Qu’est-ce qu’un Inside Sales ?

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L’Inside Sales est un commercial sédentaire, qui maîtrise sur le bout des doigts l’art de vendre par email et par téléphone. Ce métier vous intrigue et vous intéresse ? MyBizDev vous dévoile ce qu’est un bon Inside Sales Specialist et vous en dit plus à propos de ses missions, de ses compétences, de ses indicateurs clés de performance (KPI) et de sa rémunération. C’est parti !

 

Définition d’un Inside Sales :

 

Comment traduit-on « Inside Sales » en français ?

En français, le terme « Inside Sales » peut être traduit par « vendeur sédentaire », « commercial sédentaire » ou encore « vendeur interne ». Les dénominations « Inside Sales Representative », « Inside Sales Specialist » ou, tout simplement, « Business Developer » sont également employées.

 

Un Inside Sales, c’est quoi ? 

En bref, un Inside Sales est un vendeur qui exerce son activité à distance, sans aller au contact des clients. Il peut travailler depuis les locaux de son entreprise ou bien depuis le confort de son domicile, en télétravail (remote).

 

Inside Sales vs Outside Sales :

Contrairement à l’Outside Sales — « commercial terrain » ou « commercial itinérant » dans la langue de Molière —, l’Inside Sales Specialist ne va pas physiquement au contact des clients potentiels. Il évite ainsi les déplacements, les réunions clients et les événements en présentiel. 


👉 Le vendeur sédentaire prospecte et contacte les leads par téléphone, par email, par visioconférence ou encore via les réseaux sociaux. Cette façon de vendre correspond au besoin de fluidité et d’agilité exprimé par les acheteurs (B2B comme B2C) à l’heure du tout internet et, plus encore, à l’heure de la distanciation sociale.

 

Quelles entreprises emploient des Inside Sales Specialists ? 

On retrouve habituellement les commerciaux sédentaires dans des entreprises B2B où ils sont chargés de vendre un produit ou un service à des organisations. 

 

Certaines sociétés ciblant des consommateurs (B2C) comptent également des Inside Sales dans leurs rangs, notamment lorsqu’elles commercialisent des produits ou des services onéreux, des solutions technologiques ou des SaaS. 

 

À titre d’exemple, Doctolib, Adobe ou encore Lenovo emploient des vendeurs internes. 

Responsabilités et qualités d’un Inside Sales :

 

L’Inside Sales, un commercial aux mille visages : 

⚠️ Attention, piège : le titre « Inside Sales » recouvre toute une gamme de métiers. En effet, cette appellation renvoie à différents postes de commerciaux qui peuvent être exercés « sur site ». 

 

Un commercial sédentaire peut notamment être :

 

  • Un Sales Development Representative (SDR). La mission du Chargé du Développement des Ventes (en français) est de qualifier les leads entrants générés par le pôle marketing puis de les transférer à l’équipe Sales qui les convertira en clients. 

Ou 

  • Un Business Development Representative (BDR) dont le rôle est d’aller chercher des leads et de les qualifier avant de transmettre le flambeau à la Sales team qui se chargera de conclure la vente (closing).

De la prospection au closing et au delà : des responsabilités variables 

Notez cependant que la fiche de poste de l’Inside Sales Specialist dépendra de l’organisation adoptée par son employeur : 

Notez cependant que la fiche de poste de l’Inside Sales Specialist dépendra de l’organisation adoptée par son employeur

 

👉 Dans certaines sociétés, notamment les startups early stage, l’Inside Sales pourra assumer de nombreux rôles de concert : 

 

  • gestion de leads entrants (inbound) ; 
  • identification des interlocuteurs pertinents (décideurs) et prise de contact via différents touchpoints (outbound) ;
  • présentation de la solution  (pitch);
  • qualification des leads ;
  • prise de rendez-vous avec les prospects ; 
  • démonstration produit ;
  • présentation de l’offre commerciale ;
  • argumentation et négociation ;
  • conclusion de la vente (closing) ;
  • suivi commercial et administratif ;
  • amélioration des process ; 
  • reporting

 

👉 Dans d’autres, les fonctions pourront être séparées de façon plus nette au sein de l’équipe Inside Sales : SDR, BDR, mais aussi Partner Sales Representative, Lead Development Representative, Sales Executive, Account Manager, Customer Success Manager… etc. 

Les compétences et qualités d’un bon Inside Sales : 

Un Inside Sales doit bien entendu posséder les compétences et les qualités fondamentales liées à son métier de vendeur : maîtrise des techniques de vente, sens commercial, persévérance, empathie… etc.

 

👉 Cependant, pour réussir à chasser à distance, le commercial sédentaire doit invariablement avoir une excellente maîtrise des outils digitaux et des soft skills en béton. Dans le détail, un Inside Sales Representative doit : 

 

  • savoir utiliser les réseaux sociaux (LinkedIn notamment), les logiciels de marketing automation et de social selling (LinkedIn Sales Navigator, Waalaxy, Kaspr, Lemlist, etc.), ou encore les plateformes de gestion de la relation client (CRM) tels qu’HubSpot, Pipedrive ou encore Salesforce. Ces instruments technologiques sont la botte secrète de l’Inside Sales, celle-là même qui lui permet d’être redoutablement efficace et productif. 

 

  • être doté d’un très bon relationnel et de grandes capacités de communication à l’oral comme à l’écrit. L’Inside Sales Specialist doit en effet être en mesure de créer une véritable connexion avec ses clients potentiels, et cela, y compris par téléphone et par messages. Pour cela, le commercial sédentaire doit notamment savoir pratiquer « l’écoute active » (mise en place d’un climat de confiance, concentration, empathie, analyse des signaux faibles, reformulation… etc.) et rédiger des emails pertinents et accrocheurs. 

 

  • savoir se montrer pédagogue. Et pour cause, l’un de ses principaux challenges est de présenter un produit ou un service à distance, de manière limpide. 

 

  • être autonome et faire preuve d’un grand sens de l’organisation. L’Inside Sales  doit en effet gérer son emploi du temps comme personne afin de gagner la confiance de ses interlocuteurs : lorsque l’on fixe un rendez-vous téléphonique, la ponctualité n’est pas une option. 

 

Ces savoir-faire et savoir-être lui permettent  de performer, malgré le handicap que constitue l’absence de rencontre en face à face avec les clients. 

Les KPI importants pour un Inside Sales Representative :

 

De nombreux indicateurs peuvent être utilisés pour mesurer la performance d’une équipe d’Inside Sales. Parmi ces KPI (Key Performance Indicators), voici les plus importants : 

 

  • Le nombre de contacts obtenus (adresses email, numéros de téléphone… etc.). 

 

  • Le nombre d’appels, d’emails, de messages (LinkedIn, Facebook, SMS… etc.) émis. Ce KPI, comme le précédent, permet d’évaluer la productivité et la motivation des commerciaux sédentaires ainsi que l’efficacité des techniques employées. 

 

  • Le taux d’engagement (ouverture, clic, réponses, conversations). Cet indicateur permet de savoir si les Inside Sales ciblent les bons contacts (décideurs), parviennent à éveiller leur intérêt et à les transformer en leads. 

 

  • Le nombre de leads générés ou de rendez-vous/démonstrations programmés. Ce KPI doit être comparé au nombre d’appels, de messages et d’emails émis afin d’appréhender l’efficience des vendeurs sédentaires. 

 

Ces KPI permettent d’évaluer l’Inside Sales team afin d’identifier ses points forts et ses faiblesses, d’améliorer ses méthodes et de l’aider à atteindre les objectifs fixés.

Le salaire d’un Inside Sales : 

 

La rémunération d’un Inside Sales en CDI : 

En France, le salaire annuel d’un Inside Sales en CDI est en moyenne de 35 000 euros bruts par an. Dans le détail :

 

  • Les Inside Sales Representatives débutants perçoivent une rémunération d’au moins 23 000 euros bruts par an. 

 

  • Les commerciaux sédentaires les plus expérimentés peuvent toucher jusqu’à 55 000 euros bruts annuels. 

 

  • Ce à quoi il convient d’ajouter un variable souvent compris entre 4000 et 10 000 euros annuels et parfois déplafonné. 

 

(Sources : talent.com et glassdoor.fr

 

Le taux journalier moyen (TJM) d’un Inside Sales freelance : 

Le taux journalier moyen facturé par un Inside Sales (ou Business Developer) freelance dépend bien entendu de son expérience :

 

  • Le TJM d’un débutant variera ainsi entre 150 et 180 euros, avec un variable allant de 500 à 2000 euros. 

 

  • La rémunération journalière d’un Inside Sales indépendant confirmé se situera dans une fourchette allant de 190 à 350 euros, avec un variable allant de 1000 à 3000 euros. 

(Sources : MyBizDev.io et malt.fr)

 

Qu’est ce qu’un Inside Sales ? Conclusion

 

Le poste d’Inside Sales recouvre différentes réalités. Tantôt SDR, tantôt BDR, tantôt BizDev, ce commercial sédentaire est une femme ou un homme aux mille visages. 

Ses responsabilités peuvent être plus ou moins étendues en fonction de l’entreprise dans laquelle il officie. De manière générale, il s’occupe de prospecter des clients B2B et de les qualifier, le tout principalement par téléphone et/ou par email. 

Pour assurer ses missions avec brio, ce chasseur doit non seulement maîtriser les outils digitaux, mais aussi avoir de bonnes capacités relationnelles. 

Vous vous reconnaissez dans ce portrait ? Postulez sur  MyBizDev pour certifier vos skills commerciales et découvrir les missions d’Inside Sales proposées aussi bien par des start-up early stage que des scale-up !

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