Comment construire un plan de prospection B2B ?

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La prospection B to B repose sur trois éléments : les sources, l'agenda et les relances. Notre méthodologie vous assure des résultats pour une meilleure chasse, organisation et stratégie. Notre façon de faire a aidé de nombreux clients à sortir du lot. Depuis qu'ils ont adopté notre savoir-faire, leurs résultats sont réguliers et leur croissance assurée. 

Les Sources de Prospection

1) Les recommandations

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Pour donner les meilleures chances de réussite à votre stratégie de prospection b to b, concentrez-vous en priorité sur les sources les plus chaudes. Appeler de la part de quelqu’un vous ouvre de nombreuses portes. Attendez-vous à 1 rendez-vous pris pour 3 recommandations. Sollicitez vos anciens clients pour optimiser votre nombre de rendez-vous avec un effort moindre.

2) Développez votre réseau

Le networking est une activité qui porte ses fruits, encore plus en prospection B2B. Les salons professionnels, conférences et autres événements sont autant d’opportunités pour serrer des mains et créer des liens de confiance rapidement.

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Attendez-vous à 1 rendez-vous pris pour 10 numéros de téléphone.

Quelque soit l’approche privilégiée, il faut tout faire pour garder une régularité. Car les sources sont tarissables. Très vite, vous pouvez ressentir les méfaits de l’effet yo-yo.

Effet yoyo en prospection
L'effet yoyo 

L’effet yo-yo consiste à avoir des semaines déséquilibrées. La première semaine du mois, vous obtenez 10 rendez-vous, et la deuxième 2-3.

Cela révèle une absence de cadre dans votre structure et dans votre méthodologie de travail.

Maîtriser l'art du cold call en lisant notre article sur les 12 travaux du cold call.

3) Partez chasser ! Le HUNTING

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La méthode du picking !

Commencez par définir les personae clients avec leurs fonctions. Recherchez-les ensuite dans la presse spécialisée, sur les forums et les réseaux sociaux. Comptez 1h pour trouver entre 10 et 15 prospects. Cela alimente environ 1h de phoning. Une autre source de prospection à travailler reste les listings. Fouillez les annuaires en ligne, et préchauffez ces pistes.

Ce travail peut paraître simple. Mais il s'avère long et pénible si l'on ne sait pas à quoi s'attendre. La solution tient en un seul mot : le volume. Viser le volume permet d'éviter les découragements des premières heures. Considérez qu’il faut 30 appels pour réaliser 1 propale. Pensez aussi au porte-à-porte lorsque vous avez affaire à des professions libérales. Demandez la carte de visite du prospect. Ne laissez pas la vôtre. Servez-vous des publicités que font certains libéraux. Cela vous aider à vous faire des pseudo-recommandations.

Utilisez votre agenda

Agenda prospection hunting

Concevez votre emploi du temps comme l’emploi de votre temps.

Pour que votre prospection BtoB atteigne des résultats réguliers et croissants, vous devez dédier une plage horaire uniforme pour chaque étape de votre travail de prospection. Cela vous permet de gagner un temps considérable sur la réflexion. Ainsi, vous arrivez au bureau le matin en sachant exactement ce que vous devez faire.

Un exemple d'agenda ressemblerait à :

  • 9h30-11h : création du listing
  • 11h-12h : passer les premiers appels

Votre agenda est votre outil pour tracker votre avancement au jour le jour. Plus vous le contrôlez au jour le jour, plus les erreurs et dégâts seront moindres.

Un Business Developer qui contrôle son agenda une fois :

  • par mois peut perdre jusqu'à 1 mois de résultats
  • par semaine peut perdre jusqu'à 1 semaine de résultats
  • par jour perd au maximum 1 journée de résultats

Les best practices pour les relances

relance-telephonique
La relance téléphonique

La méthode ultime du follow-up, de la relance, est de s’aider des séquences de mails.

Besoin d'un coup de pouce pour améliorer vos emails. Lisez notre article sur le Copywriting : 3 astuces pour perfectionner vos objets d'e-mails marketing !

En moyenne, en prospection B2B, un prospect est acquis au bout de 7 points de contact. Cela signifie que si vous décrochez 3 fois votre téléphone, vous éliminez 90% de la concurrence. Et les principales raisons pour lesquelles votre concurrence ne fait pas de relance sont :

  • le manque d’organisation
  • l’absence de CRM
  • des cadres flous dans l’emploi du temps

Un commercial qui relance se différencie des télé-opérateurs.

La relation devient tout de suite personnalisée et plus authentique. Pensez à créer des tâches de rappel, à installer un mail tracker. Vous recevez une notification quand votre prospect ouvre votre email. C’est le meilleur moment pour le relancer !

Et, bien entendu, n'oubliez pas de tenir à jour vos KPI !

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