Entretien annuel d'un commercial : comment bien faire le bilan de votre année ?

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La fin de l’année approche et cette période, propice à l'entretien annuel d’évaluation, entraîne souvent de l'inquiétude de la part des salariés mais aussi de managers. En effet, plus d'un collaborateur sur deux affirme déjà avoir été déçu par son entretien annuel d'évaluation, avec un entretien mal préparé ou encore un manager peu impliqué en cause. Pourtant, cet entretien est un échange privilégié avec votre commercial qui peut se révéler très intéressant pour le motiver pour l'année à suivre, faire le point sur des problématiques rencontrées au quotidien ou encore lui fixer de nouveaux objectifs. Pour tirer le meilleur de cet échange, la préparation en amont est donc essentielle. Pour vous y aider, nous vous donnons toutes les clés pour bien mener votre entretien annuel d'évaluation et amener vos commerciaux au sommet !


Quels sont les objectifs de l'entretien annuel ?

 

Définition

L'entretien annuel d'évaluation, aussi appelé entretien individuel, est le moment pour vous de faire le bilan, avec votre commercial sur son année passée dans l'entreprise. C'est l'occasion de revenir sur ses performances, ses réussites, ses difficultés, sa place au sein de l'équipe ou encore ses perspectives d'avenir. Pour résumer, tous les temps forts de son année. Ce que vous devez retenir de cette définition, c'est qu'il s'agit d'un véritable temps d'échange. Au-delà d'évaluer un des membres de votre équipe, l'objectif de cet entretien annuel est avant tout d'écouter votre Sales pour faire de ce moment privilégié un instant de partage.

 

Les objectifs pour un(e) manager

L'entretien annuel d'évaluation de vos commerciaux n'est pas uniquement bénéfique pour votre équipe. Il peut vous être également d'un grand intérêt :

  • Faites le point sur les objectifs mis en place : l'évaluation de la performance de vos sales vous permettra de définir si les objectifs donnés sont justes et cohérents. Sont-ils trop facilement atteignables ou au contraire, irréalisables ? Cela vous donnera une base pour déterminer ceux de l'année prochaine.
  • Définissez l'état d'esprit de votre collaborateur et sa motivation : au cours de votre entretien vous pourrez comprendre et interpréter les résultats de vos commerciaux. Peut-être ont-ils connu une baisse de motivation qui expliquerait un chiffre d'affaires moins élevé ? À vous de creuser et de déterminer ensemble les raisons et comment l'accompagner dans ces moments.
  • Évaluez votre management : les différents retours de vos collaborateurs sur le climat de travail au sein de l'équipe, la communication, les problématiques collectives ou encore sur leur bien-être au travail vous permettront de comprendre les points sur lesquels vous devez travailler en tant que manager.

 

L'intérêt pour un(e) commercial(e)

Cet entretien d'évaluation annuel est un échange privilégié avec votre Sales, s'il est bien préparé et conduit, il lui permettra de prendre du recul et d'évoluer sur ces différents points :

  • Faites le point sur ses objectifs : votre commercial en s'auto-évaluant prendra du recul sur son travail ce qui vous permettra d'aborder, plus aisément, des points d'améliorations. Il devra en amont de l'entretien, dresser un bilan objectif de ses performances commerciales. Pour cela, proposez-lui d'analyser ses résultats, de lister ses principales réussites et difficultés, ainsi que les compétences qu'il considère devoir encore acquérir.
  • Observer son évolution : en comparant les résultats de votre collaborateur à ceux de l'année précédente il pourra observer son évolution. Si c'est positif, n'hésitez pas à le valoriser et le féliciter. Cependant, si c'est négatif, vous devez comprendre pourquoi afin de l'accompagner sur ses difficultés. Est-ce dû à une baisse de motivation ? Est-ce en raison de la conjoncture actuelle ?  etc. 
  • Définir son projet professionnel : c'est l'occasion de l'accompagner dans l'élaboration de ses objectifs futurs à court et moyen terme. Quelle évolution recherche-t-il dans l'entreprise ? Acquérir de nouvelles compétences ? Quitter votre entreprise ? Vous devez le guider sur ces questions fondamentales.

 

Comment préparer un entretien annuel d’évaluation ?

Pour assurer la réussite de cet entretien annuel d'évaluation, une préparation en amont est nécessaire. Celle-ci commence par la création des documents supports, la réalisation de la trame de l'entretien ou encore la communication auprès de vos équipes. Nous vous recommandons, deux à trois mois avant le jour J (selon la taille de votre team), de poser par écrit la synthèse de l'année pour chacun de vos collaborateurs. Cela vous permettra de moduler et d'axer l'entretien en fonction des profils de vos commerciaux pour répondre précisément à leurs problématiques.

 

Exemple grille d’évaluation entretien annuel

Pour évaluer la performance de vos commerciaux, préparez une grille d'évaluation. Définissez les critères que vous jugez nécessaires pour atteindre les objectifs demandés au sein de votre entreprise (soft skills et hard skills). Cette grille d'entretien servira, dans un premier temps à vos sales pour leur auto-évaluation, puis dans un second temps, elle vous sera nécessaire pour analyser les performances et compétences de vos sales.

Nous vous proposons un exemple d'entretien annuel d'évaluation rempli et défini pour les commerciaux :
Télécharger notre exemple de grille d'évaluation

 

Évaluer le climat de travail au sein de votre équipe

Le climat de travail qui règne à un impact considérable sur la productivité et la motivation de votre équipe. Il peut vous permettre de comprendre et d'interpréter les résultats de vos Sales. En proposant de répondre à un questionnaire de satisfaction anonyme, vous pourrez mesurer le bien-être de vos collaborateurs et ainsi identifier des actions à mettre en place pour améliorer ou renforcer l'esprit d'équipe.

 

Communiquer auprès de votre équipe

Une fois la grille d'évaluation et le formulaire de satisfaction mis en place, vous devez communiquer auprès de votre équipe commerciale, les informer des différentes actions qu'ils doivent réaliser en amont pour préparer leur entretien annuel. Deux semaines avant le jour J, vous pouvez leur transférer la grille d'évaluation ainsi que le formulaire du climat de travail pour qu'ils les complètent. Nous vous conseillons de leur mettre à disposition des créneaux d'une heure pour prendre rendez-vous avec vous.

 

Quelle est la trame d’un entretien individuel ?

La trame d'un entretien annuel d'évaluation est propre à chaque entreprise et peut être adaptée à chaque profil de votre équipe. Pour réaliser un entretien complet, nous vous conseillons de l'axer autour des points suivants :

 

Évaluer les performances en favorisant l'autoévaluation

La première partie de votre entretien doit être dédiée à l'évaluation des performances de votre commercial. Laissez-le commencer ! À partir de son autoévaluation, de son tableau de bord et de sa préparation faite en amont, vous pourrez évoquer lors de l'entretien :

  • Les résultats chiffrés.
  • Les réussites et difficultés rencontrées durant l'année.
  • Les savoir-faire et savoir-être développés.
  • Les compétences à améliorer.

Tout d'abord, si les résultats sont concluants, félicitez-le ! Ensuite, vous pourrez revenir sur les points qu'il doit améliorer. Votre Sales doit comprendre que vous êtes dans une démarche de critique constructive et que vous êtes là pour l'accompagner dans sa réussite.

 

S'assurer du bien-être au sein de l'entreprise

Posez les bonnes questions pour savoir la place qu'occupe votre commercial au sein de son équipe, sa qualité de vie au travail ou encore son intégration auprès de ses collègues :

  • Sa qualité de vie au travail : est-il satisfait des moyens matériels mis à sa disposition, des outils, du rythme de télétravail, etc.
  • Sa place dans l'équipe : a-t-il des problèmes relationnels avec d'autres collègues ? Se sent-il soutenu par l'équipe ? Comment définirait-il son rôle ?
  • Son ressenti général : est-il stressé ? A-t-il assez de reconnaissances ? Se sent-il assez soutenu par vous ?

 

Construire le projet professionnel

En tant que manager d'une équipe Sales, votre rôle est d'accompagner votre collaborateur sur ses projets de carrière et de lui fournir le cadre qui lui permettra de monter en compétences :
  • Déterminez des compétences et savoir-faire qu'il souhaite acquérir pour performer à son poste, vous pourrez ainsi l'orienter vers des formations adéquates.
  • Définissez ensemble les évolutions de poste et de salaire qu'il pourrait obtenir.

 

Comment conclure votre entretien annuel ?

Définissez les objectifs de l'année à suivre

Après avoir fait le bilan du chemin accompli en reprenant les objectifs et résultats obtenus lors de l'année, déterminez ensemble quels seront les principaux objectifs à réaliser, toujours en prenant en compte la conjoncture pour être le plus réaliste possible.

 

Exemple commentaire entretien annuel d'évaluation

À la fin de l’entretien, reprenez chaque point afin de vous assurer que ces derniers ont bien été compris des deux côtés puis réalisez ensuite une synthèse de votre échange. Pour rappel, vous devez évoquer ses performances commerciales, ses nouveaux objectifs et ses perspectives d'évolution futures. Mettez également l'accent sur les points positifs et les axes d'amélioration. Par exemple, votre commentaire pourrait être :


"Alexis est un collaborateur sur qui on peut compter, il est constant dans son travail et force de proposition. Le point qu'il doit travailler concerne l'analyse de ses résultats et l'élaboration de ses comptes rendus d'activités."

Plan d’action

Vous avez écouté votre commercial, vous l'avez évalué, vous avez compris ses problématiques et ses besoins... À présent, vous devez mettre en place votre plan d'action pour l'aider à décoller là où vous souhaitez tous les deux aller !

Lorsqu'il est bien préparé et mené, l'entretien annuel s'avère très enrichissant pour chaque partie prenante. Néanmoins, encore trop peu de PME et startups prennent le temps de structurer ce process. Pourtant, il peut permettre de résoudre certains enjeux majeurs tels que l'amélioration des performances de vos commerciaux, le management ou encore la construction de votre plan de rémunération de variables. Si vous souhaitez vous faire accompagner sur ces problématiques, chez MyBizDev, nos experts en coaching commercial, formation et management de business developer vous accompagnent pour toutes vos problématiques en Business Development, management et stratégie, peu importe votre taille (startup, PME, ETI, etc.) et votre stade de développement.

 

À méditer : l'entretien annuel ne se suffit pas à lui-même pour améliorer la communication au sein de votre équipe Sales. Instaurer une culture du feedback basée sur l'échange est un travail de longue haleine qui passe aussi par des échanges réguliers (hebdomadaires, mensuels, trimestriels) bien destinés à booster vos équipes.

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