Thomas Balladur, CEO d'Interstis : Structurer son funnel de l'acquisition à la vente grâce à un recrutement commercial

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Fondée en 2014 par Thomas Balladur et Nicolas Huez, la plateforme collaborative InterStis propose de faciliter la communication et la gestion de projet des entreprises. En septembre 2019, il recrute sa première commerciale avec MyBizDev, Leslie Rialet, afin de "redonner un vrai coup de fouet au développement du business". Aujourd'hui, avec plus de 80 000 utilisateurs et 110 structures parmi leurs clients, la start-up opère un véritable tournant en 2020. Ils réalisent également une levée de fonds d'un million d'euros auprès du fonds d’investissement SIDE CAPITAL avec le soutien de Bpifrance. Grâce au témoignage de Thomas Balladur, CEO de la start-up, nous avons eu l'occasion de revenir sur les problématiques rencontrées lors de son recrutement commercial.

Peux-tu te présenter et nous expliquer ce qu'est InterStis ?

Je suis Thomas Balladur, j'ai 35 ans et je suis le CEO d'InterStis. Nicolas Huez, mon associé s'occupe de la partie technique, on a monté InterStis il y a 5 ans en partant d'un constat simple : les organisations qu'on avait pu rencontrer dans notre parcours professionnel avaient un besoin de communication autour de leurs projets, ils passaient souvent par mail avec une bibliothèque partagée et ça donnait des échanges assez inefficaces, de la perte de données, pas forcément une grande sécurité, de la frustration sur la manière de fonctionner et finalement un épuisement des équipes. On a donc pris le parti de développer une plateforme collaborative qui soit vraiment tournée autour de l'espace projet, en se disant que l'utilisateur n'était pas un coût mais une ressource et donc d'avoir un modèle d'affaires sur lequel le nombre d'utilisateurs est illimité par défaut pour valoriser le projet. Au quotidien je m'occupe du développement commercial, de l'administratif et de la finance.

 

Pourquoi avoir fait appel à MyBizDev ? Comment nous as-tu connus ?

Contrairement à certaines start-up, on n'a pas eu une grosse croissance au départ. Il y a un an, notre travail de fond a commencé à payer : plus de clients, plus d'utilisateurs et par effet d'entraînement plus de prospects à engager. Jusqu'à présent, j'étais tout seul sur la partie commerciale, avec souvent un ou deux stagiaires marketing, mais j'ai senti, il y a un peu plus d’un an, que je commençais à expédier mes prospects parce que j'avais d'autres sujets en tête et que je n'avais pas le temps de bien m'en occuper. J'ai donc cherché à recruter un Business Developer. Je crois que j'ai dû mettre une offre sur un jobboard et puis j'ai été démarché par le patron qui a très bien qualifié le besoin, qui a très bien fait son boulot. D'ailleurs ça faisait partie des éléments convaincants de son offre, on sentait un savoir-faire de chasse, de qualification des besoins, et de verrouillage. Ce que j'ai vraiment aimé c'est qu'il y a une démarche freemium, on rencontre gratuitement des candidats puis on peut les mettre à l’essai pas cher et si ça nous plaît, on les fait passer en CDI, un peu comme un logiciel SaaS. C'est une sorte de BizDev Solution as a Service et c'est très appréciable dans un contexte de start-up. En plus, il y a le filtre du DARWIN© qui garantit une envie et un savoir-faire des candidats tout en ouvrant sur des profils atypiques. Ça me parle parce que j'ai fait des études juridiques et mon job n'a rien à voir avec ce que j'ai étudié. J'aime bien laisser leur chance à des profils atypiques sur des sujets qui ne sont pas forcément les leurs. C’est le cas de Leslie qui est chez nous (chez elle ! ) depuis bientôt un an. 

 

Tu avais d'autres candidats en lice ?

En parallèle, j'avais reçu des candidatures et bien avancé avec un candidat avant Leslie mais ça ne l'avait pas fait au bout de 3 rendez-vous, ce qui décourage toujours un peu. Dans l’intervalle, MyBizDev m’a proposé assez rapidement des profils, le reste a été très vite.

 

Depuis l'arrivée de Leslie, qu'est-ce qui a changé ?

Ce qui a changé c'est que maintenant on a trois ressources à temps plein (Leslie a fait des petits…) pour s'occuper du Business Development, alors qu'avant je devais y passer un mi-temps dans les périodes fastes et 1/4 de mon temps avant l’arrivée de Leslie. Recruter Leslie a donné un vrai coup de fouet au développement du business. Mais surtout, ça nous a forcés à nous structurer, à travailler notre funnel, à travailler notre schéma de l'acquisition à la conversion, en plus on a eu pas mal de petites formations qui nous ont bien aidés aussi à le définir. On a travaillé avec le marketing pour améliorer l'articulation entre le marketing et le Sales et puis ça a permis de ne plus laisser aucun prospect en déshérence. Par exemple, quand elle est arrivée, on avait plus d'une centaine de contacts dans notre CRM avec qui on avait eu des échanges, fait une première démonstration et puis plus rien quoi, pas de relance... Avec Leslie, puis les deux autres collaborateurs qui sont arrivés dans son équipe en 2020, ce genre de chose n’arrive plus. Quand le panier n’est plus percé, il se remplit plus vite. Le plus gros reste devant nous, on est sur un segment sur lequel le temps de conversion entre un prospect et un client peut être parfois très court et parfois très long. Mais déjà sur la réactivation des anciens comptes, un gros travail est fait. Il y a des résultats, moi je suis super content de Leslie, de la place qu'elle prend et des propositions qu'elle fait. Ce qui est intéressant chez MyBizDev, c'est que vous proposez plutôt des profils en reconversion, des profils matures qui ont déjà une expérience professionnelle et qui amènent une énergie parce qu'ils sont en reconversion et en même temps qui ont quand même du recul sur le monde du travail, sur le fonctionnement ce qui fait qu'il n'y a pas besoin de reprendre les bases du monde professionnel. 

 

Quels sont les projets pour InterStis en 2020 ?

On a bouclé notre première levée de fonds il y a 3 mois et nous avons recruté 8 personnes pendant l’été. Maintenant on doit atteindre nos objectifs d’ici 2021 : 300 000 utilisateurs, 1 million de CA et s’approcher d’une neutralité carbone de nos activités. Il n'y a plus qu’à ! 

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