Comment construire un discours de vente percutant et présenter un produit à vendre : exemples de pitch commercial

/ Par Maxime Pari

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“Vends-moi ce stylo !” Combien de fois vous a-t-on vous montré ce pitch de vente dans Le Loup de Wall Street pour illustrer ce que doit être un bon discours commercial ? Il suffit de chercher sur Youtube pour trouver une centaine de vidéos de X “expert en présentation commerciale” vous analysant le passage dans les moindres détails et vous démontrant qu'il existe un argumentaire commercial à prendre en exemple, une recette miracle permettant de vendre tout type de produit ou de service. Si vous avez fait tout ce chemin jusqu’à cet article, c’est que vous cherchez un exemple d'argumentaire de vente imparable ou que vous vous posez des questions sur l’efficacité de votre argumentaire commercial. Mais existe-il vraiment un bon exemple de pitch commercial écrit dans le marbre ? Un script tout fait qu’il suffirait d’apprendre par coeur pour multiplier par 2, 3, 4 voire 5 vos ventes ? En prospection et en vente, pas vraiment, non. C’est là tout ce qui différencie un bon d’un excellent Sales : sa capacité à délivrer ou rédiger un argumentaire de vente percutant qui s’adapte à toutes les objections de ses prospects, quel que soit le service ou le produit que vous essayez de vendre. Bonne nouvelle, il existe tout de même des méthodes et des exemples dont vous pouvez vous inspirer pour structurer votre discours commercial, sortir du lot et gagner la confiance de vos prospects.

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La fin d'un mythe : l'impro chez les BizDev

Commençons par détruire un mythe qui a la dent dure chez les BizDev, celui prétendant qu'il est possible de faire un pitch commercial et réussir une vente. Une vente ne s’improvise pas, son pitch non plus. 

 

Exemple de pitch commercial de Steve Jobs lorsqu'il était en train de présenter un produit à vendre : le premier téléphone iPhone.

Exemple avec Steve Jobs. Ce génie galvanisait les foules avec d’excellentes présentations commerciales parce qu'il travaillait sans relâche pour rédiger un argumentaire de vente bétonné. Rien n'était laissé au hasard. Par exemple, avant chacun de ses pitch, il s'enfermait à double tour, préparait son argumentaire commercial, répétait et chronométrait son discours à la seconde près en l’apprenant par coeur. À tel point que cela lui devenait naturel. Un vrai travail d’acteur. 

Tout bon comédien, en véritable professionnel du stand-up, s'entraîne tous les jours devant ses amis ou ses collègues. Il teste ses blagues, réutilise les meilleures et change les moyennes. Il s’adapte en fonction de la “température” de la salle. En prospection, c’est du pareil au même, vous devez adapter votre attitude et votre discours professionnel en fonction des émotions que vous percevez chez votre prospect.

⚠️ Attention toutefois, trop préparer votre pitch commercial et le répéter machinalement n’est pas une bonne méthode non plus. Vous n’avez quand même pas envie de passer pour un robot, si ? S’entraîner, oui, mais intelligemment ! ⚠️

Quelle marche suivre, alors, pour construire la trame de son discours commercial et pitcher avec impact ? Avant de retrouver quelques exemples de pitch, concentrons-nous sur la structure de votre argumentaire de vente de service ou de produit avec un exemple de storytelling, de découverte des besoins et le meilleur pour la fin, de démonstration commerciale

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Elevator Pitch : définition et exemple

Définition simple d'un elevator pitch = argumentaire commercial éclair. Il s'agit d'un entraînement de présentation et de promotion à l'oral d'un projet face à collaborateur ou partenaire voire un investisseur. Ces derniers sont hiérarchiquement au-dessus de leur interlocuteur et ont un temps d'écoute limité.

En voici un exemple :

« Au cours de nos expériences dans notre parcours professionnel, on s’est rendus compte que l’enjeu numéro un des entreprises était de communiquer sur leurs projets. Or, les collaborateurs échangeaient souvent par mail et cela conduisait à des échanges assez inefficaces avec de la perte de données, sans vraiment de grande sécurité, ce qui pouvait conduire à de la frustration et de la démotivation. On a donc développé notre propre plateforme de gestion de projet collaborative, X, qui place l’utilisateur non pas comme un coût mais comme une ressource pour mener à bien vos projets, c’est pourquoi le nombre d’utilisateurs est illimité par défaut et qu’on propose de tester l’outil gratuitement.Vous pensez que ça peut être utile pour vous ? »

#1  - De l'importance du storytelling 🎙️

En prospection, gagner votre légitimité et la confiance de vos interlocuteurs est votre objectif premier et cela passe par la façon dont vous allez raconter l'histoire de votre société. Votre storytelling doit répondre aux questions que se pose indirectement le prospect afin de le rassurer.

Le storytelling se doit d’être un discours professionnel clair et court : 45 secondes, 1 minute 30 grand maximum car même s'il est indispensable, c'est une phase quelque peu monologue qui peut vite devenir ennuyante si vous vous perdez dans des détails.

Démarrez votre pitch de vente avec des informations répondant aux questions suivantes :

  • Pourquoi votre société existe ? À quel besoin répond-elle ? 
  • Qui sont vos clients ?
  • Combien êtes-vous ?
  • Quelle est votre roadmap ?

Vous pouvez également personnaliser l'histoire de votre société en fonction du métier de votre interlocuteur. Par exemple, si c'est un responsable marketing, racontez lui votre manière de communiquer. Un DAF, votre manière de vous financer. Un CEO, votre gestion globale ou vos enjeux du moment etc...

Exemple de scénario de vente d'un produit

Voici ce que pourrait donner la trame de votre storytelling en quelques phrases : 

"Cela faisait X années que je travaillais dans ce domaine, j’ai remarqué que [pain] et que [persona storytelling]. Nous avons développé notre technologie, nous avons gagné [concours - brevet ou autre]. Voilà ce que nous avons fait avec nos premiers clients [persona storytelling] et aujourd’hui nous sommes… Nous avons commencé à nous... [personnalisation du storytelling en fonction du métier de l’interlocuteur - marketing, finance, commercial ou autre]."

💡Inspirez-vous du TED Talk de Simon Sinek pour maîtriser l'art de la trame commerciale en vous concentrant sur la raison d'être de votre société, le "why". 💡


 

N'hésitez pas à participer à notre parcours de certification des skills en ligne pour assister à un exemple de pitch commercial en conditions réelles.

#2 - La démonstration commerciale 🎩

Présenter les fonctionnalités de votre offre est un passage obligé pour vous permettre d'argumenter lors de votre elevator pitch. Prudence toutefois, ne tombez pas dans l'écueil de l'énumération.

Trop souvent, des Business Developers font l'erreur de présenter des features qui n'intéressent que moyennement leur cible. Ils pensent bien faire en s'imaginant que c'est un plus pour le prospect et qu'il pourra s'en servir plus tard. Mais c'est une grave erreur car cela va le rendre confus et ralentir sa prise de décision car il ne saisira pas la réelle valeur ajouté de ce que vous lui proposez.

⭐Pour réussir votre elevator pitch commercial, présentez uniquement des exemples de features qui ont du sens pour votre interlocuteur et qui répondent à ses enjeux. Chacune de vos features star doit être présentée dans le détail en donnant des chiffres, des preuves et des cas d'usage client. ⭐

Vous souhaitez apprendre à présenter un produit à vendre et devenir un expert en présentation commerciale ? Postulez à notre programme de certification des compétences pour vendre un produit par téléphone ou inscrivez-vous à nos sessions de coaching et de formation en speech de vente.

Retrouvez notre tableau des valeurs ajoutées ci-dessous pour classer vos features en fonction de ce qu'elles peuvent apporter à chacune de vos cibles. Exemple avec la présentation de features d'un agenda en ligne : 

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Structurez la présentation de vos features en partant de leurs caractéristiques, de leurs avantages et bénéfices. Après chaque exemple, vous pouvez également poser une question fermée de contrôle comme par exemple : ça vous intéresse comme fonctionnalité ?

#3 - Basez votre discours professionnel sur la découverte des besoins 🔎

La compréhension des besoins de votre lead est essentielle pour que votre pitch de vente soit pertinent, cette partie doit même se faire avant la démonstration de votre argumentaire de vente si vous voulez la personnaliser par exemple.
Récoltez un maximum d'informations auprès de votre prospect, elles vont vous permettre d'adapter au mieux votre pitch.

Pour se faire, posez les bonnes questions pour identifier les "pain points" avec la méthode CQQCOQP. Derrière ce sigle barbare se cache un modèle de script de vente  répondant aux questions Combien ? Qui ? Que ? Comment ? Où ? Quoi ? et Pourquoi ? qui vous permettront de faire connaissance avec votre prospect pour en savoir un maximum sur :


💰 Son business : qui sont ses clients ? Combien sont-ils ? Depuis quand existent-ils ? quelles sont leurs challenges, leur objectifs ? Que vont-ils mettre en place pour y arriver ? Des budgets sont-ils mis à disposition ?


☎️ Son appel d'offres : avec qui travaille-t-il au quotidien ? Qui sont ses fournisseurs ? Qu'attend-il d'eux ? Comment les choisit-il ? 


🏆 Ses responsabilités : est-il le vrai champion ? Est ce lui qui va monter le projet ? Que faisait-il avant ? Que fait-il aujourd'hui ? Comment se projette-t-il dans la société ?


🧠 Son processus de décision : qui va-t-il consulter pour sa prise de décision ? Combien de temps cela va durer ? Comment pouvez-vous l'accompagner ?


⚙️ Sa manière de travailler : comment fait-il aujourd'hui pour réaliser les tâches pour lesquelles vous pouvez l'aider ? Combien de temps cela lui prend ? Pourquoi fait-il comme ça ? Que pouvez-vous lui apporter ?


💪 Sa volonté : à quelle date peut-on mettre ce projet en place ? A quel endroit ? Parmi ses projets du trimestre, à quelle position nous nous plaçons ?


 

Exemples de pitch percutant 🥊

 

Vous les attendiez, découvrez maintenant nos exemples pour construire votre discours commercial et appuyer votre argumentaire de vente de service / produit. 

 

Nos 4 techniques pour agrémenter votre speech de vente :

 

  1. Demandez l'autorisation avant de poser des questions :

    Pour récupérer un maximum d'informations et bien comprendre les enjeux de votre client, vous avez besoin de créer un climat de confiance. Pour que le prospect ait confiance en vous et se confie à vous comme un livre ouvert, il doit comprendre pourquoi vous allez lui poser des questions.

    L'introduction de votre discours commercial doit comporter une projection avec un objectif et une demande d'autorisation.

    💬 Modèle de discours professionnel :

    "M. X , je vous ai tout apporté pour vous faire une démonstration, vous saurez tout. Si il y a un intérêt, je pourrais vous faire une proposition commerciale. Juste avant, je vais avoir besoin de mieux connaitre votre organisation et vos enjeux, ça me permettrait d'entièrement personnaliser ma démonstration. Puis-je dans un premier vous poser quelques questions ?"

  2. Utilisez des exemples de preuves sociales comme argumentaire commercial :

    Vos preuves sociales sont vos clients existants ou vos contacts avec qui vous échangez autour de votre projet. En prospection, votre cible a besoin de se projeter, rien de mieux qu'un exemple concret et chiffré pour lui donner une preuve de votre efficacité. Vos preuves sociales sont votre meilleur argumentaire commercial car "si les autres le font c'est que c'est bien". Pour maximiser l'efficacité de votre pitch de vente, vous devez utiliser des preuves sociales qui lui ressemblent, en terme d'enjeux, de taille d'entreprise, de culture. Le fait de lui montrer que d'autres professionnels comme lui possèdent les mêmes problématiques lui permet également de se déculpabiliser.

     

    💬 Exemple d'argumentaire commercial bien ficelé :

    "Regardez comment fonctionne cette fonctionnalité, elle vous permet en 2 clics de directement pouvoir..... . Pour vous donner un exemple, M.X de [company_name] perdait en moyenne 2 heures par semaine pour gérer ce genre de tâches chronophages. Grâce à ce nouveau système, il récupère ces 2 heures pour des activités plus structurantes avec ses équipes et à plus forte valeurs ajoutées".


  3. Attisez la curiosité avec une phrase à l'effet wahouuu !
    L'intérêt d'un prospect est volatile pendant un échange où vous déployez votre pitch de vente, sa courbe d'intérêt peut se comparer à une sorte d’électrocardiogramme. Elle monte et elle descend. Avant la présentation d'une de vos fonctionnalités, vous devez vous assurez que sa courbe d'intérêt est au maximum et que votre prospect est en situation d'écoute active. Une phrase à l'effet wahouuu est une phrase qui met en valeur les avantages puis les caractéristiques de votre offre. Elle donne un effet "teaser" qui va tenir en haleine l'interlocuteur.

    💬 Exemple de pitch commercial efficace lors de la démonstration de votre produit :

    "Je vais vous montrer l’agenda en ligne : Grâce à cet outil, vous êtes désormais disponible 24h/24 et 7j/7. On travaille avec le cabinet Martin, avant de travailler avec l’agenda en ligne, son assistant était coupé dans ses tâches quotidiennes environs toutes les 20 minutes pour prendre des réservations. Une fois l’agenda installé, 60% du volume des réservations se sont faites directement en ligne. Il a récupéré 2 heures par jour pour s’occuper de tâches à plus forte valeur ajoutée comme l’accueil des clients et… Vous pensez que ça peut être utile pour votre cabinet ?"
  4. Sécurisez votre vente en détaillant la suite des opérations : 

    Une vente et un client, ça s'entretient. Vous devez projeter votre client dans l’après-vente et lui expliquer comment vous allez l'accompagner, de la signature du contrat à l'installation. Votre client doit comprendre qu’il n’aura rien à faire et c’est bien pour cela qu’il vous donnera son budget.


    💬 Exemple de sécurisation de votre vente : 

    "Si nous travaillons ensemble, à réception du bon de commande :


    • Julie prend rendez-vous avec vous pour….
    • Puis….
    • À la fin de la première semaine, nous faisons un premier échange pour avoir votre retour sur…
    • À la fin du premier mois…
    • Vous recevrez la première facture le… avec paiement le…"

 

Le mot de la fin sur l'elevator pitch commercial

Faire un pitch commercial percutant demande de la préparation pour parfaire sa joute verbale. Si vous souhaitez apprendre comment faire un elevator pitch, il n'y a pas de secret : misez sur la culture de l'entraînement. Entraînez-vous à produire des elevator pitch dans les conditions du réel et cherchez à vous remettre en question pour sans cesse vous réinventer.

Une bonne maîtrise de votre argumentaire de vente vous rendra grandement service comme base pour construire un discours commercial efficace et piloter les taux de transformation de vos BizDev.

Si vous avez des questions sur votre pitch de vente ou souhaitez obtenir d'autres exemples d'argumentaire commercial, ou vous êtes à la recherche de pistes pour vous améliorer votre stratégie de prospection ou si encore vous souhaitez obtenir un autre exemple de pitch commercial écrit ou oral, Contactez-nous !

 

Présentation d'un poste de commercial actuellement proposé par Mybizdev

Vous l'avez compris avec cet article sur le pitch de vente, Mybizdev est le spécialiste de l'univers du commercial. Nous proposions régulièrement des offres d'emploi dans le secteur commercial B2B. Pour vous donner une idée des postes que nous proposons, découvrez cet exemple de job pour lequel nous cherchons des candidats sachant maîtriser le pitch commercial :

Une de nos start-up partenaires recherche un commercial pour prospecter dans l'univers du e-commerce. L'entreprise propose aux e-commerçants une solution de traçabilité de leurs envois de colis

le process commercial mis en place consiste à chasser, négocier et transformer des cibles de prospection en clients à l'aide d'un pitch de vente ayant fait ses preuves.

Les outils de prospection mis à disposition du commercial sont hubspot, Lemlist, Kaspr et Slack.

Le cycle de vente est de 6 mois et les cibles de prospection sont des entreprises du secteur Retail (Ex GoSport, Balzac..)

Vos interlocuteurs privilégiés seront le directeur e-commerce, le directeur marketing, un chef de projet ou le directeur du service client.

Les candidats doivent avoir les talents nécessaires à toute prospection commerciale : maîtriser l'argumentaire de vente en suivant un exemple de scénario de vente d'un produit, être capable de faire un pitch commercial percutant, savoir comment construire un bon discours commercial, chasser, challenger, être autonome et force de proposition.

La proposition de salaire est de 35 000 euros fixes plus des variables.

Si la présentation de ce poste commercial vous a intéressé, postulez dès maintenant !

Si vous êtes demandeur de conseils supplémentaires pour améliorer votre argumentaire commercial ou si vous avez un exemple de pitch commercial à nous soumettre, contactez-nous.

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