont-ils mettre en place pour y arriver ? Des budgets sont-ils mis à disposition ?
  • Son appel d'offres : avec qui travaille-t-il au quotidien ? Qui sont ses fournisseurs ? Qu'attend-il d'eux ? Comment les choisit-il ?
  • Ses responsabilités : est-il le vrai champion ? Est ce lui qui va monter le projet ? Que faisait-il avant ? Que fait-il aujourd'hui ? Comment se projette-t-il dans la société ?
  • Son processus de décision : qui va-t-il consulter pour sa prise de décision ? Combien de temps cela va durer ? Comment pouvez-vous l'accompagner ?
  • Sa manière de travailler : comment fait-il aujourd'hui pour réaliser les tâches pour lesquelles vous pouvez l'aider ? Combien de temps cela lui prend ? Pourquoi fait-il comme ça ? Que pouvez-vous lui apporter ?
  • Sa volonté : à quelle date peut-on mettre ce projet en place ? A quel endroit ? Parmi ses projets du trimestre, à quelle position nous nous plaçons ?

Exemple de pitch percutant :

Pour construire un bon discours commercial, prenez exemple sur quelques modèles de pitch commercial  appuyé par un argumentaire de vente qui fait mouche.

Nos 3 techniques supplémentaires pour agrémenter votre speech de vente :

  • Demandez l'autorisation de poser des questions :

Pour récupérer un maximum d'informations et bien comprendre les enjeux de votre client, vous avez besoin de créer un climat de confiance. Pour que le prospect ait confiance en vous et se confie à vous comme un livre ouvert, il doit comprendre pourquoi vous allez lui poser des questions.

L'introduction de votre discours commercial doit comporter une projection avec un objectif et une demande d'autorisation.

Exemple de pitch commercial efficace :

"M. X , je vous ai tout apporté pour vous faire une démonstration, vous saurez tout. Si il y a un intérêt, je pourrais vous faire une proposition commerciale. Juste avant, je vais avoir besoin de mieux connaitre votre organisation et vos enjeux, ça me permettrai d'entièrement personnaliser ma démonstration.

Puis-je dans un premier vous poser quelques questions?"

  • Utilisez des preuves sociales comme argumentaire de vente :

Vos preuves sociales sont vos clients existants ou vos contacts avec qui vous échangez autour de votre projet. En prospection, votre cible a besoin de se projeter, rien de mieux qu'un exemple concret et chiffré pour lui donner une preuve de votre efficacité. Vos preuves sociales sont votre meilleur argumentaire commercial car "si les autres le font c'est que c'est bien". Pour maximiser l'efficacité de votre pitch de vente, vous devez utiliser des preuves sociales qui lui ressemblent, en terme d'enjeux, de taille d'entreprise, de culture. Le fait de lui montrer que d'autres professionnels comme lui possèdent les mêmes problématiques lui permet également de se déculpabiliser.

Exemple d'argumentaire commercial bien ficelé :

"Regardez comment fonctionne cette fonctionnalité, elle vous permet en 2 clics de directement pouvoir..... . Pour vous donner un exemple, M.X de [company_name] perdait en moyenne 2 heures par semaine pour gérer ce genre de tâches chronophages. Grâce à ce nouveau système, il récupère ces 2 heures pour des activités plus structurantes avec ses équipes et à plus forte valeurs ajoutées".

  • Attisez la curiosité avec une phrase à l'effet wahouuu !

L'intérêt d'un prospect est volatile pendant un échange où vous déployez votre pitch de vente, sa courbe d'intérêt peut se comparer à une sorte d’électrocardiogramme. Elle monte et elle descend. Avant la présentation d'une de vos fonctionnalités, vous devez vous assurez que sa courbe d'intérêt est au maximum et que votre prospect est en situation d'écoute active. Une phrase à l'effet wahouuu est une phrase qui met en valeur d'abord les avantages et ensuite les caractéristiques. Elle donne un effet "teaser" qui va tenir en haleine l'interlocuteur.

Exemple :

"Vous pourrez servir plus de plats le midi et augmenter votre ticket moyen entre 2 et 3€ grâce à notre application mobile et la fonctionnalité que je vais vous montrer".

Autre exemple de speech de vente efficace :

"Nos clients économisent 2 heures de leur temps dans toute la gestion des tâches chronophage grâce à notre algorithme qui permet d'automatiser toutes les lectures de documents"

A la place de :

" Notre algorithme qui permet d'automatiser toutes les lectures de documents vous permet d'économiser 2 heures de temps sur toutes vos tâches chronophages".

Notre conclusion sur le speech de vente

Un pitch commercial percutant se prépare et s'écrit. Il faut impérativement s'entraîner pour qu'il soit performant.
Une bonne maîtrise de votre argumentaire de vente vous servira de base pour construire un discours commercial efficace et piloter les taux de transformation de vos bizdev pour appliquer les best practices des meilleurs.
Si vous avez des questions sur votre pitch de vente ou souhaitez obtenir d'autres exemples d'argumentaire de vente, ou vous êtes à la recherche de pistes pour vous améliorer votre stratégie de prospection ou si encore vous souhaitez obtenir un autre exemple de pitch commercial, Contactez-nous !

Présentation d'un poste de commercial actuellement proposé par Mybizdev

Vous l'avez compris avec cet article sur le pitch de vente, Mybizdev est le spécialiste de l'univers du commercial. Nous proposions régulièrement des offres d'emploi dans le secteur commercial B2B. Pour vous donner une idée des postes que nous proposons, découvrez cet exemple de job pour lequel nous cherchons des candidats sachant maîtriser le pitch commercial :

Une de nos start-up partenaires recherche un commercial pour prospecter dans l'univers du e-commerce. L'entreprise propose aux e-commerçants une solution de traçabilité de leurs envois de colis

le process commercial mis en place consiste à chasser, négocier et transformer des cibles de prospection en clients.

Les outils de prospection mis à disposition du commercial sont hubspot, Lemlist, Kaspr et Slack.

Le cycle de vente est de 6 mois et les cibles de prospection sont des entreprises du secteur Retail (Ex GoSport, Balzac..)

Vos interlocuteurs privilégiés seront le directeur e-commerce, le directeur marketing, un chef de projet ou le directeur du service client.

Les candidats doivent avoir les talents nécessaires à toute prospection commerciale : maîtriser l'argumentaire de vente, être capable de faire un pitch commercial percutant, savoir construire un bon discours commercial, chasser, challenger, être autonome et force de proposition.

La proposition de salaire est de 35 000 euros fixes plus des variables.

SI la présentation de ce poste commercial vous a intéressé, postulez dès maintenant !

Derniers articles