Découvrir le métier de Business Developer

undraw_career_progress_ivdbQu’est ce qu’un business developer?

Le métier de Business Developer est récent et les missions qui lui sont rattachées varient même selon les besoins des entreprises.

Cette terminologie nous vient du monde des start-up qui l’ont utilisée pour qualifier le premier collaborateur avec un profil business qui rejoint leur aventure.

Certes, ce premier collaborateur doit faire du commercial, mais pas seulement : il devait être polyvalent, multi-tasks, pour s’adapter aux besoins de la société.

Tout d'abord, il doit prospecter, vendre, négocier et être en veille des nouvelles méthodes et outils pour générer rapidement des opportunités d’affaires (lead).

Ensuite, il doit apporter une vision stratégique, issue des feedbacks que lui donnent ses clients, pour être capable d’adapter son produit / service.

Il doit aussi connaître l'écosystème dans lequel son entreprise évolue, de manière à être capable d’effectuer des partenariats stratégiques à forte valeur ajoutée.

Enfin, il doit être en mesure d’apporter des idées et de se donner de les mettre en place, en coordonnant un pool de prestataires et en étant capable de gérer les projets en parallèle du développement du chiffre d'affaires.

Dans le processus de sélection et de validation des compétences de Mybizdev, nous différencions 8 facettes dans le métier de Business Developer.

1) Chasseur - Prospection.

Savoir prospecter est la base du business development : avant de vendre, il faut savoir décrocher un rendez-vous !

En premier lieu, le Business Developer doit être les yeux et les oreilles de l'entreprise. Comme un chasseur, il doit tout savoir, tout entendre et avoir un esprit analytique pour repérer des potentiels d’affaires. Il doit aussi savoir actionner, être un opérationnel pour aller chercher du résultat. Cette partie prospection fait souvent la différence entre les moyens et les bons. La capacité à enclencher, à répéter les même gestes encore et encore pour être de plus en plus efficace, s’apparente aux techniques des sportifs de haut niveau.

Comme dans le sport, on différencie ceux qui ont la théorie, les sportifs du dimanche qui jouent quelques matchs et ceux qui ont le niveau pro : des compétiteurs qui savent être constants et vont chercher du résultat.

2) Sales - Vente

Savoir vendre, c’est savoir transformer un prospect en client. La maîtrise des techniques de vente fera la différence sur le taux de transformation, donnée critique sur vos résultats. La capacité à vendre demande beaucoup d’écoute active et d’empathie pour comprendre les “pains” (les points de douleur) et les besoins de votre futur client. Un bon Sales doit également être pédagogue et savoir expliquer simplement et efficacement pour être compris de tous.

3) Key Account Manager - Négociation

Key Account Manager est un mot anglais qui qualifie les commerciaux grands comptes. Il doit, comme le Sales, maîtriser les techniques de vente, mais aussi savoir s’adapter à des cycles de vente complexes. La négociation est un jeu de pouvoir, le Key Account Manager doit savoir repérer les personnalités influentes au sein des grandes entreprises et être capable de tenir un langage soutenu et technique.

4) Growth Hacker - Lead Generation

Le Growth Hacker doit être capable de générer des leads, des opportunités d’affaires, pour faciliter et accélérer le processus de vente. Il doit maîtriser et être à la veille des derniers logiciels et techniques pour automatiser tous les process de prospection. Faisant partie du Web Marketing, il doit savoir gérer des budgets et mettre en place des structures qui génèrent du trafic sur le site internet (Inbound, Outbound, Automation, etc.)

5) Développer des partenariats

Il suffit parfois de lier de bons partenariats peuvent faire décoller une entreprise. Des partenariats stratégiques, négociés avec des structures pouvant avoir des services complémentaires et possédant la même cible de clientèle que la vôtre, peuvent avoir un effet conséquent sur le chiffre d’affaires. Développer des partenariats peut aussi vous entrainer dans l’organisation d’évènements, des compétences en communication et en présentation devant une audience peuvent rapidement être nécessaire dans cette facette du métier de Business Developer.

6) Customer Success Manager

Il est le champion de l’après-vente. Cette facette combine la capacité à vendre aux clients existants (ou “upsell”) et la capacité à suivre tous les projets en cours, ce qui équivaut à assurer tout le service client. Un bon Customer Success Manager est une source d’opportunité d’affaires à fort enjeu, car toutes les recommandations dépendent de cette facette.

7) Web Marketing Manager - Acquisition

Le BizDev peut parfois être nécessaire sur des questions de Web Marketing, comme il est le roi de la communication. (Il sait comment attirer l’attention !) En tant que Web Marketing Manager il mène à bien des équipes de prestataires externes pour accompagner le développement de l'entonnoir d'acquisition des prospects et de leur conversion en client. En conséquence sa capacité à réfléchir à l'amélioration des KPI liés à ces aspects du processus de vente doit être aussi élevée que sa maîtrise des codes du web et de l'expérience utilisateur.

8) Stratège - Développement du Business Model

Le business developer stratège doit avoir une vision globale de son environnement et sentir les tendances qui l'animent. Il doit savoir remettre constamment en question le positionnement de son entreprise, challenger sa proposition de valeur, maîtriser les techniques de définition des personae clients, du business model canvas, du blue ocean et de toutes les matrices lui permettant de pénétrer de nouveaux marchés ou encore de prendre des positions dominantes.

Comment devenir un Business Developer?

Une erreur de débutant de base est de vouloir jouer sur toutes les facettes dès le début et de se lancer sans organisation sur tous les fronts. De notre expérience chez MyBizDev, cette approche donne bien plus souvent des résultats désastreux.
Lorsque vous débutez, vous devez au départ porter toute votre attention sur deux facettes, jusqu’à ce que vous soyez capables d'atteindre un niveau de performance assez élevé pour les maîtriser. En parallèle, en autodidacte, commencez à accumuler de l’information et de la théorie sur deux autres facettes qui vous permettront de faire des transitions rapides entre chaque étapes. C'est seulement en suivant ce cheminement que vous gagnerez réellement en compétence. Pour un apprentissage rapide, repérez également les facettes qui sont étroitement liées comme Prospection et Vente, ou Stratège et Key Account Manager.

Enfin, n'oubliez jamais de vous exercer régulièrement aux facettes métiers que vous avez appris à maîtriser mais qui peuvent ne plus faire partie de votre quotidien. Le secteur du Business Development est en constante évolution, que ce soit au niveau des méthodes comme des outils, il est donc nécessaire de se tenir exercé et au courant pour faire partie des meilleurs sur la durée. 

Derniers articles