KPI : Les indicateurs de performance commerciale pour votre start-up !

kpi startup performance commercialeQuel est le degré d'importance des KPI pour une start-up ? Piloter votre activité avec des indicateurs de performance commerciale est indispensable en situation de pré-amorçage.
Pendant cette période, vous savez que vous allez avoir besoin de financement pour accélérer votre activité. Votre compteur de vie doit être d'environs 15 mois avant le "Game Over".

En tout début d'activité, les entrepreneurs sont plutôt concentrés sur leur produit (au mieux) ou sur leur présentation PowerPoint (au pire). La seule chose qui vous permettra d’accélérer votre traction et justement d'aller chercher un embryon de traction. Voici quelques indicateurs clefs de performance ou KPIs qui vous donneront de l'impact pour piloter votre business et faire de votre start-up une success story.

Premier KPI : le taux de transformation

Le nombre de signatures / nombre de devis, l'indicateur de performance de base pour tout commercial BtoB, qu'il travaille dans une start-up ou dans une multinationale. Il doit en général être entre 10% et 25%. Avec un cycle de vente, un argumentaire et des plans de relances bien structurés, vous pouvez arriver à vendre 1 devis sur 5. Cependant, 1 devis signé sur 10 reste un résultat très encourageant !

Si vous descendez sous les 10%, il va falloir retravailler vos valeurs ajoutées produit ou votre argumentaire.
Si la proportion ne s'améliore pas au fur et à mesure de vos efforts, tentez d'aller signer des clients "Beta-testeur", allez chercher des utilisateurs actifs qui vous donneront des retours sur votre produits et / ou sur votre prestation de services.
Enfin, si vous n'arrivez pas à générer des user actifs en Freemium, c'est tout simplement parce que votre produit n'a pas de valeur !

Deuxième KPI : le nombre de contacts générés

Votre nombre de contacts clients ou le nombre de pistes générés sont un indicateur de performance commerciale déterminant : ils mesurent votre effort, votre détermination à mettre les mains dedans.
Suivant les effectifs de votre start-up, la courbe peut commencer à stagner. Ce n'est pas grave mais elle ne doit pas être décroissante. En cas de faible taux de signature, votre courbe de piste ne doit pas descendre car elle traduirait une baisse de motivation !

En prospection BtoB, la base en pré-amorçage reste le porte à porte et le Phoning qui sont 2 sources de prospection facilement accessibles. Essayer de prospecter intelligemment et de générer des pistes rapidement avec les recommandations de vos clients, le contenu de votre site web pour votre positionnement SEO ou chasser sur les réseaux sociaux. Mixez vos sources de prospection !

Sur des pistes froides type listing, porte à porte, comptez 30 appels pour un rendez-vous (au pire des cas) jusqu'à 1 / 15 avec des techniques de prise de rendez-vous bien ficelées.
Pour améliorer votre première approche téléphonique, découvrez notre article sur les douze travaux du cold call !

Troisième KPI : Votre délai de vente

C'est un KPI qui paraît évident mais qui est souvent mis de côté par les start-up. Faites la différence entre votre date de premier rendez-vous et votre date de signature. Cette donnée est très importante car elle vous permet de projeter votre business et d’extrapoler assez facilement pour anticiper vos futurs rentrées de trésorerie.

Un délai de plus de 3 mois n'est pas un forcément un mauvais indicateur de performance commerciale : il peut ne pas être gênant si vous êtes sur une cible grand compte avec des cycles de vente complexes. Sinon, ce délai décèle des problèmes d'argumentaire de vente sur des cibles TPE ou PME.

Les meilleurs leviers peuvent être par exemple de créer une opportunité à prix limité dans le temps.
Jouer sur des effets de contrastes comme par exemple rétrécissez le périmètre de votre offre pour rendre la mise en pratique plus simple.

Vous souhaitez creuser un peu plus le sujet des KPI pour accélérer la performance commerciale de votre start-up ? N'hésitez pas à nous contacter, nous organisons régulièrement des conférences sur cette thématique essentielle pour les start-up ambitieuses.

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