Nos argumentaires de vente pour réussir un pitch commercial :

conference-pitch-commercialLe pitch commercial est l'outil indispensable pour les Business Developer qui veulent vendre. Certains Sales vendent 2, 3, 4 voir 5 fois plus que d'autres. L'argumentaire de vente est un moyen percutant qui sépare les bons BizDev des excellents (et ne parlons même pas des mauvais...). En voici quelques exemples :

Pas d'argumentaire de vente improvisé

Je vais d'abord commencer par détruire le mythe du pitch commercial improvisé : dans la vente, l'improvisation ne fonctionne pas.

Steve Jobs par exemple était connu pour faire d’excellentes présentations commerciales et travailler rigoureusement ses argumentaires de vente. Avant chaque pitch, il s'enfermait, préparait, récitait et chronométrait son pitch par coeur. À tel point que cela lui devenait naturel. Un vrai travail de pro.
Les comédiens spécialistes de l'improvisation s'entraînent tous les jours devant des amis ou des collègues. Ils testent leur blagues, réutilisent les meilleurs, changent les moyennes.
Ici, on tue un mythe mais même les improvisateurs n'improvisent pas. Nous allons voir les aspects indispensables et des exemples d’un bon pitch commercial.

1 - Storytelling

Pour gagner votre légitimité et créer de la confiance, vous devez expliquer l'histoire de votre société. Votre storytelling doit répondre aux questions que va se poser indirectement le prospect et cela va le rassurer.
Le storytelling doit être quelque chose de court. Il dure de 45 secondes jusqu'à 1 minute 30 car même s'il est indispensable, c'est une phase quelque peu monologue et qui peut vite devenir ennuyante.
Pourquoi avez-vous créé cette société ? Qui sont vos clients ? Combien êtes vous ? Quel est votre roadmap ?
Vous pouvez également personnaliser l'histoire de votre société en fonction du métier de votre interlocuteur. Si c'est un responsable marketing, racontez lui votre manière de communiquer. Un Daf, votre manière de vous financer. Un CEO, votre gestion globale ou vos enjeux du moment etc...

2 - La démonstration

Présenter ses fonctionnalités est un des principaux argumentaires de vente d'un pitch commercial percutant. Présentez uniquement des exemples de features qui ont du sens pour votre interlocuteur et qui répondent à ses enjeux. Souvent des business developer veulent trop bien faire et font des erreurs en présentant des features qui n'intéressent que moyennement le prospect. Ils pensent bien faire en imaginant que c'est un plus pour le prospect et qu'il pourra s'en servir plus tard. Mais c'est une grave erreur car cela va le rendre confus et ralentir sa prise de décision.
Chacune de vos features qui fait mouche doit être présenté dans le détail en donnant des chiffres, des preuves et des cas d'usage client.
Après chaque exemple de feature, vous pouvez également poser une question fermé de contrôle comme : ça vous intéresse comme fonctionnalité ?

3 - La découverte des besoins

La compréhension des besoins est une phase essentielle de votre pitch commercial, cette partie doit même se faire avant la démonstration de vos argumentaires de vente si vous voulez la personnaliser.
Récoltez un maximum d'informations auprès de votre prospect, ces informations vous vous permettre de réaliser la meilleure proposition commerciale possible.
Intéressez-vous à :

  • Son business : qui sont ses clients ? Combien sont-ils ? Depuis quand existent-ils ? quelles sont leur challenge, leur objectifs ? Que vont-ils mettre en place pour y arriver ? Ses budgets sont-ils mis à disposition ?
  • Son appel d'offre : avec qui travaille-t-il au quotidien ? Qui sont ses fournisseurs ? Qu'attend-il d'eux ? Comment les choisit-il ?
  • Ses responsabilités : est-il le vrai champion? Est ce lui qui va monter le projet ? Que faisait-il avant ? Que fait-il aujourd'hui ? Comment se projette-t-il dans la société ?
  • Son processus de décision : qui va-t-il consulter pour sa prise de décision ? Comment cela va-t-il durer ? Comment pouvez l'accompagner ?
  • Sa manière de travailler : comment fait-il aujourd'hui pour réaliser les tâches auxquelles vous répondez ? Combien de temps cela lui prend ? Pourquoi fait-il comme ça ? Que pouvez-vous lui apporter ?
  • Sa volonté : à quelle date peut-on mettre ce projet en place ? A quel endroit ? Parmi ses projets du trimestre, à quelle position nous nous plaçons ?

Un pitch commercial percutant se prépare et s'écrit. Il faut impérativement s'entraîner pour qu'il soit performant.
Une bonne maîtrise de vos argumentaires de vente vous servira de base pour piloter les taux de transformation de vos bizdev pour appliquer les best practices des meilleurs.
Si vous avez des questions sur votre pitch ou souhaitez obtenir d'autres exemples d'argumentaire de vente, n'hésitez pas à nous contacter sur notre tchat, nous vous ferons un feedback.

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