Le Social Selling : best practices et boîte à outils pour vendre sur les réseaux sociaux.

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Le social selling est un terme très en vogue dont vous avez sûrement déjà entendu parler auprès des leaders du secteur commercial et plus particulièrement dans le secteur du BtoB. Les méthodes de vente dites "traditionnelles" telle que la prospection téléphonique montre, comme le démontrent certaines études, des résultats moins pertinents, en raison notamment d'une trop grande sollicitation des prospects. En effet, d'après une étude de Brainsonic : "moins de 1 % d'appels de prospection déclenchent une prise de rendez-vous", et ce chiffre à de quoi faire pâlir les commerciaux. Chez MyBizDev, nous obtenons des taux trois fois supérieurs en utilisant des techniques de coldcall 2.0 : 3,3 % des appels aboutissent à une prise de rendez-vous. Les Business Developers doivent tout de même se réinventer et trouver de nouvelles techniques commerciales pour remplir leur pipe. L'engouement des réseaux sociaux a profondément bouleversé les comportements d'achats ainsi que les méthodes de ventes utilisées par les équipes commerciales, en passant d'une approche classique à une orientation plus relationnelle. Et cela porte ses fruits puisque 78 % des adeptes du social selling vendent plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux (source Brainsonic). Nous vous donnons toutes les clés pour mettre en place une véritable stratégie de social selling et utiliser des outils adéquats afin d'augmenter vos ventes grâce aux fonctionnalités des réseaux sociaux. 



Définition : qu'est-ce que le social selling ?

Le social selling, aussi appelé la "vente sociale", consiste à utiliser les réseaux sociaux afin de comprendre, d'échanger et d'interagir avec ses prospects. Cette méthode s'appuie sur une approche plus "naturelle" et "spontanée" avec pour objectif de construire une véritable relation de confiance avec votre cible. Il s'agit donc de mettre le prospect au cœur de l'échange afin de devenir, naturellement, le premier choix de votre client potentiel dans sa décision d'achat. Cette stratégie de social selling est l'étape 0 de votre cycle de vente et agit directement sur la phase de pré-achat du client potentiel. D'après une étude de Brainsonic, en BtoB, 57 % des décisions d’achats sont prises avant même le premier contact avec les équipes commerciales. Pour résumer, cette stratégie consiste à utiliser les réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, Twitter, etc.) pour prospecter de nouveaux clients et les influencer dans leur phase de pré-achat afin de les convertir en vente. 

La mise en place du social selling dans votre stratégie d'Inbound marketing

  • Établir votre marque professionnelle : En partageant votre savoir-faire à travers notamment des articles de fond qui répondent précisément aux problématiques que vous avez détectées, vous allez vous positionner en tant qu'expert dans votre domaine et acquérir une crédibilité certaine auprès de vos prospects. À travers votre profil Linkedin, vous pouvez publier du contenu de qualité sur votre secteur d'activité. 
  • Générer de nouveaux leads : le social selling va vous permettre de dénicher de nouvelles opportunités de vente et de trouver les bons interlocuteurs. En étant dans une phase d'écoute et de recherche, vous allez pouvoir comprendre et répondre aux besoins du marché et plus particulièrement des demandes venant directement de la cible que vous aurez préalablement identifiée. Votre profil Linkedin vous permettra donc de générer des leads et donc des clients potentiels dans votre secteur d'activité. 
  • Construire des relations : Intéragissez et échangez directement avec votre cible à travers du contenu de qualité et pertinent. L'objectif est de construire et de cultiver de manière naturelle une véritable relation de confiance auprès des personnes que vous aurez identifiées comme décideurs dans votre processus de vente. À travers la mise en place de messages personnalisés, vous ferez de la "vente sociale". Autrement dit, vos clients potentiels entreront en contact avec vous à travers votre profil linkedin. 

Utiliser Linkedin pour mettre en place des actions de social selling et trouver des clients potentiels

La stratégie du social selling est donc une étape de votre processus de vente qui peut s'avérer très fructueuse pour générer des leads qualifiés et compléter votre prospection commerciale. Cependant, se créer un compte Linkedin professionnel, écrire un post par mois et ajouter tous les profils possibles n'est pas du social selling ! Mais quelles actions mettre en place et comment s'y prendre pour acquérir de nouveaux clients potentiels ?

Soigner et optimiser son profil Linkedin pour faire du social selling

La première étape à réaliser en amont pour avoir un profil Linkedin optimisé, est de soigner votre présentation. C'est le point de départ, il représente votre vitrine, qui vous êtes et ce qui vous définit auprès de votre réseau professionnel. Vous devez vous définir en tant qu'expert dans votre domaine, et non en tant que vendeur d'un service ou d'un produit. Pour que votre profil soit attractif auprès de votre cible, veillez à ces éléments : 

  • Une photo de profil professionnelle,
  • Un titre accrocheur et une description détaillée,
  • Des recommandations pertinentes de votre savoir-faire et de votre expertise,
  • L'utilisation des bons mots-clés pour que vos prospects vous trouvent plus facilement,

Se positionner en tant qu'expert(e) dans son secteut d'activité à travers du contenu de qualité 

Vous devez prouver votre légitimité à votre communauté et pour ce faire, vous devez partager votre savoir-faire et votre expertise à travers une stratégie de contenu. Utilisez différents supports et contenus tels que des articles de fond, des études, des actualités concernant votre secteur, des webinars, des cas d'usages, etc. Mais attention, choisissez toujours la qualité à la quantité. Vos prospects sont déjà très sollicités et reçoivent beaucoup d'informations. Vous devez répondre précisément à une de leurs problématiques que vous aurez identifiée à travers vos veilles. Cette stratégie vous permettra de vous démarquer de vos concurrents. Par exemple chez MyBizDev, nous mettons en avant le compte LinkedIn de notre CEO : Maxime Pari. Certains de ses posts permettent de générer des leads. Pour vous inspirer, nous vous avons sélectionné le type de post qui génère le plus d'impressions : 

  • Teaser de contenus : Proposez un contenu à votre communauté en échange d'un commentaire. 



  • Raconter une histoire : Transmettez un apprentissage à votre communauté pour les inspirer. L'objectif est d'inciter au débat. Plus il y aura de commentaires et plus vous serez visible. 

     

  • Demande de feedback : Faîtes participer votre communauté dans votre prise de décision.



Entrer en contact avec son réseau pour faire de la "vente sociale"

Dans le social selling, il y a "social", autrement dit vous devez être sociable, interagir et échanger avec votre communauté pour construire une véritable relation. L'objectif est d'accroître son réseau et pour ce faire, vous devez parvenir à être là au bon moment et au bon endroit. Voici plusieurs cas où vous avez tout intérêt à utiliser le social selling :

  • Quand un prospect émet une question ou une problématique sur les réseaux sociaux, vous devez vous montrer présent afin d'y répondre à travers un commentaire, un message privé ou même un post.
  • Quand une personne influente dans votre milieu partage un article en rapport avec votre activité, encore une fois vous devez interagir avec elle, prouver que vous faites bien parti de ce secteur d'activité. C'est également pour vous, l'occasion d'accroître votre réseau professionnel.

La boîte à outils des logiciels à utiliser pour prospecter sur Linkedin

Sales Navigator : Trouver les bons interlocuteurs à contacter avec Linkedin Sales Navigator

Grâce à sa recherche avancée, cet outil va vous permettre de trouver et d'identifier rapidement vos prospects et plus particulièrement les décideurs. Vous rentrez les différentes données de votre cible pour affiner au mieux votre recherche. Sales Navigator vous proposera alors des suggestions de prospects qualifiés en fonction de ces critères. Vous pourrez également accéder à des données et informations clés sur ces derniers pour prendre contact avec eux, comme, par exemple, une promotion à un nouveau poste ou encore un changement d'entreprise. 


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ProspectIn : Créer le premier contact avec la mise en place de séquences de messages personnalisés 

Une fois que vous avez trouvé la bonne personne à contacter avec Sales Navigator, cet outil vous permettra de prospecter de manière automatique sur Linkedin. Cette extension vous permettra de gagner un temps considérable, puisque vous pourrez automatiser vos actions et scénarios. Concrètement, vous pourrez réaliser les tâches suivantes : 

  • Envoyer des demandes d'invitations automatisées,
  • Créer des messages personnalisés,
  • Mettre en place des scénarios d'automatisation,
  • Exporter vos mails.

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ColdCRM : Accéder aux coordonnées de vos prospects

Une fois que votre prospection sur Linkedin faite, vous pouvez aller encore plus loin en envoyant un email ou en appelant directement votre potentiel client. ColdCRM vous permet d'extraire et de récolter les coordonnées de votre cible. Par l'intermédiaire de votre compte Linkedin, vous pourrez retrouver le numéro de téléphone et l'adresse mail de la personne en question et vous assurez que ces données sont vérifiées et correctes. Et cerise sur le gâteau, en connectant votre CRM, toutes ces informations pourront être envoyées directement à l'outil en question. 

 

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Pour compléter cette liste d'outils et aller encore plus loin sa prospection BtoB, nous vous invitons à lire notre article dédié au logiciel de growth hacking à utiliser pour automatiser sa prospection commerciale sur Linkedin. 

Mettre en place une véritable stratégie de social selling demande de la régularité et du temps pour parvenir à générer des leads. À mi-chemin entre la prospection commerciale et la communication sur les réseaux sociaux, pour augmenter vos chances de réussite, vous devez travailler main dans la main avec votre service Marketing. Si vous souhaitez mettre en place une stratégie de social selling au sein de votre entreprise, nos experts en Business Development vous accompagnent à travers un programme sur-mesure. 

Je veux développer une stratégie de social selling
Malgré les chiffres très prometteurs du social selling, les techniques de vente plus "traditionnelles" telles que la prospection téléphonique ou les campagnes d'emailing ne sont pas à délaisser pour autant, mais plutôt à optimiser pour maximiser vos résultats. 

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