Gagner sa légitimité en RDV avec son client et le convertir

gagner-sa-legitimite-rdv-prospectUn laps de temps s'est écoulé entre la prise de rendez-vous avec le client potentiel et ce call ou ce RDV physique. Il va falloir remettre le prospect dans le projet afin de le transformer en client.
Une chose à savoir : vous n'avez pas 2 fois l'occasion de faire une bonne impression ! Il faut être très concentré et professionnel dès le début de l'entretien.

1) Le bris de glace : (uniquement pour les RDV client physiques)

Pour transformer lors d'un rendez-vous client, le bris de glace n'est pas obligatoire mais peut le devenir suivant la cible de prospection :

  • Si c'est une cible grand compte : votre interlocuteur vient vous chercher à l'accueil et vous aller passer l'épreuve de l'ascenseur et de la traversée des couloirs.
  • Si c'est une cible TPE ou commerçant : votre interlocuteur peut être occupé à finir une tâche, à s'occuper d'un client.

Vous devez commencer votre présentation seulement dès que le prospect est attentif et à l'écoute.
Un bon bris de glace doit rester professionnel, il est essentiel pour commencer à créer un climat de confiance.

Pour démarrer un rendez-vous client, vous pouvez briser la glace avec ces 3 grands thèmes :

  • L'actualité : de son marché, de son environnement professionnel (une nouvelle loi, un nouvel entrant, une information prise sur ses réseaux).
  • Projet similaire au sien : parlez lui d'un projet similaire réalisé chez un client ou un concurrent de la même verticale -> preuve sociale.
  • Information générique : questionnez le sur son activité, sur lui.

2) Récapitulation : 

(Durée : 20 secondes max)

Le rendez-vous client vient à peine de commencer, asseyez-vous, échangez vos cartes de visite (si rendez-vous physique). Et prenez la main ! Quelques jours se sont peut être passés entre ce call / RDV client et la première prise de contact. Résumez l'objet du RDV en faisant de nouveau votre effet waouhh, activez une preuve sociale et passez à la 3ème partie.

3) Présentez le plan de vente

Cette étape est cruciale pour espérer transformer lors d'un RDV client. C'est le moment où vous devez être directif et prendre la main sur le rendez-vous pour la redonner au prospect.

« Je vais vous présenter nos services et je vais noter tous les éléments qui me seront nécessaires pour vous faire une proposition commerciale, que je vais vous envoyer par mail dans [x] jours comme ça vous aurez tous les éléments en main pour prendre votre décision : à savoir est-ce qu’on va travailler ensemble. »
« Mais avant ça pouvez-vous me présenter votre société que je puisse bien comprendre vos enjeux ?»

Conclusion

Une légitimité gagnée c'est 50% du travail d'effectué.

Un prospect qui a confiance en vous dès le début du rendez-vous client sera dans un climat de confiance pour vous expliquer son projet, ses enjeux et vous donner des vrais chiffres.

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