Identifier les “pain points" d'un prospect avec la méthode CQQCOQP

identifier besoin pain prospect client

Découvrez l'importance de la méthode CQQCOQP permettant de trouver les questions pour identifier les besoins d'un client. En effet, lorsque l'on part à la découverte des besoins d'un prospect, on doit comprendre les points de frictions (pain points) et les enjeux de ce client potentiel en se mettant dans une posture d'écoute et d'empathie.

Le prospect doit être installé dans un climat de confiance si vous souhaitez qu'il vous livre tous ses secrets. Laissez-le parler, écoutez, comprenez-le. Les arguments de vente sont à réserver pour la démonstration commerciale, ici le sujet central n'est pas votre produit. C'est la partie vitale où tout se joue si vous souhaitez transformer votre prospect en client, car c'est ici que vous allez anticiper toutes les futures objections. Autrement dit, votre prospect doit parler pendant 90% du temps à cette phase.

La Méthode CQQCOQP, où l'art d'obtenir des informations

Le CQQCOQP est une méthode permettant d'identifier les besoins d'un client potentiel, où l'on pose à sa cible des questions ouvertes commençant par :

Combien ? Qui ? Que ? Comment ? Où ? Quoi ? et Pourquoi ?

En posant des questions ouvertes dans 90% des cas, vous laissez votre prospect s'exprimer librement. Laissez votre prospect libre de ses réponses, sans vouloir le diriger. Cela vous permet de vraiment creuser les pain points.

L'erreur de débutant : pendant que le prospect parle, au lieu de l'écouter sincèrement pour essayer de le comprendre et de rebondir, le débutant réfléchit aux questions qu'il compte poser par la suite... Et de ce fait il passe à côté des informations primordiales ! La deuxième erreur d'un débutant est de poser naturellement des questions fermées "Est-ce que vous..?" qui entraînent des réponses du genre "Oui" ou "Non" et bloquent complètement l'échange et le dialogue. Ou sinon des questions alternatives "Est-ce que vous faites plutôt... ou..?" qui ne sont pas assez constructives pour espérer convertir un prospect en client.

Pour rappel :

  • Les questions fermées servent à récapituler, reformuler, verrouiller des propos.
  • Les questions alternatives servent à diriger votre prospect lors des closing notamment pour le mettre rapidement sous le fait accompli et mettre un terme à sa réflexion.

Récupérer un maximum d'informations auprès de votre client potentiel et anticiper ses objections :

"C'est trop cher. Ce n'est pas moi qui décide. Ce n'est pas moi qui m'en occupe. Vos concurrents sont meilleurs. Je n'en ai pas besoin. C'est pour l'année prochaine."

Pour identifier les besoins d'un client et récupérer un maximum d'informations dans un ordre chronologique cohérent et ne pas passer pour un gendarme, il faut créer un vrai climat de confiance.
Voici une liste non-exhaustive de questions à poser à votre prospect :

1) Son Business

Gràace à la méthode CQQCOQP, posez des questions qui vous permettent de mieux identifier le business de votre prospect :

  • Quelle est votre service ?
  • Qui sont vos clients ?
  • Comment communiquez-vous ?
  • Qui sont vos concurrents ?
  • Comment vous démarquez-vous ?
  • Quels sont vos objectifs de croissance ?
  • Qu'allez-vous mettre en place pour y arriver ?

2) Identifier vos concurrents

Découvrez si votre prospect a déjà fait appel à vos concurrents pour répondre à sa problématique client :

  • Qui avez-vous consulté ?
  • Qu'attendez-vous des prestataires comme nous ?
  • Depuis quand existent-ils ?
  • Qui sont leurs clients ?
  • Combien de projets similaires ont-ils réalisés ?
  • Combien sont-ils ?
  • Où sont-ils ?
  • Qu'est ce qui vous plait dans leur solution ? 
  • Pourquoi n'avez pas déjà fait affaire avec eux ?
  • Qu'est ce qui est améliorable dans leur solution ?
  • Si tout est positif : pourquoi je suis là ?

3) Identifier le Champion

Posez des questions à votre prospect qui vous permettent de mieux cerner son potentiel client, son passé, sa situation actuelle dans l'entreprise (présent) et ses ambitions (futur).

Exemples :

  • Qu'est ce que vous faites aujourd'hui ? Quel est votre rôle ?
  • Qu'est ce que vous faisiez avant ? Qu'est ce qui vous a fait passer de... à..?
  • Quels sont vos objectifs ? Qu'est ce que vous avez prévu pour y arriver ?

4) Le processus de décision chez le prospect

Même si vous avez trouvé votre Champion, vous devez cerner comment se déroule le processus de décision dans son entreprise pour mettre toutes vos chances de votre côté et en faire un client :

  • Pour un projet comme celui-ci, qui rentrerait dans le processus de décision ?
  • Comment se passe les process de décision ?
  • Comment se passe les meeting de décision ?
  • Comment pourrais-je vous aider pour vous préparer lors de ce meeting ?
  • De quoi avez-vous besoin pour défendre le projet ?

NB : Prenez toutes les informations pour les deadlines de votre prospect, vous aurez une bonne vision de son intention d'achat suivant son niveau de participation aux questions.

5) L'Execution Workflow

L'idée ici est d'identifier de manière plus complète et détaillée les pain points du prospect. Les techniques de vente les plus utile à ce stade :

  1. Les 3 "Pourquoi ?" : Ils vous permettent de comprendre les vrais pain points du prospect et de comprendre ou d'accentuer ses enjeux pour les lui faire énoncer de lui-même.
  2. Le MCS :
    • Question fermée de Mécontentement : "C'est gênant pour vous ?"
    • Question ouverte de Conséquence : "Qu'est-ce que ça affecte au quotidien ?"
    • Question fermée de Solution : "Si on avait une solution, seriez-vous intéressé(e) ?"

6) La Volonté

Amenez votre prospect à visualiser le produit comme s'il avait déjà signé et s'était déjà approprié votre solution :

    • Qu'est-ce que vous pensez d'un projet comme celui-ci ?
    • Quelles idées avez-vous pour les mettre en place ?
    • Comment / Quand voyez-vous la solution fonctionner ?
    • Quels seraient les éléments d'un projet réussi ?
    • Avec tous vos projets en cours, le nôtre se place à quelle hauteur dans votre to do list ?

Pour finir : récapitulez les enjeux en les verrouillant avec des questions fermées.

Conclusion

Poser les questions pour identifier les besoins d'un client potentiel est la partie la plus importante de tout le cycle de vente. Si grâce à la méthode CQQCOQP vous arrivez à trouver 3 enjeux chez votre prospect auquel vous pouvez répondre, c'est gagné, vous l'aurez converti en client !


Chez MyBizDev, tous nos Business Developer sont formés à ces techniques. Découvrez-en plus sur nos solutions de Business Development et de recrutement.

Derniers articles