Prospection commerciale téléphonique : une bonne phrase d'accroche est fondamentale pour attirer le client et réussir une vente !

/ Par Maxime Pari

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Grâce à notre guide de la vente en ligne, apprenez comment faire une bonne prospection téléphonique B to B, et notamment à construire votre phrase d'accroche pour attirer le client. Si elle est mal exécutée, celle-ci peut s'avérer rédhibitoire pour vendre quand on fait de la prospection commerciale téléphonique. Sachez qu'en moyenne, tous les interlocuteurs d'une entreprise visible (Pages jaunes pour les TPE ou grands comptes) dont le numéro de téléphone est facilement accessible sont démarchés 20 fois par jour. Cela veut dire que le téléphone de chaque professionnel sonne une fois toutes les 30 minutes pour une démarche commerciale. En addition des e-mails, messages privés LinkedIn et autres moyens de contact, les pressions marketing sont au maximum. À tel point que certains acheteurs sont devenus réfractaires à toute démarche de prospection téléphonique.

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La prospection téléphonique restera toujours la base de la prospection commerciale

Il y a 10 ans, ces chiffres étaient les mêmes... Et pourtant, en BtoB, le téléphone reste le premier moyen de communication.

Pour prendre des rendez-vous et pour vendre, il est indispensable de se différencier et de sortir du lot.

Heureusement, les techniques de vente enseignées il y a 10 ans sont toujours d'actualité. Il suffit simplement de faire l'inverse !

 

Les 5 méthodes à éviter en accroche téléphonique.

1) La traditionnelle phrase d'accroche commerciale "Prénom + Nom + Entreprise"

Utiliser comme phrase d'accroche "Prénom + Nom + Entreprise" sera rédhibitoire pour votre prospection téléphonique B to B. Lorsque ni vous ni votre entreprise n'êtes connus des services, dîtes adieu à tout espoir de vente car votre interlocuteur vous prend immédiatement pour un téléprospecteur et ne vous écoute plus. Avec ces simples trois mots : prénom + nom + entreprise (inconnus), le prospect se met immédiatement dans une posture de défi et ne cherche plus à vous écouter. La partie est déjà perdue mais vous ne le savez pas encore...

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2) Pour vendre un produit ou un service il faut pitcher ses valeurs ajoutées

Au lieu de travailler la phrase d'accroche de leur prospection téléphonique, beaucoup de Business Developers restent trop centrés sur l'envie de réussir leur vente et de convaincre avec un pitch commercial qu'ils croient percutant au lieu de comprendre les besoins réels de leur interlocuteur. Dès qu'ils accrochent un prospect au téléphone, ils ne peuvent s’empêcher de commencer à pitcher toutes les valeurs ajoutées de leur produit ou de leur service. Plus ils veulent vendre, plus ils recevront des réponses du type : "Ça ne m’intéresse pas", "Ce n'est pas le moment", "J'ai déjà", "Envoyez-moi une plaquette", etc.

3) Autre exemple d'une vente tuée dans l'oeuf : appeler des listings de prospection téléphonique au hasard :

Les fichiers de prospection téléphonique qui ne sont pas qualifiés sont une plaie pour les commerciaux. La prospection brute porte bien son nom, le ratio est de 20 ou 30 appels pour 1 rendez-vous et une vente devenue très hypothétique. Sans phrase d'accroche téléphonique personnalisée, vous ne vous démarquez pas et vous récoltez des fins de non recevoir. Les téléprospecteurs font des appels en colonne et ne relancent jamais. Ils ne créent aucun impact et aucun lien avec les prospects.

4) Pour vendre, il faut avoir réponse à toutes les objections :

Les téléprospecteurs apprennent par cœur des réponses aux objections qui sont banales et redondantes. Cette méthode fatigue les prospects qui ne désiraient pas cette conversation et se sentent piégés. Ils vous raccrochent au nez.

5) Sourire naturellement :

Un sourire fait souvent office de phrase d'accroche pour attirer le client, même quand on fait de la prospection commerciale téléphonique. Mais pour qu'il soit efficace, ne le forcez pas. En effet, un sourire s'entend au téléphone et à force "d'entendre" des inconnus sourire toute la journée, cela devient agaçant. Le simple fait d'entendre un sourire forcé nous donne inconsciemment l'envie de montrer notre mécontentement, car nous le savons, les Français ne sont jamais contents. ;)

Exemples d'une mauvaise phrase d'accroche pour attirer le client :

Si vous êtes dans la prospection téléphonique B to B, ne prenez surtout pas exemple sur ces accroches si vous voulez transformer votre prospect en client...

" Bonjour Monsieur X, je suis Lionel Martin de la société Reine de la Vente, ..." - Présentation utilisée par 99% des téléopérateurs, détestés par les acheteurs. Le prospect se met directement dans une position d'autodéfense et non d'écoute.

"Je vous contacte car nous avons développé une technologie blockchain depuis 1 an qui a été promue par la BPI et la FrenchTech, qui permet de cartographier les compétences de tous vos collaborateurs pour vous permettre d'optimiser la mobilité interne et le turnover, nous travaillons avec X, Y, Z..."

- Pitcher les valeurs de sa solution et commencer à expliquer son produit en commençant par les caractéristiques et non les avantages.

"Vous pouvez par exemple :
- Intégrer ...
- Créer des ...
- Optimiser..."

- Pitcher de manière linéaire toutes ses features.

"Je vous propose une démonstration du produit et vous pourrez juger de son intérêt, quand êtes-vous disponible ?" - Proposer une démonstration directement.

 

Les 5 méthodes d'accroche qui fonctionnent en prospection téléphonique B to B.

1) Soigner l'approche client

L'un des fondamentaux d'une bonne phrase d'accroche en prospection commerciale consiste à se mettre dans la peau du client. Lorsque vous êtes un client, vos premières phrases sont : où j'ai eu vos coordonnées + pourquoi je vous appelle. Cette accroche client permet d'attirer l'attention du prospect.
Pour vendre votre produit à un commerçant : "J'ai vu votre restaurant sur La Fourchette, ça m’intéresse, je me demandais si..."
Pour la vente grand compte : "J'étais sur votre profil, cela a attiré mon attention car j'ai vu que vous étiez... et je voulais..."

2) Utiliser la preuve sociale comme argument de vente :

Plutôt que de vouloir mettre en avant votre produit ou service, mettez en avant vos clients ou les concurrents du prospect. Votre prospect doit se dire intérieurement : "Si les autres le font, c'est que c'est utile" ou "Si les concurrents le font, je dois absolument savoir de quoi il s'agit".

3) Demander l'autorisation :

Au lieu de démarrer la conversation avec une phrase d'accroche typique de prospection téléphonique forçant votre présentation prénom + nom + entreprise, vous pouvez demander l'autorisation à votre interlocuteur pour le mettre en valeur.
"Puis-je me présenter ?", après une bonne phrase d'accroche commerciale, il est très dur de dire non à cette dernière et 99% des prospects vous diront "oui". S'ils vous disent "oui", vous gagnerez 30 secondes de plus de leur temps pour prouver votre valeur et prendre votre rendez-vous.

4) Jouer sur la courbe d'intérêt :

Les prospects seront réceptifs si vous suscitez leur curiosité, ils auront envie d'en savoir plus. Apportez de la valeur sans trop en dire vous permettra d'attirer l'attention de votre interlocuteur et d'obtenir ce fameux Saint Graal qu'est un créneau sur son agenda. La courbe d'intérêt varie et peut ressembler à un électrocardiogramme médical qui monte et qui descend. Accentuez les avantages de votre solution avant d'engager le prospect dans un rendez-vous.

5) Rester authentique :

Les gens normaux aiment les gens normaux. Pour réussir dans la vente, restez authentique, parlez normalement et vous serez bien reçu(e). Veillez à :

- Tenir un débit normal, ni trop court ni trop rapide.

- Garder une bonne intonation, ne souriez pas bêtement.

- Conserver un volume cohérent, ne parlez pas trop fort ou trop doucement.

- Faire des accentuations, mettez en avant vos valeurs ajoutées.

Les prospects ne retiendront que quelques mots au téléphone.

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Exemple d'une accroche téléphonique qui fonctionne :

"Monsieur X, je viens vers vous car j'ai vu que (Actualité de sa société - actualité LinkedIn - job title ou passif sur LinkedIn).
Ça a attiré mon attention, car dernièrement nous avons travaillé avec [preuve sociale] sur des problématiques de X. Est-ce que je peux me présenter ?"
- Différenciez-vous en personnalisant votre accroche.
- Citez un client de la même catégorie que lui ou un de ses concurrents.
- Mettez en avant la problématique sectorielle.
- Demandez l'autorisation de pouvoir continuer, laissez le prospect libre de s'exprimer.
"Qui êtes-vous ? Qu'est-ce que vous faites ?" - Le ton peut être chaleureux, pressé, etc.
" Vous pourrez optimiser la mobilité interne de tous vos collaborateurs, diminuer le turnover de X% grâce à une technologie Blockchain que nous avons installé chez [preuve sociale]..." - Commencez par les avantages. 
- Donnez des chiffres.
- Utilisez la preuve sociale.
"... Je vous dis tout ça mais, à la rigueur, que diriez-vous de prendre un créneau, vous me parlerez de vous, de votre organisation et nous verrons si nous avons un intérêt à collaborer ensemble."
"Comment faites vous pour ...? Combien de collaborateurs avez-vous ?"
- Proposez une phase de découverte des besoins.

- Qualifiez votre prospect.

Pour conclure ce guide de la prospection commerciale téléphonique :

Trouver la bonne phrase d'accroche pour attirer le client quand on fait de la prospection téléphonique n'est pas un exercice facile. Pour vendre un produit ou un service, vous devez vous différencier . En suivant les 5 méthodes précédentes, vous aurez les clés pour accomplir la moitié du chemin et donner les meilleures chances de succès à votre prospection commerciale.
Et si vous voulez aller plus loin et apprendre comment prospecter par téléphone des listes froides, vous pouvez consulter notre article sur les 12 travaux du cold calling, ou visionner notre conférence sur le sujet ci-dessous :

 

 

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