Exemple de négociation commerciale : le levier d'influence comme technique de vente pour améliorer votre argumentaire commercial

/ Par Maxime Pari

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Les leviers d'influence ont une part prépondérante dans les techniques de vente vous servant à construire votre négociation commerciale avec tous les éléments-clés pour mieux convaincre vos prospects. Découvrez dans cet article comment développer une technique de vente qui permettra à tout commercial de réussir à closer.

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Voici les 7 leviers d'influence qu'un bon commercial doit maîtriser et utiliser dans ses argumentaires. 

1 - La légitimité

Utiliser la légitimité est une technique commerciale qui a toujours fait ses preuves. En effet, partez du principe que les individus sont prêts à suivre les recommandations et conseils des personnes qui sont expertes de leur sujet. L'uniforme ou le statut peuvent donner ce crédit, le bon exemple est l'avocat ou le médecin. Personne ne remettra en doute les conseils prodigués par l'un de ces deux intervenants. De par les connaissances que vous allez emmagasiner sur un produit / service vous gagnerez petit à petit cette légitimité.

En attendant, utilisez les techniques de vente ci-dessous qui vous donneront de la légitimité rapidement.

Astuces techniques de vente :

  1. Soyez directif, vous devez, lors de toute négociation commerciale, prendre les choses en main et faire accepter votre plan de vente. Vous devez poser le cadre du rendez-vous en présentant les tenants et aboutissants du rendez-vous avant de rentrer dans le vif du sujet.
  2. Parlez de vos qualifications, clients, partenaires. La reconnaissance des pairs est un outil de négociation commerciale puissant pour vous légitimer dans l'esprit de votre interlocuteur. En cas de besoin, utilisez nos 3 techniques pour générer des referrals rapidement avant de prospecter ! 
  3. Évoquez des projets similaires aux siens que vous avez réussis. Cela permettra à votre prospect de se projeter dans un cas concret et de mettre en comparaison son activité avec ce que vous pouvez lui apporter.
  4. Respectez votre parole. Par exemple : si vous vous engagez sur un délai pour envoyer une proposition commerciale, des dates de relance évoquées, un horaire de rendez-vous.
  5. Ayez confiance en vous et en votre proposition de valeur. Bannissez les mots qui détruisent la confiance comme "Excusez moi de vous déranger etc." ou "Pardon". 
    Ne parlez pas au conditionnel et arrêtez de penser : soyez dans l'instant, pas dans la réflexion sur ce que vous êtes en train de faire.
    Exemple d'une technique commerciale mal maîtrisée car rendue inefficace à cause d'une mauvaise introduction : "Excusez-moi de vous déranger M... mais je voudrais vous parler d'un projet qui, je pense, peut avoir de la valeur pour vous." Exemple d'une bonne introduction : "M..., je viens vers vous car nous avons réalisé un projet avec X qui lui a apporté Y. Je suis certain que c'est réplicable chez vous : peut-on en discuter ?" 

2 - La réciprocité

Dans une négociation commerciale, on parle du processus du compromis. La réciprocité amplifie le sentiment de dette qui se doit d'être remboursée. On parle de donnant - donnant : lorsque vous donnez quelque chose à quelqu'un, il se sent redevable envers vous et se sent obligé de donner à son tour.

Astuces

N'hésitez pas à nourrir vos relations commerciales ou vos actions de prospection de dons et de petites attentions :

  • Un livre blanc, un contenu, une offre de beta test contre un numéro de téléphone, l'acceptation d'un échange constructif.
  • Une négociation de prix contre une signature immédiate et/ou des recommandations.
  • Si on vous demande d'être réactif, soyez également exigeant vis-à-vis de la réactivité de votre interlocuteur. Imposez des dates.

3 - La preuve sociale (social proof)

Partez du principe que si beaucoup le font, c'est que le service est qualitatif. C'est le principe des modes et des tendances.

Astuces de technique commerciale

  1. Citez vos clients en exemple et des clients faisant partie de la même verticale métier que le prospect. Il doit pouvoir se projeter.
  2. Citez des concurrents, tout le monde est curieux de savoir ce qui se fait à côté.
  3. Abusez des commentaires clients, des notes, témoignages.

4 - La sympathie

Vos interlocuteurs seront plus réceptifs à un commercial qui leur paraît sympathique ou qui leur ressemble.

Astuces

  1. Faites preuve de mimétisme dans votre négociation commerciale, adaptez-vous à la personne en termes de ton de voix et de prestance. Par exemple : parlez calmement aux personnes douces et n'hésitez pas à rentrer frontalement avec les personnes au caractère fort.
  2. Faites vous recommander et/ou trouvez-vous des points communs.
  3. Déculpabilisez les user pains et rassurez-les.

5 - L'effet de contraste

L'effet de contraste est une technique de vente consistant à demander le plus pour avoir, à minima, le moins. Les français ont une forte tendance à la négociation et à vouloir avoir le dernier mot. Proposer l'offre la plus chère en premier lieu adoucira l'offre de base.
Les funnels de vente des logiciels en SaaS sont un très bon exemple avec systématiquement une offre gratuite, une offre de base et une offre corporate à prix exorbitant pour adoucir le tarif proposé de base.

Astuce

Utilisez des descentes de prix avec, par exemple, des frais d'onboarding, qui feront passer votre prix mensuel pour une formalité.

6 - La rareté

Créer le sentiment de rareté est une des techniques de vente les plus efficaces pour un commercial : il s'agit d'un puissant déclencheur de vente. La rareté est comparable a une opportunité d'affaire. C'est le principe même des soldes, où l'offre est limitée dans le temps et dans la quantité.

Astuces

  1. Vous pouvez jouer sur des dates d’installation.
  2. Des quantités limitées.
  3. Des besoins limités (pour les marketplace, par exemple).

7 - L'engagement et la cohérence

C'est le principe de faire dire "oui" à la personne au fur et à mesure, avec pour conséquence des concessions qui augmentent crescendo. On commence par demander des petites choses qui prennent de plus en plus d'importance jusqu'à la véritable demande.

Astuce technique de vente :

À chaque partie de vos argumentaires de vente, pensez à bien reformuler et à verrouiller l'intérêt du prospect avec des questions fermées

Ressources

Pour aller plus loin sur les leviers d'influence, voici un article médium pour mieux comprendre les mécanismes de persuasion.

Conclusion :

Le leviers d'influence est une technique commerciale à utiliser sans modération lors de vos argumentaires de vente pour réussir votre pitch commercial, que ce soit au début de la prospection comme tout au long d'une négociation commerciale. Un bon commercial apprend à identifier rapidement le type d'interlocuteur qu'il a en face de lui et n'hésite pas à multiplier les angles pour convaincre et dérouler sa négociation. 

Pour améliorer encore plus vos techniques de vente, découvrez comment closer grâce aux émotions de votre prospect !

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