Le guide pour recruter un Directeur Commercial en startup : la fiche de poste, le salaire et les étapes de recrutement

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Beaucoup trop de recrutements de Head of Sales dans les jeunes entreprises se terminent par cette fameuse phrase "il n'a pas su s'intégrer au rythme des startups". Et si c'était plutôt vous qui l'aviez recruté trop tôt, ou encore lui avez confié des missions inadaptées à son profil ? Recruter son nouveau Directeur Commercial est une des décisions les plus importantes et compliquées à prendre en tant que dirigeant : on parle du garant de votre force de vente commerciale et du développement de votre chiffre d'affaires. Cette décision est cruciale pour votre entreprise. Si vous faites le bon choix, vous augmenterez radicalement vos perspectives de croissance et votre capacité à développer vos ventes. Dans le cas contraire, si vous recrutez le mauvais Manager Commercial, vous le sentirez tout autant non seulement dans la capacité de votre entreprise à générer des revenus mais également dans le coût financier engendré par ce dernier. Vous allez donc découvrir les différentes missions à confier à votre nouvelle recrue, l'enveloppe budgétaire à prévoir pour ce recrutement ainsi que le moment opportun pour le faire. Enfin, vous verrez comment être sûr qu'il s'agisse du bon Directeur Commercial pour votre startup et comment réussir son Onboarding. 

Description de la fiche de poste et du salaire d'un Directeur Commercial 

Un directeur commercial est un profil qui a un coût important sur votre structure et qui par définition doit être rentabilisé par les actions qu'il génère. C'est pourquoi, bien définir les missions de son nouveau directeur commercial ainsi que ses objectifs à atteindre sont des étapes primordiales qui vous guideront dans le choix du profil de votre Directeur Commercial. 

Le rôle d'un Manager Commercial

Beaucoup trop de startups font l'erreur de recruter leur Head of Sales avant même d'avoir une équipe commerciale. Par conséquent, ce dernier se voit attribuer des missions de commerciales et non de Directeur Commercial, cela implique que ce profil n'est pas exploité à sa juste valeur pour le coût salarial qu'il engendre. Et dans un grand nombre de cas, la jeune entreprise n'a pas le budget nécessaire pour créer une réelle équipe de commerciaux. Ce manager sera donc très rapidement démotivé par son nouveau poste étant donné que ses principales missions reposent sur sa capacité à gérer une force commerciale à travers trois actions : 

  • Recruter de nouveaux sales : En fonction du budget accordé aux recrutements, votre responsable commercial aura comme objectif de recruter de nouveaux collaborateurs pour augmenter votre force de vente. Il devra donc avoir une réelle capacité à recruter pour pouvoir s'entourer des meilleurs.
  • Former ses nouveaux collaborateurs : Il aura également comme objectif d'accompagner et de former ses nouveaux Business Developer sur les missions adéquates.
  • Manager sa force de vente : Enfin, il est le garant de la cohésion et de la performance au sein de son équipe commerciale. Il devra suivre leurs résultats et fixer les objectifs de l'équipe afin d'assurer la croissance et le développement de l'entreprise. 

Si vous souhaitez recruter un Directeur Commercial assurez-vous d'avoir déjà des Sales. Pour que ça soit réellement pertinent pour lui, il faut au moins 5 collaborateurs. Dans le cas contraire, privilégiez peut-être un commercial "classique" pour exercer la partie opérationnelle et externaliser le développement de la stratégie commerciale. 


Construire sa stratégie commerciale avec son Directeur Commercial

Votre Directeur Commercial est votre nouveau bras droit. Il aura comme mission de construire, animer et superviser votre stratégie commerciale en vue d'accroître le chiffre d'affaires et les ventes de l'entreprise tout en restant aligné sur vos objectifs stratégiques. Pour cela, il devra être capable de : 

  • Définir ses priorités stratégiques en adéquation avec votre vision entrepreneuriale.
  • Identifier les évolutions de votre marché et les pistes de développement possibles.
  • Définir les moyens opérationnels à mettre en place pour atteindre les objectifs stratégiques.
  • Gérer un budget de fonctionnement.
  • Identifier les cibles commerciales adéquates.
  • Définir les objectifs chiffrés de développement.

Mettre en place une stratégie commerciale n'est pas une fine affaire. Il s'agit d'une lourde responsabilité qui aura des conséquences directes sur le développement de votre entreprise. Même si vous, en tant que dirigeant, ainsi que votre Directeur Commercial avaient les capacités de développer cette dernière, il est toujours plus judicieux de faire appel à une source extérieure de votre organisation, un expert en stratégie pour compléter, finaliser ou réviser votre politique commerciale. Chez MyBizDev, nous proposons des modules de formations et de coaching pour vous accompagner sur vos enjeux business et plus particulièrement sur la construction de votre offre et l'identification de vos cibles. 

Je construis ma stratégie commerciale avec mon coach

Le salaire d'un directeur commercial et son coût

Le coût salarial d'un Manager d'une équipe de Sales est généralement conséquent. Votre startup doit l'anticiper et le prendre en compte dans sa décision de recrutement. Cette rémunération attractive est due au fait que l'impact de ce dernier sur vos performances économiques est majeur. Le salaire est composé d'une partie fixe et d'une partie variable. Selon ses missions, son expérience et le secteur d'activité, il peut varier mais la moyenne de package du secteur des TPE et PME est de 70 000 € de salaire brut annuel et 40 000 € de primes. La rémunération variable est très souvent construite en fonction de la performance atteinte par ses équipes commerciales. 

Réussir son recrutement et trouver un bon Directeur Commercial

Vous vous apprêtez à trouver votre bras droit, le collaborateur qui vous accompagnera et opérera la transformation de votre service Sales pour le faire devenir une véritable machine de guerre. Il ne s'agit pas de trouver le meilleur Manager de votre force de vente mais plutôt celui qui saura s'adapter rapidement à votre culture d'entreprise et à vos commerciaux. 

À quel moment faut-il recruter son Directeur Commercial ?

Une des erreurs fréquentes en tant que dirigeant est d'embaucher un Directeur Commercial sans même avoir encore d'équipe Sales. Votre priorité en tant que jeune entreprise est dans un premier temps d'augmenter votre chiffre d'affaires, ce qu'il vous faut c'est une force opérationnelle plutôt que stratégique. Vous pourrez ainsi tester rapidement votre pitch commercial ainsi que votre proposition de valeur. Évidemment, vous devez bâtir au préalable une stratégie commerciale pour orienter et guider vos commerciaux, Lincoln disait "Que l'on me donne six heures pour couper un arbre, j'en passerai quatre à préparer ma hache". Le Directeur Commercial sera ensuite indispensable pour organiser, manager votre service Sales et bien entendu développer votre entreprise. Il devient donc pertinent de faire appel à ses services dans deux situations :

  • Vous avez déjà créé votre équipe commerciale avec environ cinq collaborateurs dans vos rangs. Vous souhaitez réorganiser ce service, le développer et le rendre plus performant pour atteindre de nouveaux objectifs commerciaux.
  • Vous n'avez pas encore d'équipe Sales mais vous avez le budget pour la créer. Ainsi, vous souhaitez réaliser plusieurs recrutements commerciaux dans l'année et définir votre offre commerciale. 


Comment évaluer un Directeur Commercial ? 

Un dirigeant n'a pas le droit à l'erreur sur le recrutement de ce dernier, c'est un poste stratégique clé qui aura un impact directement sur vous et votre entreprise. Comme nous l'avons vu précédemment, plusieurs critères doivent être maîtrisés par votre nouvelle recrue tels que sa capacité managériale, sa vision stratégique, sa connaissance du milieu des startups ainsi que des techniques du Business Development. Chez MyBizDev, nos experts en recrutement évaluent ces profils grâce à une méthodologie basée sur trois critères. Nous vous donnons des conseils concrets spécialement conçus pour évaluer le potentiel d'un Directeur Commercial. 

  • Évaluer les softs skills de votre futur Manager Commercial ne peut pas être semblable à la méthodologie employée pour un Business Developer "classique". Il s'agit de votre futur bras droit, vous devez vous assurer que vous partagez la même vision de votre activité et de l'entreprise, que vous êtes sur la même longueur d'onde et qu'il deviendra un partenaire adéquat dans votre prise de décision. Nous vous conseillons vivement de sortir de l'entretien classique et plus particulièrement du cadre professionnel. Vous pouvez par exemple organiser un déjeuner afin de pouvoir échanger de façon moins formelle sur vos visions. 
  • Valider ses compétences techniques sur les méthodes du Business Development à travers des challenges et des cas pratiques. Chez MyBizDev, nous n'évaluons pas nos candidats sur leurs CV mais sur leurs compétences et d'autant plus pour des postes à responsabilité où de nombreux CV présentent une expérience de Head of Sales alors que la réalité est tout autre : ils étaient seul(e)s dans leur service et n'ont par conséquent managé personne. C'est pourquoi, utiliser des challenges comme la prospection téléphonique ou encore le scrapping permet de valider ces compétences opérationnelles. Concernant la facette managériale, mettez-le en situation en proposant des situations précises comme : "Un de vos collaborateurs n'atteint pas ses objectifs de prospection téléphonique malgré un taux de closing qui reste élevé, que feriez-vous ?"

N'oubliez pas que vous recrutez un commercial, par définition son métier est de se vendre. Il s'agit d'un des recrutements les plus difficiles à réaliser. Vous pouvez également faire appel à des spécialistes du recrutement commercial, comme MyBizDev, pour vous accompagner dans votre démarche et vous proposez des candidats certifiés et validés par des experts.

Je souhaite recruter un Directeur Commercial 

 

Réussir l'intégration de son manager commercial

De nombreux dirigeants font l'erreur de penser qu’une fois le contrat signé, le recrutement est terminé et réussi. Au contraire, il s'agit de la période la plus délicate et fragile. Vous devez prendre le temps d'accompagner et de former votre nouvelle recrue afin qu'il s'imprègne des valeurs de votre entreprise et qu'il se sente impliqué dans sa fonction. Pour vous aider dans votre démarche, nous vous donnons des points clés à appliquer dès l’arrivée de votre nouvelle recrue.

  • Clarifier : Mettez au clair les missions exactes du poste, les résultats attendus ainsi que le fonctionnement de l'entreprise. 
  • Culture : Définissez votre culture d'entreprise, les valeurs, les habitudes, les normes de langage ou encore les relations avec les différents collaborateurs. 
  • Communication : Organisez des points réguliers avec votre nouveau Head of Sales afin d'échanger avec lui sur les différentes problématiques qu'il repère ou encore sur l'évolution de la mise en place de sa politique commerciale.

Autre solution : externaliser les tâches du Directeur Commercial

Vous l'aurez compris, recruter le bon Directeur Commercial est un défi pour chaque dirigeant, cela demande du temps mais également un budget conséquent. C'est pourquoi, chez MyBizDev nous avons mis  sur pied une solution d'externalisation du directeur commercial.

Concrètement, nous avons découpé toutes les tâches de fonctionnement d'un service commercial pour les proposer à la carte à nos clients :

  • Définition de la stratégie commerciale
  • Définition des objectifs
  • Recrutement de l’équipe
  • Onboarding des nouveaux membres de l’équipe
  • Formation des équipes
  • Suivi des performances individuelles
  • Pilotage du service commercial
  • Reporting à la direction et aux services transversaux

Vous souhaitez nous confier l'une de ces missions ? Contactez-nous pour un audit de votre organisation commerciale :

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