Découvrir le métier de Business Developer et ses compétences

undraw_career_progress_ivdbQu’est ce qu’un business developer?

Le métier de Business Developer est récent et les missions et la fiche métier qui lui sont rattachées varient même selon les besoins des entreprises.

Cette terminologie nous vient du monde des start-up qui l’ont utilisée pour qualifier le premier collaborateur avec un profil business qui rejoint leur aventure.

Certes, ce premier collaborateur doit faire du commercial, mais pas seulement : il devait être polyvalent, avoir des compétences multiples, pour s’adapter aux besoins de la société.

Tout d'abord, le business developer doit prospecter, vendre, négocier et être en veille des nouvelles méthodes et outils pour générer rapidement des opportunités d’affaires (leads).

Ensuite, il doit apporter une vision stratégique, issue des feedbacks que lui donnent ses clients, pour être capable d’adapter son produit / service.

Il doit aussi connaître l'écosystème dans lequel son entreprise évolue, de manière à être capable d’effectuer des partenariats stratégiques à forte valeur ajoutée.

Enfin, il doit être en mesure d’apporter des idées et de se donner de les mettre en place, en coordonnant un pool de prestataires et en étant capable de gérer les projets en parallèle du développement du chiffre d'affaires.

Chez Mybizdev, dans le processus de sélection et de validation des compétences d'un commercial, nous différencions 8 facettes faisant partie de la fiche métier de Business Developer.

1) 1ère compétence : Chasseur - Prospection.

Savoir prospecter est une des compétences de bases du commercial : avant de vendre, il faut savoir décrocher un rendez-vous !

En premier lieu, le Business Developer doit être les yeux et les oreilles de l'entreprise. Comme un chasseur, il doit tout savoir, tout entendre et avoir un esprit analytique pour repérer des potentiels d’affaires. Il doit aussi savoir actionner, être un opérationnel pour aller chercher du résultat. Cette partie prospection fait souvent la différence entre les moyens et les bons. La capacité pour un commercial à enclencher, à répéter les même gestes encore et encore pour être de plus en plus efficace, s’apparente aux compétences des sportifs de haut niveau.

Comme dans le sport, on différencie les business developer qui ont la théorie, les sportifs du dimanche qui jouent quelques matchs et ceux dont c'est le métier, qui ont le niveau professionnel : des compétiteurs qui savent être constants et vont chercher du résultat.

2) Sales - Vente

Savoir vendre, c’est savoir transformer un prospect en client. La maîtrise des techniques de vente fera la différence sur le taux de transformation, donnée critique sur vos résultats. La capacité à vendre demande beaucoup d’écoute active et d’empathie pour comprendre les “pains” (les points de douleur) et les besoins de votre futur client. Un bon Sales doit également être pédagogue et savoir expliquer simplement et efficacement pour être compris de tous.

3) Key Account Manager - Négociation

Key Account Manager est un mot anglais qui qualifie le commercial grands comptes. Une de ses principales compétences, comme pour le sales, consiste à maîtriser les techniques de vente (découvrez la facette métier essentielle pour tout business developer : les techniques de vente par téléphone), mais il doit aussi savoir s’adapter à des cycles de vente complexes. La négociation est un jeu de pouvoir, le Key Account Manager doit savoir repérer les personnalités influentes au sein des grandes entreprises et être capable de tenir un langage soutenu et technique.

4) Growth Hacker - Lead Generation

Le Growth Hacker, comme tout commercial, doit posséder une des compétences essentielles en business development : avoir la capacité de générer des leads, des opportunités d’affaires, pour faciliter et accélérer le processus de vente. Il doit maîtriser et être à la veille des derniers logiciels et techniques pour automatiser tous les process de prospection. Faisant partie du Web Marketing, il doit savoir gérer des budgets et mettre en place des structures qui génèrent du trafic sur le site internet (Inbound, Outbound, Automation, etc.)

5) Développer des partenariats

Il suffit parfois de lier de bons partenariats pour faire décoller une entreprise. Des partenariats stratégiques, négociés avec des structures pouvant avoir des services complémentaires et possédant la même cible de clientèle que la vôtre, peuvent avoir un effet conséquent sur le chiffre d’affaires. Développer un partenariat (commercial ou non-commercial) peut vous apporter des compétences en communication, en présentation devant une audience et en organisation d’événements. Ces compétences peuvent rapidement être nécessaires dans cette facette du métier de Business Developer.

6) Customer Success Manager

Il est le champion de l’après-vente. Cette facette métier combine la capacité pour un business developer à vendre aux clients existants (ou “upsell”) et la capacité à suivre tous les projets en cours, ce qui équivaut à assurer tout le service client. Un bon Customer Success Manager est une source d’opportunité d’affaires à fort enjeu, car toutes les recommandations dépendent de cette facette métier.

7) Web Marketing Manager - Acquisition

L'acquisition digitale peut entrer dans la fiche métier du business developer. En effet, ce dernier peut parfois intervenir sur des problématiques Web Marketing, puisqu'il est le roi de la communication. (Il sait comment attirer l’attention !). En tant que Web Marketing Manager il mène à bien des équipes de prestataires externes pour accompagner le développement de l'entonnoir d'acquisition des prospects et de leur conversion en client. En conséquence sa capacité à réfléchir à l'amélioration des KPI liés à ces aspects du processus de vente doit être aussi élevée que sa maîtrise des codes du web et de l'expérience utilisateur.

8) Stratège - Développement du Business Model

Le business developer stratège doit avoir une vision globale de son environnement et sentir les tendances qui l'animent. Il doit savoir remettre constamment en question le positionnement de son entreprise, challenger sa proposition de valeur, maîtriser les techniques de définition des personae clients, du business model canvas, du blue ocean et de toutes les matrices lui permettant de pénétrer de nouveaux marchés ou encore de prendre des positions dominantes. Un commercial aux compétences multiples est un potentiel stratège !

Comment devenir un Business Developer de métier ?

Une erreur de base d'un business developer débutant est de vouloir jouer sur toutes les facettes métier dès le début et de se lancer sans organisation sur tous les fronts. De notre expérience chez MyBizDev, cette approche donne bien plus souvent des résultats désastreux.
Lorsque vous débutez, vous devez au départ porter toute votre attention sur deux facettes de la fiche métier du business developer, jusqu’à ce que vous soyez capables d'atteindre un niveau de performance assez élevé pour les maîtriser. En parallèle, en autodidacte, commencez à accumuler de l’information et de la théorie sur deux autres compétences de base du commercial qui vous permettront de faire des transitions rapides entre chaque étape. C'est seulement en suivant ce cheminement que vous gagnerez réellement en compétences. Pour un apprentissage rapide, repérez également les facettes qui sont étroitement liées comme Prospection et Vente, ou Stratège et Key Account Manager.

Enfin, n'oubliez jamais de vous exercer régulièrement aux facettes métiers que vous avez appris à maîtriser mais qui peuvent ne plus faire partie de votre quotidien. Le métier de Business Developer est en constante évolution, que ce soit au niveau des méthodes comme des outils, il est donc nécessaire de se tenir exercé et au courant pour faire partie des meilleurs sur la durée. 

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