Pour maîtriser votre cycle de vente, prenez exemple sur notre méthode d'entonnoir de prospection 🚀

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Comment évaluer la qualité de son cycle de vente et connaître son ratio de conversion ? Grâce à l'analyse d'un entonnoir de prospection bien modélisé. Cette analyse est d'autant plus importante pour un business developer par exemple. En effet en tant que Sales B to B, convertir vos prospects en clients constitue votre objectif numéro 1, votre KPI étant le taux de prospects convertis. En start-up (Marketplace, SaaS, Tech, etc.), que vous soyez early stage ou à un stade de maturité plus élevé, se baser sur ce modèle est primordial pour répartir vos ressources en Business Development et Marketing le plus efficacement possible. Vous pensez bien prospecter ? Think again ! Voici quelques pistes pour vous aider à modéliser et analyser votre entonnoir de prospection pour activer les leviers de croissance nécessaires à l'augmentation de vos ventes. 

 

I - La définition de l'entonnoir de prospection

L’entonnoir de prospection (pyramide des ventes ou sales funnel en anglais) vous permet d’évaluer l’efficacité de vos méthodes et outils de prospection. Il retrace le parcours de vos prospects jusqu’au moment de leur conversion en clients. Cela vous permet de répartir différents points de contacts et actions venant à la fois de vos équipes marketing et sales. 

Entonnoir de conversion ou de prospection ? Les deux s’imbriquent et font partie du même maillon de la chaîne, d’où l’importance de coordonner son discours et ses équipes sous peine d’avoir votre réputation ruinée ! L’entonnoir mettra en avant de façon redoutable les points faibles de votre stratégie d’acquisition qui font fuir vos leads.

 

II - Un exemple d’entonnoir de prospection : d’une visite sur votre site web à la vente

 

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Voici quelques précisions pour vous aider à comprendre cet exemple d'entonnoir de prospection :

Marketing Qualified Lead (MQL) : Un visiteur remplit un formulaire sur votre site pour en savoir plus sur votre offre, s'abonne à l'un de vos contenus, initie une conversation dans le chat, etc. C'est le point de contact qui permet de récolter les informations de base pour prendre contact avec le prospect.

Sales Qualified Lead (SQL) : La première phase de qualification commerciale, elle récolte le besoin et évalue le stade de maturité du prospect. Elle est généralement effectuée par un SDR (Sales Development Representative) qui fait ensuite la passe aux négociateurs.

Demo : C'est la phase du rendez-vous où la solution est présentée au prospect, les objections ont été déminées et le Sales va pouvoir préparer sa proposition commerciale et son prix. 

Offer Sent : La proposition commerciale est envoyée, c'est la phase de closing qui s'amorce pour récolter la signature et terminer la transaction. 

Closed Won - Vous décrochez votre contrat !

 

Découvrez 4 autres exemples d'entonnoirs de prospection juste ici 🇬🇧

Découvrez également nos méthodes pour améliorer votre prospection téléphonique en 6 étapes.

III - Le calcul du ratio de conversion

Au cours de votre cycle de vente, vous acquérez des prospects, en qualifiez certains et en perdez d’autres. Si l'entonnoir de prospection permet de schématiser le processus, calculer votre ratio de conversion vous permet d'évaluer l'efficacité de l'équipe commerciale et d'orienter la stratégie en conséquence. Pour en comprendre l'intérêt, petite mise en situation :

Ce mois-ci, votre trafic web génère 2 000 visiteurs uniques. 100 remplissent votre formulaire de contact pour recevoir plus d'informations sur votre offre et deviennent des prospects qualifiés. Ici, 95% de vos visiteurs sont écrémés et 5% deviennent des lead potentiels, c'est votre taux de conversion

 

  SQL Demo Offer Sent Closed Won
Entonnoir 100 75 30 10
% de conversion   42% 64% 28%

 

Ne vous fiez pas aux apparences. Avoir un pourcentage élevé de conversion n'est pas forcément une bonne chose, notamment en fin d'entonnoir : un business developer avec un taux d'offres converties à plus de 50% ne prospecte peut-être pas assez pour alimenter son pipe commercial. Il peut donc être amené à se satisfaire d'un bon pourcentage alors qu'il sous-performe en amont de l'entonnoir. 


Pour aller plus loin sur le ratio de conversion, lisez cet article sur l'optimisation de l'entonnoir de prospection pour les Start-up 🇬🇧

 

IV - À quoi sert la méthode de l’entonnoir ?

Ne pas visualiser son entonnoir de prospection peut marcher pendant un temps quand vous démarrez votre business mais sans pilotage, votre organisation ne sera jamais en mesure d'optimiser le temps de travail de vos équipes. Ignorer ses failles, c’est laisser passer des occasions précieuses de répondre à votre demande. Anticipez et gagnez du temps, faites leviers pour alimenter votre pipe tout en sachant quoi en attendre en termes d'objectifs de closing. La multiplication d’outils de prospections et la masse d’informations à traiter vous demandent d’autant plus de vigilance pour travailler efficacement. 

 

V - Les limites 

Tout cadre théorique présente évidemment ses limites. Au cours de votre développement commercial, vous vous rendrez vite compte qu'utiliser uniquement le levier de la génération de leads peut être une stratégie coûteuse si non-optimisée. Il doit s’accompagner d’une vraie stratégie de content marketing visant à constituer une audience qualifiée et bâtir la réputation de votre marque. Attention aussi à ne pas vous reposer sur des ratios de conversions trop élevés : un Sales qui a un taux de propositions commerciales validées à plus de 50% n'est pas forcément performant, cela peut même être l'inverse si en réalité son pipe de rendez-vous n'est pas assez rempli et que son temps est sous-exploité. Faire des ratios nécessite avant tout d'être en mesure de mettre en place des actions réalistes auprès de vos équipes.

Pour en savoir plus sur le lien entre prospection commerciale et content marketing 🇬🇧

 

 

Loin de vous indiquer la méthode à suivre pour décrocher des leads, l'entonnoir de prospection a par exemple au moins le mérite de schématiser votre cycle de vente et de faire ressortir vos forces et faiblesses pour piloter au mieux vos ventes ! Retrouvez nos articles pour rendre votre prospection commerciale plus efficace avec :

 

Vous avez des questions et vous souhaitez être guidé(e) pour améliorer votre prospection ? N'hésitez pas à nous contacter, nos experts sont à votre disposition pour vous aider à closer vos ventes.

 

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