Exemple de KPI commercial : les indicateurs commerciaux utiles pour l'analyse de la performance des ventes de votre start-up

/ Par Maxime Pari

kpi startup performance commercialeLe KPI commercial : quel est le degré d'importance des KPI ventes pour une start-up et comment réaliser une analyse pertinente de ces indicateurs de performance commerciale ? Prenez exemple sur notre expertise et découvrez dans cet article les indicateurs commerciaux utiles pour l'analyse de la performance des ventes de votre startup. Il est en effet essentiel de savoir analyser ses performances commerciales et en rendre compte à ses équipes afin de leur permettre d'être autonomes et responsables. Les KPI commerciaux sont d'autant plus primordiaux pour la traction d'une start-up qu'ils permettent aux équipes de business developer de comprendre les enjeux globaux de la société. Le pilotage par les chiffres est indispensable pour qu'ils comprennent les tenants et aboutissants de leurs actions.

Mybizdev est une start-up spécialisée dans la prospection commerciale : nous recrutons des business developer pour des startup en hyper-croissance basées à Paris et Lille. Si ce job vous intéresse, contactez-nous ou postulez ci-dessous :

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Votre start-up est en pré-amorçage

Pendant cette période, vous savez que vous allez avoir besoin de financements pour accélérer votre activité. Votre compteur de vie doit être d'environ 15 mois avant l'éventuel "Game Over".

En tout début d'activité, les entrepreneurs sont plus concentrés sur leur produit (au mieux) ou sur leur présentation PowerPoint (au pire) que sur l'analyse des indicateurs de performance commerciale. La seule chose qui vous permettra d’accélérer votre traction est justement d'aller chercher un embryon de traction pour votre start-up. Voici quelques exemples d'indicateurs clefs de performance ou KPI commerciaux pour votre start-up qui vous donneront de l'impact pour piloter votre business et faire de votre startup une success story. 

Vous souhaitez bénéficier de notre expertise en analyse des KPI liés aux ventes d'une start-up ou cherchez à recruter un commercial pour booster votre performance commerciale ? Contactez-nous.

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Premier KPI commercial : le taux de transformation

Il existe 2 manières de piloter les KPI ventes et la traction d'une startup, suivant la périodicité et les fonctions métiers.

Par exemple le nombre de signatures / nombre de devis est l'indicateur de performance de base pour tout commercial BtoB, qu'il travaille dans une start-up ou dans une multinationale. Il doit en général être entre 10% et 25%. Avec un cycle de ventes, un argumentaire de vente et des plans de relances bien structurés, vous pouvez arriver à vendre 1 devis sur 5. Cependant, 1 devis signé sur 10 reste un résultat très encourageant !

Si par exemple vous descendez sous les 10%, il va falloir retravailler vos valeurs ajoutées produit ou votre argumentaire de vente.
Si ce KPI commercial si essentiel pour le succès de votre start-up ne s'améliore pas au fur et à mesure de vos efforts, tentez d'aller signer des clients "Beta-testeurs", allez chercher des utilisateurs actifs qui vous donneront des retours sur votre produits et / ou sur votre prestation de services.
Enfin, si vous n'arrivez pas à générer des user actifs en Freemium, c'est tout simplement parce que votre produit n'a pas de valeur ajoutée !

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Exemple de deuxième KPI : le nombre de contacts générés

Le nombre de contacts clients ou le nombre de pistes générées sont les indicateurs de performance commerciale les plus déterminants pour votre analyse de la performance des ventes : ils mesurent votre effort, votre détermination à mettre les mains dedans.
Suivant les effectifs de votre start-up, la courbe de ces KPI commerciaux peut commencer à stagner. Ce n'est pas grave mais elle ne doit pas être décroissante. En cas de faible taux de signature, votre courbe de pistes commerciales ne doit pas descendre car elle traduirait une baisse de motivation !

En prospection BtoB, la base en pré-amorçage reste le porte à porte ainsi que le phoning qui sont 2 sources de prospection commerciale facilement accessibles. Essayer de prospecter intelligemment et de générer des pistes rapidement avec les recommandations de vos clients par exemple, le contenu de votre site web pour votre positionnement SEO ou chassez sur les réseaux sociaux. Mixez vos sources de prospection !

Sur des pistes froides type listing, porte à porte, comptez par exemple 30 appels pour un rendez-vous (au pire des cas) jusqu'à 1 / 15 avec des techniques de prise de rendez-vous bien ficelées.
Pour améliorer votre première approche téléphonique, découvrez notre article sur les douze travaux du cold call !

Analyse des KPI commerciaux liés à la chasse (growthhacker, SDR etc...)

Les 5 types de KPI commerciaux à intégrer pour votre start-up quant au nombre de contacts générés par la chasse :

  • Nombre d'entreprises : combien d'entreprises rentrent dans une phase de démarchage ? Suivant votre business, vous pouvez objectiver un objectif à la journée (par exemple 10 - 50 - 80) ou un objectif de TOP 50 d'entreprises à aller chercher si votre business est plus accès grands comptes.
  • Nombre d'inscrits dans une séquence : c'est le nombre de contacts qui entrent dans une séquence de prospection commerciale. Il peut correspondre au nombre d'entreprises, à la différence qu'une entreprise peut avoir plusieurs contacts.
  • Taux de réponse à une séquence : cet indicateur de performance pilote la qualité de vos scénarii d'emails dans le but de pouvoir les améliorer. A l'intérieur même de ces séquences, vous pouvez également piloter le taux d'ouverture (nombre d'email ouverts), le taux de clic (nombre de prospects qui cliquent sur un lien) ou encore le taux de meeting, à savoir le nombre de personnes qui prennent un créneau rendez-vous sur votre agenda commercial (pour en savoir plus sur ce sujet, consultez cet article).
  • Nombre "d'activité pro active" : j'entends par là le nombre de call, le nombre de notes, le nombre de dernières activités ou encore le nombre de tâches de rappel. L'analyse de ces KPI commerciaux servent à calculer la puissance de travail du business developer, sa capacité à être un sportif dans l'âme et quelqu'un qui va de l'avant.
  • Nombre de Leads ou Rendez-vous : c'est l'exemple même du Saint Graal du chasseur, son KPI commercial final. Le nombre de leads ou de rendez-vous concrétise sa réussite. Il est difficile de donner une moyenne des résultats à attendre d'un tel indicateur commercial car elle diffère vraiment de start-up en start-up suivant le persona, le cycle de vente, l'attractivité du produit. Néanmoins si vous voulez une analyse des KPI permettant de comparer vos résultats par rapport au marché et sonder une moyenne, nous mettons notre tchat à disposition pour rentrer dans un conversation plus approfondie avec vous par rapport à votre business ou laissez nous un commentaire sur notre formulaire de contact.

Exemples de KPI ventes :

  • Les KPI commerciaux basés sur le nombre de propositions commerciales envoyées à des prospects. Plus vous faites de propositions commerciales plus vous augmentez vos chances de signer. Le sales est une science exacte qui soumise à la loi des chiffres.
  • Le nombre de closing : combien de clients avez-vous signé ? Ce KPI commercial est la clef de la performance du Sales, d'autant plus dans une start-up : il faut signer. Le closing est l'acte le plus noble du business developer, vos actions permettent de faire avancer la start-up.
  • La valeur du chiffre d'affaires : quelle est la valeur de vos deals ? Est ce que vous vendez au bon prix ou effectuez-vous des remises?
  • Le taux de transformation : cet indicateur commercial est très important pour l'analyse de la performance des ventes car il  renseigne le ratio entre le nombre de propositions commerciales envoyées et le nombre de contrats signés. Un bon taux de transformation commercial se situe entre 20 et 30%. Si le taux est supérieur c'est que vous ne prospectez pas assez. Si le ratio est inférieur, vous devez travailler vos techniques de vente (découvrez nos conseils pour les améliorer).

L'analyse de la performance commerciale de l'account manager :

L'analyse des indicateurs de performance commerciale de l'account manager est d'autant plus essentielle qu'il s'agit de votre chasseur d’élite, de votre expert en stratégie commerciale... C'est donc à lui de montrer l'exemple.

  • Nombre d'upsell : KPI commercial renseignant le nombre de ventes additionnelles que vous réalisez auprès d'un de vos clients existants. Un client qui consomme davantage est un client satisfait, encouragez vos clients à s'engager sur des offres supplémentaires.
  • Taux de churn : cet indicateur vous indique le nombre de clients qui se désabonnent à vos services ou qui résilient. Vous devez toujours accepter un taux de churn, le 0% est compliqué mais un taux supérieur à 10% doit rester une alerte.
  • Croissance du chiffre d'affaires de la start-up : quel est la croissance de chiffre d'affaires de votre portefeuille client ? La croissance est le KPI commercial qui drive l'entreprise et qui la fait avancer. C'est votre devoir de la suivre et de la piloter.

Troisième KPI : le délai de vente de la start-up

C'est un KPI ventes qui paraît évident mais qui est souvent mis de côté par les start-up. Faites la différence entre votre date de premier rendez-vous et votre date de signature. Il s'agit d'un des indicateurs commerciaux les plus importants pour la traction de votre start-up car il vous permet de projeter votre business et d’extrapoler assez facilement pour anticiper vos futurs rentrées de trésorerie.

Un délai de ventes de plus de 3 mois n'est pas un forcément un mauvais indicateur de performance commerciale : il peut ne pas être gênant si vous êtes par exemple sur une cible grands comptes avec des cycles de vente complexes. Sinon, ce délai décèle des problèmes d'argumentaire de vente sur des cibles TPE ou PME.

Les meilleurs leviers peuvent être par exemple de créer une opportunité à prix limité dans le temps.
Jouez sur des effets de contrastes comme par exemple en rétrécissant le périmètre de votre offre pour rendre la mise en pratique plus simple.

La périodicité de l'analyse de la performance commerciale 

  • Analyser ses performances commerciales à la journée ou à la semaine : le reporting quotidien ou hebdomadaire des kpis commerciaux de startup doit être effectué à l’aide d’un outil simple, opérationnel et facile d'accès pour le business developer. Le reporting régulier et constant de ses indicateurs de performance lui permettra de booster sa performance intraday et permettra aussi aux dirigeants de la start-up de suivre la performance commerciale au quotidien. Ces KPI peuvent par exemple se transmettre directement dans slack, par email, excel ou encore dans la plateforme mybizdev ;)
  • Reporting et analyse de la performance commerciale tous les mois : privilégiez un outil complet qui permet au commercial de sortir la tête du guidon et de prendre de la hauteur par rapport à ses résultats, dans le but de repérer les actions qu'il doit améliorer pour être plus performant. Généralement, les tableaux de bord des CRM peuvent très bien faire ce travail.
  • L'analyse de la performance des ventes tous les Quarter : choisissez une approche très business. Vous pouvez vous appuyer sur votre business plan par exemple. Les trimestres sont la bonne période pour ré-expliquer la vision, la roadmap et sensibiliser les business developer en enjeux globaux de la start-up. Ils doivent comprendre les charges globales de l'entreprise, comprendre comment est utiliser le CA et la marge qu'ils apportent.

Vous souhaitez creuser un peu plus le sujet du KPI commercial pour accélérer la performance commerciale de votre start-up ? N'hésitez pas à nous contacter, nous organisons régulièrement des conférences pour aider le dirigeant ou le bizdev d'une startup à analyser ses performances commerciales et en rendre compte.

Faites de la maîtrise des indicateurs de performance commerciale votre métier

Mybizdev est le spécialiste du recrutement de business developer capables d'assurer la traction d'une startup (découvrez les avis des start-up sur nos prestations). Ce spécialiste de la prospection commerciale est un expert des indicateurs de performance commerciale car il se doit d'analyser ses performances commerciales et en rendre compte s'il veut progresser et augmenter son salaire. Nous sélectionnons des profils de candidats, à travers notre parcours de validation de leurs skills, souhaitant intégrer une start-up en hyper-croissance en tant que bizdev.

Vous souhaitez obtenir plus d'informations sur cet exemple de kpi commerciaux pour start-up ou sur notre offre de recrutement commercial ? Prenez contact avec nous !

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