Comment rendre son service commercial performant ? 🏀

/ Par Maxime Pari

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Comment organiser un service commercial pour le rendre performant ? Dans les facteurs clés du succès des entreprises BtoB, il ne suffit pas d'avoir une équipe de Business Developers, il faut savoir l'organiser pour que chacun des membres tire le meilleur de lui-même et embarque les autres vers le haut. Le service commercial est la première source de financement de votre entreprise, car une équipe Sales qui vend permet à votre entreprise de générer des fonds et d'investir dans le développement des autres services (produit, marketing, etc.) qui sont des postes de coûts uniquement.

Seulement, la performance commerciale n'est pas quelque chose de scalable, tous vos collaborateurs sont différents et vous vous rendrez vite compte que, malgré l'abondance de logiciels de suivi de la performance commerciale, le management est avant tout humain. Pour être efficace, il se devra d'être personnalisé et en cela, connaître les forces et les faiblesses de chacun des collaborateurs de votre équipe. Pour vous aider à mesurer les qualités essentiels d'un Business Developer, nous verrons dans cet article :

  • Comment calculer simplement votre performance commerciale.
  • Comment cartographier la performance de vos BizDev.
  • 4 actions managériales à mettre en place pour optimiser les résultats de vos équipes !

Mybizdev se spécialise dans le recrutement de business developer immédiatement performants pour les startup parisiennes et lilloises. Si vous souhaitez recruter un commercial BtoB, un Key Account Manager ou un Growth Hacker rodé aux techniques de Business Development d'une start-up, contactez-nous ou découvrez notre méthode de recrutement :

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1/ Comment calculer votre performance commerciale ?

La performance commerciale se calcule sur un rapport entre Gain générée et Coût d'un business developer. On en sort un un coefficient multiplicateur (x1, x2, etc.) de performance.

  • Formule :

Gain / Coût global chargé = Coefficient de performance

Exemple : un commercial me rapporte 200 000 € de marge sur l'année et me coûte 80 000 € l'année (fixe + variable + charges).

200 000 / 80 000 = 2,5. La performance commerciale de votre BizDev est donc de x2,5.

Maintenant, utilisez ce calcul en fonction de votre activité en prenant en compte ces 3 points particuliers :

  • le calcul du Gain 💸

Le calcul du Gain diffère suivant les objectifs et le rôle de votre BizDev. Vous pouvez calculer le Gain en fonction du chiffre d'affaires, de la marge brute, de MRR projeté, voire de la valeur d'un lead si son objectif est de générer des opportunités d'affaires ou des partenariats.

  • L'atteinte de la vitesse de croisière 🛥️

Il est essentiel de différencier la performance attendue les premières semaines ou premiers mois d'embauche de la performance attendue lorsque le business developer est pleinement opérationnel. Si vous pouvez monitorer chaque mois le coefficient de votre collaborateur c'est à partir d'une période de 6 mois que votre coefficient vous permet de mesurer la valeur de votre collaborateur. L'onboarding et la formation ne doivent pas être négligés pour atteindre la vitesse de croisière souhaitée et faire décoller votre BizDev. La performance évoluera également au fil des années, un business developer qui débute lors de la première année d'activité avec un pipe vide et des process commerciaux en pleine structuration n'aura pas les mêmes résultats qu'un Sales qui intègre un service commercial avec des process éprouvés et un pipe plein d'opportunités. 

 

  • La moyenne sectorielle ⭐

Qu'est-ce qu'une bonne performance commerciale dans votre secteur ? x2, x4, x6 ? Demandez autour de vous et récupérez des données macro dans votre domaine pour pouvoir vous positionner par rapport à la moyenne. Si vous n'avez pas ces informations, vous pouvez également faire des projections en fonction de vos objectifs suivant votre business plan et vous fixer une North Star Metric qui vous servira de fil rouge. Vous pourrez ajuster ce chiffre en fonction de vos résultats, trimestre après trimestre. 

Pour découvrir notre article sur d'autres KPI commerciaux indispensables, c'est ici.

Vous voulez être accompagné par un BizDev coach pour le calcul des performances de votre service commercial ?

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2/ Comment cartographier la performance de votre service commercial ?

Vos coefficients individuels en poche vous allez devoir aller au-delà de leurs chiffres en évaluant la situation mentale de vos Business Developer (Mindset) pour ajuster votre management et positionner chacun des membres dans la bonne direction.

Chez MyBizDev, nous utilisons une Matrice de performance qui croise la variable de Performance commerciale avec une celle du Mindset. Le Mindset correspond à l'état d'esprit de votre BizDev, son attitude et sa détermination à se donner à 100 % pour le projet. Est-il positif ? Entraîne-t-il le reste de l'équipe vers le haut ? Applique-t-il les process interne de CRM, de reporting et de communication ? Arrive-t-il à l'heure ? Etc.

En partant de ces deux variables, vous obtenez cette matrice de positionnement :

matricesalesmybizdevPlan de travail 1

On en tire quatre types de Business Developers :

 

🌠L'Étoile filante :

Mindset + / Performance -

Le Business Developer est à 200 % avec l'équipe est fait les efforts pour apprendre et s'améliorer. Il recherche encore son rythme de croisière pour briller dans l'équipe.

 

⭐L'Étoile :

Mindset + / Performance +

Le Business Developer est un pilier du service commercial, il est constant dans ses performance et toute l'équipe peux compter sur ses lumières.

 

💥La Météorite :

Mindset - / Performance +

Le Business Developer réalise ses objectifs mais, par la multiplication de ses retards et la détérioration de son attitude, il entraîne l'équipe dans sa chute vers le crash.

 

🕳️Le Trou noir :

Mindset - / Performance -

Le BizDev ne performe plus et aspire toute l'énergie de l'équipe.

 

3/ Nos conseils à mettre en place pour optimiser les résultats de vos équipes commerciales : 

  • Manager une Étoile ⭐

Une star doit le rester ! Elle a besoin d'être challengée pour ne pas tomber dans le vice de la "zone de confort" et se croire tout permis.

Conseil : définissez des objectifs plus élevés !

Augmentez sa rémunération fixe et/ou variable et proposez-lui de nouveaux objectifs plus élevés. La définition de ces objectifs devra se faire avec le Business Developer. Votre star devra montrer qu'elle est à la hauteur de ces nouveaux challenges car rien n'est acquis dans ce métier.

 

  • Manager une Étoile filante 🌠

L'étoile filante sera-t-elle éphémère ? Ne la laissez pas filer !

Conseil : Double écoute - Simulation de vente

Le Business Developer doit monter en compétence sur ses compétences métiers. Il n'y a rien de mieux que les accompagnement en double écoute et/ou des simulations de vente pour mesurer ses forces et ses faiblesses et pouvoir lui faire un feedback constructif lié à un plan de montée en compétence pour qu'il s'améliore rapidement.

 

  • Manager une Météorite 💥

La météorite s'enflamme et se dirige dangereusement vers la planète Terre... elle doit repartir en orbite sinon tout va exploser !

Conseil : Feedback direct

Vous devez avoir une conversation constructive avec ce collaborateur. Creuser pourquoi il n'est plus dedans. Est ce un problème professionnel ? Personnel ? Se rend-t-il compte qu'il est sur la piste descendante ? Ce meeting doit se faire avec des chiffres des trimestres précédents sous la main. Suivant les différents feedbacks, vous pourrez comprendre les points de friction, ils peuvent être : l'envie d'évolution, l'envie d'une augmentation ou la lassitude du poste.

 

  • Manager un Trou noir 🕳️

Le trou noir doit partir. Lui seul suffit à couler toute l'équipe et la société avec dont dépend l'équilibre du service commercial.

Conseil : Plan de redressement.

Un rendez-vous doit être pris pour exposer la crise, tableaux de bord à l'appui. Le ton doit être professionnel et ferme. Si le collaborateur veut rester, il doit faire face à un plan de redressement avec des objectifs clairs à atteindre suivant des points de passage définis.

Si le plan ne fonctionne pas, le business developer doit partir par tous les moyens.

 

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Conclusion : Savoir détecter la création d'un trou noir dans votre équipe est une qualité indispensable pour un manager. Très souvent, malheureusement, vous serez la dernière personne au courant que l'attitude d'un de vos collaborateurs se détériore, quand toute l'équipe le ressent déjà depuis plusieurs mois. Soyez à l'écoute, pas seulement des indicateurs chiffrés, mais aussi des signaux faibles qui font la dynamique d'un service. Enfin, prenez soin de vos étoiles filantes en les formant pour en faire des étoiles pérennes de l'entreprise et ne laissez pas vos meilleurs Business Developer se reposer sur leurs lauriers !

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