Exemple de pitch de vente percutant : construire un discours commercial en 3 étapes

conference-pitch-commercialLe pitch commercial est l'exemple même de l'outil indispensable pour les Business Developer qui veulent vendre. Certains Sales savent construire un discours commercial percutant et vendent 2, 3, 4 voire 5 fois plus que d'autres. La capacité à produire un argumentaire de vente efficace différencie les bons BizDev des excellents (et ne parlons même pas des mauvais...). Découvrez un exemple de pitch de vente réussi :

Pas d'argumentaire de vente improvisé

Je vais d'abord commencer par détruire le mythe du pitch commercial improvisé : dans la vente, l'improvisation ne fonctionne pas, il est bien évidemment impossible de construire un discours commercial qui fait mouche sans l'avoir bien préparé au préalable.

Quand vous regardiez Steve Jobs présenter le nouveau produit Apple, vous assistiez à un parfait exemple de pitch commercial percutant. Ce génie de la com était connu pour faire d’excellentes présentations commerciales et travailler rigoureusement son argumentaire de vente. Avant chacun de ses pitch de vente, il s'enfermait, préparait, récitait et chronométrait son argumentaire de vente par coeur. À tel point que cela lui devenait naturel. Un vrai travail de pro.
Les comédiens spécialistes de l'improvisation s'entraînent tous les jours devant des amis ou des collègues. Ils testent leur blagues, réutilisent les meilleures, changent les moyennes.
Ici, on tue un mythe mais même les improvisateurs n'improvisent pas. Découvrez les aspects indispensables pour construire un discours commercial qui transforme au travers d'un exemple de pitch de vente percutant.

1 - Le storytelling

Quand il s'agit de développer un pitch commercial, il vous faut avant tout gagner votre légitimité et créer de la confiance auprès de vos interlocuteurs, vous devez expliquer l'histoire de votre société. Votre storytelling doit répondre aux questions que va se poser indirectement le prospect afin de le rassurer.
Le storytelling doit être un discours court. Il dure de 45 secondes jusqu'à 1 minute 30, car même s'il est indispensable, c'est une phase quelque peu monologue et qui peut vite devenir ennuyante.

Démarrez votre pitch de vente avec des informations répondant aux questions suivantes :

  • Pourquoi avez-vous créé cette société ?
  • Qui sont vos clients ?
  • Combien êtes vous ?
  • Quelle est votre roadmap ?

Vous pouvez également personnaliser l'histoire de votre société en fonction du métier de votre interlocuteur. Par exemple, si c'est un responsable marketing, racontez lui votre manière de communiquer. Un DAF, votre manière de vous financer. Un CEO, votre gestion globale ou vos enjeux du moment etc...

2 - La démonstration commerciale

Présenter ses fonctionnalités est un argumentaire de vente très efficace pour produire un pitch commercial percutant. Présentez uniquement des exemples de features qui ont du sens pour votre interlocuteur et qui répondent à ses enjeux. Souvent des business developer veulent trop bien faire et font des erreurs en présentant des features qui n'intéressent que moyennement le prospect. Ils pensent bien faire en imaginant que c'est un plus pour le prospect et qu'il pourra s'en servir plus tard. Mais c'est une grave erreur car cela va le rendre confus et ralentir sa prise de décision.
Chacune de vos features qui fait mouche doit être présentée dans le détail en donnant des chiffres, des preuves et des cas d'usage client.
Après chaque exemple de feature, vous pouvez également poser une question fermée de contrôle comme par exemple : ça vous intéresse comme fonctionnalité ?

3 - La découverte des besoins

La compréhension des besoins est une phase essentielle de votre pitch commercial, cette partie doit même se faire avant la démonstration de votre argumentaire de vente si vous voulez la personnaliser.
Récoltez un maximum d'informations auprès de votre prospect, ces informations vont vous permettre de réaliser la meilleure proposition commerciale possible.
Ainsi, pour réussir votre pitch de vente, intéressez-vous par exemple à :

  • Son business : qui sont ses clients ? Combien sont-ils ? Depuis quand existent-ils ? quelles sont leurs challenges, leur objectifs ? Que vont-ils mettre en place pour y arriver ? Des budgets sont-ils mis à disposition ?
  • Son appel d'offres : avec qui travaille-t-il au quotidien ? Qui sont ses fournisseurs ? Qu'attend-il d'eux ? Comment les choisit-il ?
  • Ses responsabilités : est-il le vrai champion ? Est ce lui qui va monter le projet ? Que faisait-il avant ? Que fait-il aujourd'hui ? Comment se projette-t-il dans la société ?
  • Son processus de décision : qui va-t-il consulter pour sa prise de décision ? Combien de temps cela va durer ? Comment pouvez-vous l'accompagner ?
  • Sa manière de travailler : comment fait-il aujourd'hui pour réaliser les tâches pour lesquelles vous pouvez l'aider ? Combien de temps cela lui prend ? Pourquoi fait-il comme ça ? Que pouvez-vous lui apporter ?
  • Sa volonté : à quelle date peut-on mettre ce projet en place ? A quel endroit ? Parmi ses projets du trimestre, à quelle position nous nous plaçons ?

Un pitch commercial percutant se prépare et s'écrit. Il faut impérativement s'entraîner pour qu'il soit performant.
Une bonne maîtrise de votre argumentaire de vente vous servira de base pour construire un discours commercial efficace et piloter les taux de transformation de vos bizdev pour appliquer les best practices des meilleurs.
Si vous avez des questions sur votre pitch de vente ou souhaitez obtenir d'autres exemples d'argumentaire de vente, ou vous êtes à la recherche de pistes pour vous améliorer ou si encore vous souhaitez obtenir un autre exemple de pitch commercial, Contactez-nous !

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