Les 4 choses à ne (surtout) pas dire à vos prospects

undraw_notify_88a4

Le cerveau humain peine à être convaincu, vous verrez rarement quelqu’un changer d’avis pendant qu'il débat. La prospection se résume parfois à prévoir et à dénouer les nœuds des contradictions qu'on va vous opposer systématiquement lorsque vous allez suivre votre argumentaire de vente. Les meilleurs Business Developers vont s'armer de deux armes pour approcher un prospect : la logique, à travers la préparation des objections, et l'instinct, en ressentant les boucliers qui se lèvent chez son interlocuteur. L'exercice est trop délicat pour qu'une erreur de débutant vienne ruiner votre travail, que ce soit à travers un e-mail de prospection ou pendant un call pour décrocher un rendez-vous. Voici les 4 maladresses à éviter que l'on rencontre souvent chez les candidats qui suivent notre parcours de certification des compétences Sales B2B.

 

 

#1 - Dire à votre prospect qu'il a besoin de vous 💬

"Je me permets de vous contacter pour vous aider à optimiser vos campagnes d'acquisition web." 

Ces phrases d'accroche mettent votre prospect dans une position de défense immédiate : "Vous avez une stratégie d'acquisition peu optimale et vous avez besoin d'aide". Vous fermez la relation avant même qu'elle n'ait commencé et vous vous placez dans la position du vendeur qu'on fuit par instinct. Ne mettez jamais votre prospect en position de défense sous prétexte de lui vendre LA solution miracle. 

D’abord, parce que personne ne veut se sentir critiqué. Ensuite, parce que votre travail de prospection initial consiste à récolter les besoins de votre prospect, pas à les lui expliquer (voir notre article sur La meilleure méthode pour identifier les besoins de vos prospects.)

 

#2 - Créer de l'urgence 🚨

"Signez avant ce soir et nous vous offrons une réduction de 10 %. Attention, demain, il sera trop tard."

À vouloir vendre trop vite, vous risquez de mettre votre prospect mal à l'aise. Pourquoi ? D'abord, parce que la décision ne dépend pas forcément que de lui, surtout dans le secteur BtoB. Ensuite, parce que placer ce genre d'offres par e-mail ou au téléphone est le meilleur moyen de vous décrédibiliser et de braquer votre interlocuteur. Un conseil : préférez toujours la maîtrise de votre cycle de vente plutôt que celle de vos primes de fin de trimestre. Être dans l'offensive n'est pas toujours optimal. Apprenez à faire basculer votre prospect au bon moment, tout est une question de timing et de feeling.

En outre, faire une réduction est parfois une source de dévalorisation de votre offre et peut fragiliser tout votre discours commercial, basé sur la valeur de votre solution. Si vous avez un pipe de leads bien rempli, vous devez rester strict sur la négociation du prix.

 

#3 - "Tout le monde le fait, alors vous devriez le faire aussi..." ou l'effet Bandwagon 🐑

"Nous accompagnons plus de 70 clients au quotidien sur des problématiques d'acquisition, fidélisation et transformation."

Sous couvert de brandir une preuve sociale, certains commerciaux peuvent tomber dans les généralités du café du commerce. Lorsque vous choisissez de citer un exemple de réalisation à votre prospect, celle-ci doit pouvoir lui permettre de se projeter, soit parce que vous avez identifié l'un de ses concurrents direct dans vos clients ou une problématique qui est la sienne et que vous avez déjà traitée par le passé. Vous pouvez être convaincu de votre place dans votre secteur, vous n'allez pas gagner votre légitimité en vous contentant de dire que vous êtes le meilleur.

Identifier la preuve sociale qui parle à votre prospect vous permettra de créer un lien de confiance avec lui. Pour cela, montrez que votre offre est légitime et que vous avez un avenir ensemble en misant sur les leviers d'influence qui le mettront dans une position de projection.

 

#4 - Jouer au jeu de la psychologie inversée 🔀

"C'est une solution qui est faite pour les experts, vous ne devriez pas l'utiliser, je ne suis pas sûr que vous soyez à ce niveau-là..."

La psychologie inversée marche bien avec les enfants qui ne veulent pas manger leur carottes, mais personne n'aime sentir que l'on est en train de l'infantiliser. Cette méthode ne fonctionnera pas, surtout en B2B. Privilégiez l'effet de contraste, en proposant par exemple le plus pour au minima avoir le moins.

Tous les Business Developers qui passent par MyBizDev le savent : n'obligez jamais vos leads à s'engager dans quelque chose dont ils n'ont pas vraiment besoin. Si vous sentez que le client n'est pas encore prêt pour votre solution c'est que vous le pensez, ne l'induisez pas en erreur par fierté. C'est d'autant plus vrai dans le secteur des start-up où l'enjeu n'est pas de forcer une vente pour augmenter son chiffre d'affaires, il est de trouver son cœur de clientèle, celui qui va être promoteur de votre produit et qui va vous permettre de l'améliorer.

Soyez curieux et posez les bonnes questions pour identifier les "pain points" de votre prospect comme le permet la méthode CQQCOQP.

 

#Bonus pour la prospection e-mailing 📧

Relisez-vous avant de programmer une séquence d'e-mailing. C'est comme pour une lettre de motivation : une faute d'orthographe maladroite peut laisser penser que votre message, et donc votre envie de travailler avec votre prospect, n'est pas si sérieux en fait.

 

 

Derniers articles