Picking : chassez des entreprises

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Découvrez notre méthode du "picking" pour prospecter des entreprises efficacement :

Objectifs

Définissez-vous un top 50 de sociétés que vous voulez absolument comme client.

Partons à la chasse et récupérons un maximum d'informations sur ces personnes pour une chasse chirurgicale. 

Contexte

Vous avez défini vos personas et vos sources de prospection. 

La chasse sera une très bonne source pour prospecter des entreprises et avoir des informations fraîches et d'actualités -> (presse spécialisée, classement, journal économique, jobboard etc...)  

Méthodes 

Trouvez votre champion

Munissez vous d'un fichier excel pour récupérer vos informations ou rentrez les directement dans le CRM.

Repérez votre champion grâce à la barre de reach de google :

- Tapez : [nom entreprise + jobtitle persona + linkedin]

Repérez votre champion grâce à Sales Navigator :

- Utilisez les recherches "booléennes" dans la case "mot clefs" et effectuez une recherche du type : ["jobtitle persona" AND "jobtitle persona" AND "jobtitle persona"]

Mettez bien le filtre sur l'entreprise cible !

Best practice pour prospecter des entreprises : dans certaines sociétés, ils peut y avoir une multitude de champions. Récoltez un maximum de contacts qui semblent pertinents et diffusez votre message. On en a jamais trop !

Tips : s'il y a énormément de contacts dans votre recherche, vous pouvez affiner avec des filtres comme "villes" - "ancienneté dans l'entreprise" - "ancienneté à ce poste" ou autres. Soyez créatif !

Construisez une liste de personæ pour prospecter des entreprises. 

De manière chirurgicale : définissez-vous un TOP 50 de grands comptes que vous voulez absolument.

a/ Récupérez ses coordonnées grâce à un scrapper

Ces logiciels vont vous permettre de récupérer des adresses emails et parfois le numéro de téléphone.

https://coldcrm.com/ (login mot de passe sous slack)

https://www.dropcontact.io/ (login mot de passe sous slack)

https://findthat.email/ (version freemium)

https://sellhack.com/ (version freemium)

https://snov.io/ (version freemium)

Liste non exhaustive : n'hésitez pas à partager vos découvertes de logiciels sur le channel #toolbox de slack.

Il existe plus de 60 combinaisons pour découvrir une adresse email

b/ Utilisez le nom de domaine :

https://hunter.io/ , activez le plugin sur la page du site internet de l'entreprise cible. Le scrapper va scanner la page et trouver d'autres emails pour vous donner la piste de la bonne combinaison.

c/ Trouvez des communiqués de presse ou doc interne :

Une Requête dans google du type : "@domaine"filetype:pdf"

L'idée est de trouver tous les documents pdf publics sur internet, souvent la combinaison d'email figure dans les bas de page des communiqués de presse.

Best practice : les BizDev trouvent 10 contacts en 1 heure.

Pour prospecter des entreprises, le picking est un sport de haut niveau, trouvez vos habitudes et entraînez vous pour que cela devienne automatique. Pratiquez votre culture de l'entrainement.

Récupérez des infos pertinentes : prénom - nom - email - téléphone mais aussi toute info personnalisée qui pourrait s'insérer dans un email comme (source de prospection - pain identifié )

Tips : si vous passez plus de 25 minutes à trouver un contact, appelez directement le standard ! De même pour la recherche d'information -> privilégiez le standard.

Tips 2 : privilégiez les heures froides pour votre picking. Faites en tous les jours pour avoir un pipe régulier et planifiez vous des sessions courtes mais intensives d' 1 heure. Lisez régulièrement l'actualité, la presse papier, ayez le regard du lynx !

 

De manière volumique : le persona et le jobtitle doivent être votre base, le but et de pouvoir construire des segments "iceberg"  pour dénicher de nouvelles ICP.

Utilisez :   

https://anyleads.com/ (login mot de passe dans votre boite email ou slack).

Vérifiez les emails

Shooter des emails sur des adresses fausses peut endommager votre URL. 

Il est donc important de vérifier toutes vos adresses emails avant un shoot. Les logiciels ne sont pas infaillibles et trouvent seulement 50% des emails.

Pour le picking chirurgical, utilisez la feature 'verify" de https://hunter.io/ , si le score dépasse 70% -> c'est bon signe.

Dropcontact.io intègre directement dans son scrappeur la fonction "verify".

Tips : améliorez la délivrabilité de vos emails en gardant un bon score d'URL.

Testez votre URL : (demandez l'url du site sous slack) et réglez vos paramètres de boite email "SPF et DKIM" si besoin.

5. Ressources 

- MUST READ ! : article de Denis, CEO de Dropcontact 

Conclusion :

Avoir un top 50 c'est se battre pour rentrer ses prospects dans le pipe, changez de champion si nécessaire, alternez les sources de prospection. Pour prospecter des entreprises, vous vous devez d'être agile et de réussir, à tout prix !

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