12 techniques de cold calling 2.0

event-brite-travaux-cold-callDans le monde du BtoB 2.0, la technique du cold calling reste le principal moyen de prospection commerciale téléphonique. Toutes les plus belles startups B2B ont dans leur équipe des business developer aguerris à cet exercice : Salesforce, Criteo, Google… La maîtrise du téléphone par ces équipes en devient même un élément différenciateur majeur.

Cet article a pour objectif de désacraliser la technique du cold calling 2.0 et de partager avec vous les meilleures pratiques de prospection téléphonique B2B.

"J'ai réalisé dans ma carrière plus de 75 000 calls, j'ai dû échouer  plus de 65 000 fois. J'ai néanmoins réalisé pas loin de 10 000 deals !"

Maxime Pari, CEO de MyBizDev

1 / Des objectifs, tu auras

Le premier objectif de votre prospection téléphonique B2B en mode cold calling sera d'attirer l'attention du prospect pour qu'il nous laisse la chance de découvrir ses besoins. Il faut comprendre quels sont ses enjeux et pouvoir lui proposer une démonstration ou une argumentation personnalisée.

Au premier coup de téléphone, vous ne devez en aucun cas pitcher ou commencer à vendre votre service.

Le deuxième objectif est de prendre un maximum d'informations commerciales. Vous n'aurez pas toujours la bonne personne au téléphone mais pour autant cet interlocuteur peut représenter une mine d'information pour vous :

  • Qui est-il ?
  • Quelles sont ses responsabilités ?
  • Quel est le meilleur moyen pour joindre notre contact ?

Laissez toujours une bonne image de vous et de votre marque. Prenez un maximum d'informations, elles vous seront utiles pour préparer vos relances.

2 / De méthode, tu changeras

Les écoles de vente enseignent les mêmes méthodes depuis dix ans. Ces méthodes classiques de prospection commerciale téléphonique ont engendré pour les prospects des réactions de dégoût suivi d’un rejet total de la démarche de prospection.

Ces techniques de vente sont dites en entonnoirs fermés : des questions fermées sont posées aux prospects, les obligeant à dire plus ou moins "oui", suivis par des techniques de réponses à objections rébarbatives et frustrantes.

Ne serait-ce que le fait de se présenter avec “prénom+nom+entreprise” sans être connu de la personne entraîne instantanément cette position conflictuelle dès les premières secondes.
Il est temps de changer votre manière d'aborder la prospection téléphonique, qu'elle soit B2B ou B2C !

3 / La courbe d'intérêt, tu maîtriseras

L'intérêt d'un prospect peut se comparer aux électrocardiogrammes des hôpitaux. Si la courbe est en bas, sans mouvement, le prospect est perdu. Faites un pitch court et percutant durant vos session de cold calling. Mettez en avant rapidement vos avantages. C’est la meilleure solution avant d'engager votre interlocuteur dans un futur rendez-vous.

4 / Avec le DIVA, tu séduiras

En plus de votre CRM, téléphone et casque, votre voix est votre meilleur outil de prospection téléphonique. Pendant vos cold calls, séduisez en utilisant le DIVA :

  • Débit : Ne parlez pas trop vite sous peine de délivrer un message inaudible.
  • Intonation : Arrêtez de sourire au téléphone sous peine de crampe aux joues ! Préférez parler naturellement, soyez authentique et adaptez-vous à votre interlocuteur. Soyez calme avec les interlocuteurs calmes, soyez ferme avec les interlocuteurs durs et soyez pressé avec les interlocuteurs pressés.
  • Volume : Ne parlez pas trop fort, le micro de votre casque ne prend pas en compte le son autour de vous. Si vous entendez moins bien votre interlocuteur à cause de vos collègues, sachez que lui vous entend très bien.
  • Accentuation : La mémorisation est moins importante au téléphone, mettez en valeur les mots importants et les phrases engageantes pour qu’elles soient bien comprises.

5 / La preuve sociale, tu utiliseras

En prospection téléphonique B2B, pour un premier contact, un des meilleurs leviers d'influence sera de citer vos clients, citer les entreprises avec qui vous êtes en contact voir même de citer les concurrents de l'interlocuteur. Vous rassurerez ainsi le prospect : ”Si les autres l’utilisent, c'est que c'est bien”.

Pour une première approche, sachez que les gens retiendront davantage ce fait plus que vos features.

6 / Tes sources de prospection, tu choisiras

Pour qu'une prospection commerciale téléphonique soit efficace, préparez à l'avance vos sources de prospections ! En voici quelques unes classées en chaudes, tièdes et froides :

Prospections chaudes :

  • La recommandation - un rendez-vous sur trois appels
    Naturellement, ils ne penseront pas forcément à vous demander qui sont vos clients pour qu'ils vous fassent des mises en relation. Les recommandations restent néanmoins des sources ultra tarissables et doivent rester et être considérés comme "une cerise sur le gâteau".
  • Les leads entrants - un rendez-vous sur trois appels
    Les prospects ayant pris le temps de vous chercher et de vous trouver sont en position d'achat. Cette source est forcément celle qui possède le meilleur ratio. Attention néanmoins au coût d'acquisition et à la qualification. Beaucoup de leads "inbound" ne correspondent pas forcément à votre cible de clientèle et peuvent devenir énergivores.
  • Le networking et les salons - un rendez-vous sur huit appels
    Ces événements sont de très bonnes sources de prospection B2B. Sortez et serrez des mains. Ces sources restent néanmoins ponctuelles suivant votre métier et sont des boosters plutôt que parties prenantes de votre stratégie principale.

Prospections tièdes :

  • L'outbound - un rendez-vous sur quinze appels
    Construisez des listes de prospects en scrappant des listes sur LinkedIn et préchauffez-les en industrialisant des scénarii d'e-mails qui vous permettront de prioriser vos appels sur les e-mails "cliqués" et "ouverts".
  • La chasse spécialisée - un rendez-vous sur dix appels
    Soyez attentif aux prospects qui communiquent au quotidien, ils sont forcément réceptifs (presse spécialisés, publicités (métro - radio - TV), fil d'actualité LinkedIn).

Prospections froides :

  • Le listing - un rendez-vous sur vingt appels
    C’est la source de prospection téléphonique la plus dure en terme de ratio, mais son avantage est la possibilité de faire du volume (annuaire métier, site spécialisé avec des classements). Idéal pour les marketplaces ou pour le B2B à destination des TPE. Best practice : les sources de prospections sont des vases communicants, utilisez-les toutes pour un plan de prospection riche et varié.

7 / Une accroche différenciante, tu feras

En cold calling 2.0, l'objectif d'une accroche est que votre prospect arrête de consulter ses e-mails, se pose 5 secondes pour vous écouter ou vous laisser la chance de vous présenter et pitcher votre produit.

8 / Un waouh effect, tu feras

Pitchez les avantages de votre offre avant les caractéristiques. Votre prospect est intéressé par ce que vous pouvez lui apporter, pas parce que vous faites.

9 / Le rendez-vous, tu verrouilleras

Verrouillez rapidement votre rendez-vous suivant votre cycle de vente. Vous pouvez même le prendre au téléphone tout de suite.

Si vous organisez un rendez-vous en physique, préparez :

  • Les informations de base : adresse, digicode, prenez votre carte d’identité si vous allez à la Défense pour avoir votre badge. Partagez une invitation agenda chez les grands comptes.
  • Qui sont les décisionnaires : rassemblez les champions pour réduire vos délais de vente. Plus vous aurez les bons interlocuteurs plus vous avez de chance de réduire vos délais de vente.

Vous rassemblez 2 personnes : vous pouvez assurer le rendez-vous seul si vous avez le niveau confirmé ou y aller à 2 si vous êtes junior.

Vous rassemblez 3 personnes : allez-y à 2 minimum car il sera compliqué d'animer un rendez-vous vs 3 interlocuteurs. Le 3e s'ennuiera et vous fera un feedback négatif.

Évitez de rassembler 4 personnes au premier rendez-vous car vous devrez faire une présentation avec diapositives et vous ne pourrez pas rentrer dans un dialogue vous permettant de comprendre les besoins et les enjeux de vos prospects.

10 / Tes KPI, tu suivras

Pour optimiser votre process de prospection téléphonique B2B, notez tous vos appels, aboutis, argumentés, et rendez-vous.

En grossissant le trait, vous pouvez avoir un ratio de base de 30 appels / 15 aboutis / 5 argumentés / 1 rendez-vous sur une source de prospection froide.

Si le ratio Appels / Aboutis est mauvais : changez de source de prospection.

Si le ratio Aboutis / Argumentés est mauvais : changez votre accroche.

Enfin, si le ratio Argumentés / Rendez-vous est mauvais : vous ne verrouillez pas le rendez-vous, vous voulez vendre.

11 / De l'intensité, tu donneras

En cold calling, les sessions de prospections téléphoniques doivent être intenses ! Planifiez-vous une plage horaire d’une heure par source de prospection et restez objectif sur le volume d'appel. Il est facile de procrastiner...

12 / Des relances, tu exécuteras

Relancer ses prospects est un facteur de réussite : ils n’ont pas le même rythme, ni les mêmes disponibilités que vous. Bien souvent ils ne vous répondent pas car ce n’était simplement pas le bon moment. En moyenne, il faut 4 à 5 relances avant d'avoir son interlocuteur.

Exemple d’un cycle de relance court qui multiplie les canaux :

Journée 1 :>

Matin : Appel, laissez un message sur le répondeur + SMS + e-mail

Après-midi : 1 ou 2 appels suivant le contexte, laisser un message sur le répondeur

J+2 :

Matin : 1 appel

Après-midi : 2 appels

Conclusion : De tes responsabilités, conscient tu seras !

Chez MyBizDev nous attachons une attention particulière à la capacité de nos BizDev à pratiquer le cold calling avant de les intégrer à nos équipes.

C’est pour nous ce qui différencie très souvent les meilleurs candidats dans notre parcours de sélection DARWIN©. C’est aussi ce qui distingue ceux qui ont la fibre commerciale, qui voient cet exercice comme un jeu, de ceux pour qui c’est une tâche ingrate et qui ne durent pas longtemps à ce poste.

Un bon BizDev sait que tout se joue dans les premiers instants de sa relation avec son futur client. Alors préparez-vous bien : perfectionnez vos plan de prospection, suivez ces 12 commandements de la prospection téléphonique B2B à la sauce cold calling, et à vos téléphones !

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