Définir sa cible de clientèle idéale : le guide pour réussir sa prospection commerciale

undraw_goals_w8tw (1)-1Vous vous apprêtez à démarcher une liste de prospects mais êtes-vous certain(e) de contacter les bonnes personnes, celles qui ont véritablement besoin de votre solution ? La réussite de votre prospection commerciale est étroitement liée avec le ciblage de vos prospects et l'analyse de leur besoins. Mal cibler vos potentiels clients aurait donc un impact considérable sur votre stratégie commerciale : des efforts peu récompensés, du temps perdu et des objectifs commerciaux difficilement atteignables. Vous l'aurez donc compris, pour construire un plan de prospection efficace vous devez connaître parfaitement votre cible et déterminer ses besoins. Néanmoins, pour parvenir à définir votre profil client idéal vous devez respecter certaines étapes clés. C'est pourquoi, nous vous partageons la méthode que nous utilisons chez MyBizDev pour cibler parfaitement nos prospects en définissant nos personas et notre cœur de cible. 

Pourquoi vous devez absolument définir votre cœur de cible, Ideal Customer Profil (ICP) et vos personas ?

Buyer persona, personae ou bien cœur de cible, target, Ideal Customer Profile, clientèle cible, profil client, etc. sont autant de mots qui permettent de définir votre prospect idéal pour créer vos listes de contacts. Néanmoins, une distinction doit être faite entre ces deux termes, revenons donc sur leurs définitions :

 

Cœur de cible (aussi appelé ICP : Ideal Customer Profile)

Avant de définir votre buyer persona, vous devez d'abord identifier votre cible, et plus particulièrement le cœur de celle-ci. Cette notion correspond à la partie de la population qui est la plus visée par votre produit ou service. À qui votre solution s'adresse-t-elle ? Elle représente donc le client idéal qui a le besoin, le budget et qui est prêt à acheter votre solution. En B2B, c’est le type d’entreprise avec lequel vous aurez le meilleur ratio effort commercial résultat et qui vous permettra de développer un portefeuille d'affaires rentable rapidement. Vous ne devez pas avoir peur de restreindre votre segment de population : plus il sera affiné et plus vous obtiendrez des prospects qualifiés qui auront véritablement besoin de votre entreprise. 

 

Buyer Persona

Le Buyer persona quant à lui découle de votre ICP, il s'agit de votre cœur de cible ultra réduit. Il représente une personne fictive, un "portrait robot" de votre profil client idéal qui vous permettra de comprendre ses besoins en fonction de son comportement, de ses objectifs et de ses motivations. Le persona consiste donc à raconter son histoire et le décrire le plus précisément possible. Il est très ciblé, tellement ciblé qu'il ne pourra pas représenter l'ensemble de vos clients c'est pourquoi vous allez peut-être devoir en définir plusieurs selon la largeur de votre cible.

 

Analyse du besoin

Peu importe dans quel milieu vous opérez, la construction de votre cible et de vos personas vous permettra de définir le discours que vous allez adopter pour vendre votre solution. Par exemple, on ne s'adresse pas de la même manière à un entrepreneur qui crée sa start-up qu'à un PDG d'une entreprise de 300 salariés. Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, vous ne pourrez pas échanger et créer une relation avec lui. En comprenant le comportement et les objectifs de vos prospects vous allez en déduire ses problématiques et identifier les "pains points" qu'ils rencontrent afin de leur apporter de la valeur et des solutions appropriées.

 

La méthode pour créer un persona et définir son cœur de cible

Lorsqu'on pose la question "Qui sont vos clients ?", beaucoup de commerciaux vous répondront : "ça s'adresse un peu à tout le monde" ou encore "toutes les entreprises en BtoB". Cette réponse est loin d'être suffisante. Vous devez aller beaucoup plus loin dans votre récolte d'informations, tel un véritable profiler. Nous vous proposons un guide pour identifier pas à pas votre cœur de cible et dresser votre buyer persona.

 

Définir son cœur de cible

Pour visualiser votre ICP en BtoB, posez-vous systématiquement ces questions :

  • Dans quel(s) secteur(s) d'activité votre entreprise cible opère-t-elle ?
  • Quelle est la taille de cette entreprise (chiffre d'affaires et nombre de salariés) ?
  • Quel est le chiffre d'affaires dégagé à l'année ?

 

Créer un persona

Ce "persona storytelling" représente la personne décisionnaire dans l'entreprise que vous avez ciblée, celle qui prendra la décision finale pour acheter votre solution. Il vous faudra trouver les informations suivantes :

  • Ses informations personnelles générales :
- Son âge
- Son statut
- Son niveau de formation et ses expériences passées
  • Son rôle :

Quelle est sa fonction ? Quel est l'intitulé de son poste ?

- Comment son travail est-il évalué ?

- À quoi ressemblent ses journées type ?

- Quelles sont ses compétences ?

- Quelles ressources et quels outils utilise-t-il au quotidien ?

- Qui sont ses supérieurs hiérarchiques ? Qui sont ses collaborateurs ?

  • Ses objectifs :

- Quelles responsabilités gère-t-il ?

- Quels objectifs doit-il remplir pour mener à bien sa mission ?

  • Ses défis :

- Quels sont ses principaux défis et comment les relève-t-il ?

  • Ses sources d'information :

- Comment s’informe-t-il (média, blog, etc.) ?

- Sur quels réseaux sociaux est-il actif ?

  • Ses préférences d'achat :

- Comment interagit-il avec ses fournisseurs (par e-mail, par téléphone, en personne) ?

- Comment cherche-t-il de nouveaux fournisseurs ?

 

Récolter les informations pour créer un persona et votre profil client

Maintenant que vous savez quoi chercher, quelles sont les informations à connaître pour définir le profil de vos clients nous allons vous expliquer où les trouver. Plusieurs options s'offrent à vous :

- Si vous avez déjà des clients : dans ce cas-là, reprenez votre pipe et allez chercher directement les informations citées précédemment dans vos fiches clients. S'il vous manque des données clés, utilisez Linkedin pour compléter vos personas et ICP.

- Si vous n'avez pas encore de clients : il vous faudra effectuer des tests pour déterminer votre cible. Dans un premier temps, partez de votre ressenti et faîtes des hypothèses : vous pensez que votre solution est dédiée aux start-ups parisiennes de moins de 20 collaborateurs. Vous pouvez alors utiliser Facebook Ads qui permet un targeting très précis afin de tester 4 ou 5 profils de clients différents et en allouant un petit budget (environ 20 € pour chaque). Comparez ensuite les résultats en fonction du nombre de clics obtenus sur chaque post.

 

Exemple de persona chez MyBizDev

Pour vous aider dans la construction de votre clientèle cible, nous vous mettons à disposition un exemple de persona dont nous nous servons chez MyBizDev :

 

Buyer persona d'une cliente BtoB


Justine - Head of Sales - Scaleup copie-1

 

Vous l'aurez compris, la construction de votre stratégie commerciale passe par la définition d’un persona et d’un ICP exprimant un besoin. Ce travail d'investigation vous permettra dans un premier temps de gagner du temps en prospectant directement des prospects qualifiés mais également d'obtenir un développement de votre activité plus conséquent. Si vous souhaitez aller encore plus loin dans la mise en place de votre stratégie commerciale, nos coachs vous accompagnent pour challenger votre stratégie commerciale et aider vos équipes avec une formation aux dernières méthodes de Business Development et outils du Business Developer.

 

Je définis ma clientèle cible avec mon coach

 

Maintenant que vous avez identifié précisément votre clientèle, vous pouvez prendre du temps pour évaluer de l’efficacité de votre méthode de prospection grâce à la méthode de l'entonnoir de prospection ou encore optimiser votre temps en automatisant votre prospection commerciale BtoB avec des outils de Growth Hacking

 

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