Les 5 étapes clés pour trouver son emploi de commercial avec les techniques de ventes des Business Developer

undraw_updated_resume_u4fy


D'après une enquête réalisée par Linkedin et BVA, il faudrait en moyenne 7 mois pour trouver un emploi et avoir envoyé environ 29 CV pour décrocher le Graal. Et si vous pouviez réduire ce délai tout en augmentant le taux de retour de vos candidatures ? Au final, les techniques utilisées pour décrocher un job de commercial et celles pour arriver à un closing ne sont pas si éloignées les unes des autres. Que vous cherchiez à vendre une solution ou à vous vendre pour obtenir le poste de commercial que vous visez, vous devez dans tous les cas convaincre votre interlocuteur qu'il a besoin de vous et vous armer de persuasion. Identifiez les entreprises qui vous intéressent et ciblez les personnes clés à contacter, utilisez les techniques avancées de prospection du Business Development pour déposer votre candidature en alliant automatisation et social selling, découvrez les besoins de votre interlocuteur avec la méthode BIZDEV et récoltez les informations clés, construisez votre pitch pour réussir votre entretien d'embauche et réussissez un bon closing font partie des étapes clés utilisées dans le métier de Business Developer que nous vous détaillons dans cet article.

1- Définir son entreprise cible pour trouver son emploi de commercial

Réussir à identifier le type d'entreprise "idéal" pour votre recherche de poste de commercial, vous permettra tout d'abord d'avoir une méthode de prospection beaucoup plus qualitative pour gagner du temps, mais également de mieux comprendre les besoins de votre cible pour orienter votre discours.

Dresser l'ICP de votre entreprise cible 

Avant toutes choses vous devez savoir ce que vous voulez, c'est-à-dire quelle serait pour vous l'entreprise parfaite pour évoluer ? Plus votre recherche sera précise et reflétera réellement vos motivations, plus vos chances de "matching" seront élevées. Pour mener au mieux votre réflexion, voici une liste de critères que nous vous proposons de prendre en compte pour dresser le profil de votre entreprise idéale :

  • Le secteur qui vous inspire : la tech, le service aux entreprises, les solutions SaaS etc.
  • Le type d'entreprise que vous souhaitez rejoindre : une start-up early-stage, un grand groupe ou encore une entreprise plus traditionnelle ?
  • Le type de contrat recherché : plutôt un CDI, ou bien des missions en Freelance ?
  • Le lieu : dans quelle ville êtes-vous ? Voulez-vous faire du télétravail ?

Dresser le persona du recruteur

Ce "buyer persona" représente la personne décisionnaire dans le cas d'un recrutement dans l'entreprise que vous avez ciblée, celle qu'il faudra contacter pour décrocher le premier rendez-vous. Pour définir cette personne, vous devez découvrir plusieurs éléments : 

  • Son rôle : quelles sont ses fonctions et l'intitulé de son poste ?
  • Ses sources d'information : comment s'informe-t-il et sur quels réseaux est-il actif ? 
  • L'organisation : qui sont ses supérieurs hiérarchiques et ses collaborateurs ? 

Vous l'aurez compris, plus votre liste sera affinée et plus vous aurez de chance de trouver l'offre d'emploi commercial idéale, celle qui vous correspondra totalement pour être épanoui(e) dans votre carrière professionnelle ainsi que la personne à qui vous adresser pour y parvenir. 


2- Postuler à un job de commercial grâce à l'automatisation et la chasse

Une fois que vous avez identifié votre cible d'entreprises et la personne décisionnaire, vous devez entrer en contact avec elle. Pour ce faire, nous vous proposons deux stratégies très efficaces, la première a pour objectif d'automatiser votre prospection afin de vous faire gagner un temps précieux. La deuxième méthode vous permettra de nouer des relations significatives avec les personnes que vous ciblez.

Automatiser votre prospection avec le scrapping et les séquences d'email

  • Vous y êtes, vous avez trouvé l'entreprise idéale sur Linkedin, vous souhaitez donc contacter directement la personne en charge des recrutements, le Head of Sales ou le CEO, que vous avez préalablement identifié comme étant votre cible. Scrapper ses coordonnées vous permettra d'extraire son contact, une démarche indispensable pour entreprendre une action de prospection à savoir un mail personnalisé et/ou un cold-call. Pour cela, installez l'extension Google Chrome ColdCRM et allez sur son profil Linkedin pour récupérer son adresse mail et son numéro de téléphone. Vous pouvez également scrapper différents sites comme : le classement des 100 start-ups 2020 ou encore faire une recherche avec un jobtitle sur Linkedin, ils constituent une grande base de contacts BtoB mettant à jour eux-mêmes leurs informations. L'objectif est donc de vous constituer une base de données qualitative de prospects potentiels. 
  • Votre liste de contacts est créée, vous pouvez donc entrer en contact avec les personnes ciblées. Alors plutôt que d'écrire un email unique pour relancer chaque entreprise, on privilégiera la mise en place de séquences d'email, soit la rédaction d'un email et de ses relances qui vont suivre automatiquement en cas de non-réponse du contact. Le premier email se veut court pour attirer l'attention et se concentre principalement sur le prospect en le complimentant. Il est conseillé de le conclure par une question ouverte. Ne parlez que très brièvement de vous afin de laisser la place centrale au prospect. Pour le rédiger, il est important de garder en tête l'objectif : déclencher une conversation avec le prospect et obtenir un rendez-vous téléphonique avec lui. Le deuxième email quant à lui, va vous permettre de mettre en avant une de vos preuves sociales pour apporter de la crédibilité aux recruteurs. Par exemple : "J'ai travaillé chez un de vos concurrents où j'ai pu mettre en place des process commerciaux, ce qui nous a permis d'obtenir une augmentation du chiffre d'affaires de 5 %". 

La chasse ciblée avec le social selling 

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver sa cible afin d'échanger et d'interagir avec elle. L'objectif premier de cette méthode est donc de créer une véritable relation "naturelle" et peut vous permettre d'identifier et d'approcher les personnes clés de l'entreprise de vos rêves. Pour mettre en place cette stratégie, vous devez mettre en place différentes actions : 

  • Optimisez votre profil Linkedin, c'est la première chose qu'un recruteur va regarder, il est véritablement votre vitrine, de plus, il permettra aux recruteurs de vous trouver plus facilement. Vous devez donc le soigner, en commençant par une photo de profil professionnelle et un intitulé de votre poste accrocheur : votre titre doit correspondre à l’intitulé exact du job que vous visez. Privilégiez un résumé pertinent de vos expériences et des missions que vous avez effectuées en les justifiant avec les chiffres que vous avez réalisés (le chiffre d'affaires réalisé, le nombre de leads générés, etc.) Enfin, de manière identique, lorsque vous vendez une solution, appuyez-vous sur l'effet "social proof" (preuve sociale), celui-ci se caractérise par les recommandations présentes sur votre profil. Ne vous limitez pas qu'à vos anciens collègues ou employeurs, sollicitez également vos clients. Pour que les recruteurs viennent directement à vous, misez sur les mots-clés. Linkedin fonctionne comme Google, les mots-clés que vous utilisez sur votre profil auront un impact considérable dans les résultats de recherche. Vous devez donc utiliser le langage du BizDev : génération de leads, prospection commerciale, démonstration commerciale, stratégie commerciale, etc. Pour aller plus loin sur ce sujet, nous vous recommandons notre article : 10 conseils pour trouver un emploi sur Linkedin en tant que Business Developer, le job de vos rêves.
  • Positionnez-vous en tant qu'expert en animant votre réseau et proposant du contenu pertinent et qualitatif sur le Business Development à travers la rédaction de posts, d'articles ou encore la mise en avant de preuve sociale. Faire connaître votre expertise à votre communauté prouvera votre légitimité et votre savoir-faire dans le milieu. Vous devez leur donner envie de venir à vous naturellement. Vous pouvez également interagir avec les recruteurs "cibles" en commentant ou likant leurs posts, et en étant présent dans des discussions de groupes. De plus, vous rapprocher de votre cible, vous permettra également de réaliser de la veille en écoutant leurs besoins et leurs problèmes. Créer une véritable relation demande une certaine implication dans le long terme avec des interventions quotidiennes. 

 

3 - Verrouiller un rendez-vous

Maintenant que vous avez le "qui" (quel type d'entreprise vous souhaitez démarcher), le "où" (comment les approcher et les contacter), il vous reste à savoir le "comment". Comme dans la vente, un pitch commercial ne s'improvise pas, il se prépare minutieusement, de la collecte d'informations à la découverte des besoins, chaque détail compte.

Collecter les informations

Vous avez candidaté à plusieurs entreprises et vous avez décroché un entretien préalable, l'étape suivante est donc de le préparer. Pour cela, il faut collecter des informations sur l'entreprise en question, en effectuant des recherches pour comprendre parfaitement les besoins de cette dernière. Voici donc une liste de renseignements (non exhaustive) à amasser :

  • Sur l'entreprise : l'activité, le secteur, ses projets clés, sa vision, ses valeurs, ses enjeux, etc.
  • Sur votre interlocuteur : qui est-il ? Est-il le vrai décisionnaire ? Qui va-t-il consulter pour sa prise de décision ?
  • Sur votre poste : quelles sont les missions ? Quels en seraient les objectifs ? En quoi ce poste est-il important pour l’entreprise ? Quelles sont les compétences clés pour ce poste ?

Découvrir les besoins avec la méthode BIZDEV

Lors de cet entretien préalable, il vous faudra creuser les "pain points" pour comprendre les besoins et les éventuelles objections. Votre objectif est de décrocher un entretien d'embauche plus approfondi. Pour cela, vous devrez faire parler au maximum le recruteur. Vous devez donc lui poser les bonnes questions. Chez MyBizDev nous avons développé la matrice BIZDEV : 

  • B : Business and Budget : Posez des questions qui vous permettent de mieux identifier le business de votre prospect et d’évaluer son potentiel : est-il en adéquation avec vos ambitions ? 
  • I : Identifying competitors : Y a-t-il d'autres candidats en lice et quel est leur profil ? Si c'est une création de poste : comment l'entreprise s'organise actuellement pour exécuter les tâches ? Chaque information vous permettra de mettre en avant votre valeur ajoutée sur ce poste.
  • Z : Ze champion : Identifiez la personne qui va appuyer votre candidature et vous défendre en interne : est-ce une DRH ? Le directeur commercial ou un des membres de l'équipe ? Si vous allez rencontrer plusieurs personnes, détecter le champion et entretenir vos liens après l'entretien peut s'avérer décisif pour pousser votre candidature.
  • D : Decision process : Comprenez et identifiez le processus de décision pour le recrutement : est-ce le CEO qui décide à la fin ? Le responsable du service ? Savoir qui tranche permet d'appuyer ses arguments pour répondre aux exigences de cette personne en particulier.  
  • E : Execution workflow : Identifiez les étapes du parcours de recrutement.
  • V : volonté : Cherchez une date pour votre prochain entretien et projetez le recruteur dans votre future prise de poste.

Pour réussir à dénicher l'information clé, vous devez poser des questions ouvertes. Cela lui permettra de s'exprimer librement sans diriger ses réponses pour creuser ses problématiques. Pour finir : récapitulez les enjeux en les verrouillant avec des questions fermées et posez le rendez-vous.

 

4 - Le rendez-vous de vente

Le storytelling

La première partie d'un entretien consiste à vous présenter, vous devez gagner la confiance de votre interlocuteur et lui prouver votre légitimité. Le storytelling se doit d'être court et percutant, 1 minute 30 au maximum. Pour cela, vous devez évoquer : 

  • Pourquoi êtes-vous dans ce domaine aujourd'hui ? Quel est votre parcours ? 
  • Quelles sont vos expériences passées et vos formations dans les grandes lignes ? 
  • Quels sont votre vision et vos projets ? En résumé, votre road map.
Vous devez ensuite réussir à lui partager votre vision et votre passion pour ce secteur, cela revient à lui montrer que vous maîtrisez votre sujet et qu'il comprenne pourquoi vous êtes là aujourd'hui, le "why".

La démonstration commerciale

Maintenant que vous avez stimulé l'intérêt de votre interlocuteur, vous devez rentrer dans les faits plus factuels pour appuyer votre discours. Cela ne consiste pas à énumérer chaque expérience que vous avez réalisée dans votre passé, mais à lui présenter celles qui sont en liens, qui sont cohérentes avec les missions demandées dans le poste et ainsi, vous concentrer uniquement sur les besoins de l'entreprise, sur les "pain points" que vous avez identifiés auparavant. Dans le cadre d'une vente, cela revient à présenter les features de votre produit. Pour vous aider à construire votre discours, vous pouvez utiliser la méthode CAB qui permet de définir :

  • Vos caractéristiques : vos compétences clés, ce qui vous caractérise. Par exemple : la génération de leads. 
  • Vos avantages : Pourquoi vous maîtrisez mieux que personne cette compétence ? Qu'est-ce que votre entreprise y gagne ? Par exemple : Génération de listes très qualitatives, ce qui permet d'obtenir un taux de conversion élevé. 
  • Vos bénéfices : Utilisez la méthode SONCAS. Par exemple : Argent et temps.

Après chaque exemple, vous pouvez également poser une question fermée de contrôle du type : "ça vous intéresse comme compétence ?"

Mettez en avant vos preuves sociales

Vous devez apporter de la valeur à votre interlocuteur en lui présentant vos compétences clés dans le détail à travers des chiffres, des preuves et des cas d'usage clients. Vos preuves sociales sont votre meilleur argumentaire commercial. Cela peut passer par des succès dans vos anciennes expériences professionnelles. Votre recruteur a besoin de se projeter, rien de mieux qu'un exemple concret et chiffré pour lui donner une preuve de votre efficacité. Pour maximiser l'efficacité de votre pitch de vente, vous devez utiliser des preuves sociales qui lui ressemblent, en termes d'enjeux, de taille d'entreprise, de culture. 

 

5 - Closer son contrat 

Présentation du prix

Voici venu le moment crucial où vous devez parler de votre package, de vos prétentions salariales et ce, de façon ferme et confiante. Pour présenter votre "prix", plusieurs méthodes doivent être utilisées :

  • Énumérer la liste complète de vos compétences et des futures missions que vous allez effectuer au sein de cette entreprise, votre interlocuteur pourra ainsi avoir une vue d'ensemble et une compréhension optimale du "pourquoi vous méritez ce salaire".
  • Ne pas réargumenter après avoir énoncé votre package. Cela prouvera votre assurance et votre légitimité mais laissera également le temps à votre interlocuteur de prendre sa décision. 
  • Terminer avec une question du type : "Est-ce qu'on travaille ensemble ?
  • Paraitre confiant et naturel pour que la décision paraisse évidente. Si vous êtes certain d'apporter une véritable valeur ajoutée, vous serez beaucoup plus convaincant. Faites comme si c'était déjà conclu : "Vous préférez que je commence dès la semaine prochaine ou en début de mois ?"

Réponses aux objections

Le recruteur peut émettre des objections, mais comment les anticiper pour pouvoir closer ? Pour y parvenir, nous vous proposons trois méthodes clés :

  • Isolez l'objection, afin d'éviter de rentrer dans le cercle vicieux d'une énumération d'objections. Vous devez les synthétiser en commençant par la plus faible. Prenons l'exemple suivant, vous demandez un package trop élevé, votre réponse peut être : "On va discuter du package c'est important. Est-ce qu'il y a autre chose qui nous empêche de travailler ensemble ?"
  • Relativisez le prix avec la technique du dézoomage. Cette méthode consiste à montrer la relativité du prix. Pour ce faire, vous pouvez "dézoomer" en lui soumettant ce chiffre à la journée. 
  • La dernière solution consiste à réduire votre espérance salariale en faisant une "remise". Cependant, si vous avez d'autres offres d'emploi de commercial, restez strict sur votre package, au risque de dévaloriser votre profil. 

 

Vous préparez minutieusement vous permettra de maximiser vos chances de réussite. À partir du moment où vous partez à votre entretien, la "vente" commence, dans l'ascenseur, à l'accueil, et même sur le chemin. Vous devez être prêt à répondre à n'importe quelle question et à faire bonne impression. Ainsi, utiliser les techniques et outils du Business Development pour trouver un job peut s'avérer un véritable gain de temps et vous permettre d'obtenir de meilleurs résultats. Mettre en place toutes ces méthodes est cependant, un processus qui demande une certaine organisation et rigueur. Cette démarche peut-être très prenante avec des résultats qui ne sont pas immédiats. Chez MyBizDev, nous faisons tout ce travail de recherche afin de proposer directement à nos candidats des offres de jobs, en CDI et Freelance, qui répondent spécifiquement à leurs envies et besoins tout en les accompagnant dans leurs recrutements. Pour évaluer les compétences de ces derniers, nous proposons un parcours de certification, qui se base uniquement sur les performances des BizDev plutôt que sur leur CV. 
Je postule pour un Job commercial

Si vous souhaitez intégrer une start-up et aller encore plus loin dans la préparation de votre entretien, nous vous recommandons notre article sur : Comment réussir un entretien pour rejoindre une startup.

Les derniers articles