Comment et quand demander une augmentation de salaire, quand on est Bizdev ?

/ Par Karim Tanguy

Demande daugmentation

Sans surprise, le métier de Business Developer est un métier qui paie bien. Rien qu'en 2021, le salaire moyen s'élevait à 39 500 € (variable compris) selon une étude Indeed se basant sur plus de 2000 salaires. Les salaires peuvent s'envolés dans les secteurs les plus rémunérateurs, tels que l'informatique, l'industrie et le conseil et pour y arriver pas besoin d'avoir forcément fait une école de commerce.  Pour attirer les meilleurs talents les entreprises n'hésitent pas à proposer des packages très intéressants. 

Que vous soyez en dessous ou au-dessus de cette moyenne, il se peut que vous envisagiez de demander une augmentation de salaire à votre employeur. Cette négociation est souvent un moment délicat car il faut à la fois montrer que vous avez atteint vos objectifs et que votre ROI (return on investment) est positif. Le BizDev joue un rôle clé dans une entreprise, car son poste est un des seuls qui génère du revenu. En ce sens, en apportant des opportunités d'affaires, les commerciaux permettent de financer une partie des salaires des fonctions supports telles que le Marketing ou les coûts fixes liés au loyer. 

Cet article aura pour but d’expliquer comment négocier votre salaire fixe ou votre variable en fonction de votre ROI, et de vous expliquer quels arguments mettre en avant pour justifier votre augmentation de salaire.

 

1. Penser son salaire en termes de ROI (rentabilité) 

Avant de vous lancer dans la négociation de votre salaire, il faut que vous vous mettiez à la place de votre manager et pensiez en termes de ROI. 

En effet, une entreprise qui emploie un(e) salarié(e) doit à la fois verser un salaire, payer des charges patronales et payer d’autres frais liés au fonctionnement de l’entreprise. 

Votre mission, en tant que BizDev, est de réussir à générer un chiffre d'affaires plus élevé que le coût d’activité de votre entreprise. 

Par exemple, un Business Developer avec un salaire fixe annuel de 40k € coûterait à une entreprise environ 54k €. Pour être rentable, il faudra donc générer un chiffre d’affaires supérieur à ce chiffre. En outre, en fonction de la taille de l'entreprise et de l'équipe commerciale, on peut être amené à considérer qu'un sales doit générer deux fois son coût pour pouvoir supporter les autres postes de dépenses de l'activité. Pensez-y la prochaine fois que vous serez à la machine à café avec vos collègues : c'est en partie grâce à vous que leur salaire est assuré !

 

2. Augmentez votre fixe ou votre variable selon votre ROI

En gardant à l’esprit votre ROI, vous pouvez soit négocier votre salaire fixe soit votre variable. Plus votre rentabilité sera élevée, plus vous aurez de pouvoir de négociation pour demander une augmentation de salaire. Pour illustrer cette idée, vous pouvez vous référer au schéma ci-dessous :

 

 

    • Vous êtes dans la zone rouge : vous êtes en sous-performance.
      Vous n’êtes pas encore en position de négocier une augmentation. 
      Mettez les bouchées doubles pour atteindre vos objectifs et restez motivé(e) ! 
    • Vous êtes dans la zone bleue : vous êtes rentable.
      Vous avez atteint le seuil de rentabilité, et votre activité permet de financer les coûts de l’entreprise.
      Vous pouvez négocier la partie variable de votre salaire car celle-ci s'engage sur vos performances. Les commerciaux oublient souvent que c'est la première voie de négociation possible avec leur employeur. Vos variables sont plafonnées ? Demandez à augmenter, voire supprimer le plafond. Vous avez des primes uniquement sur le newbiz ? Demandez à être intéressé sur la taille de votre portefeuille clients, sur le renouvellement des contrats ou encore sur l'upsell. Attention toutefois : les variables sont indexées sur le CA généré, donc plus elles augmentent, plus atteindre votre ROI nécessitera des efforts, donc préparez bien votre plan d'attaque pour vous donner des objectifs atteignables.
    • Vous êtes dans la zone verte : vous sur-performez.
      C’est la situation idéale, vous pouvez profiter de votre position de force pour négocier votre salaire variable, mais aussi votre salaire fixe. Les commerciaux en sur-performance sont en position de force dans une entreprise car ils deviennent un levier de croissance pour l'activité. Plus vous apportez de la valeur, plus vous êtes valorisé(e). Il est rare d'être en permanence en sur-performance, profitez-en donc tant que vous êtes bien positionné(e) et que votre employeur est dans une configuration positive. Attention à ne pas vous reposer sur vos lauriers après cela : plus le temps passe et moins on se rappelle des bonnes performances, c'est un travail à renouveler au quotidien.

Maintenant que vous savez vous positionner par rapport à votre rentabilité, passons aux pistes de négociation pour négocier votre variable. 

 

3. Plusieurs pistes de négociation pour augmenter son salaire variable 

Vous êtes rentable et souhaitez demander une augmentation de votre variable. Plusieurs options s’offrent à vous : 

  • Vous pouvez augmenter le prix unitaire de votre variable. En moyenne, la part variable du salaire d’un(e) commercial(e) est comprise entre 20 % et 40 % de l’assiette salariale globale. Mais on doit pouvoir doubler son salaire fixe si on cherche une configuration optimale. Les startups ayant une rémunération moins formalisée que les grands groupes, la souplesse de ces structures vous offre l’opportunité de pouvoir négocier plus facilement, et parfois directement avec les fondateurs qui ne réfléchissent pas en termes d'enveloppe pour leur équipe mais en termes de croissance pour l'activité. 
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  • Vous pouvez demander un déplafonnement des variables. En faisant cette demande, vous prouverez à vos directeurs commerciaux que vous avez envie de vous surpasser et que vous êtes prêt à relever des challenges encore plus ambitieux !
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  • Vous pouvez proposer d’être évalué(e) sur d’autres objectifs que ceux déjà fixés. Par exemple, si votre variable dépend du nombre de deals signés, vous pouvez demander que le chiffres d'affaires sur la fidélisation et la vente additionnelle soit pris en compte. Le nombre de nouveaux clients par mois, le taux de churn et le taux de transformation sont d’autres pistes à considérer si vous souhaitez évoluer vers des facettes d'account manager.

4. Justifier son augmentation

Après avoir suivi et intégré les 3 premières étapes, vous devez préparer les arguments qui permettront de présenter votre demande en toute légitimité. 

Votre argumentaire doit être factuel avant tout. Vous devez montrer vos résultats et vos talents commerciaux en présentant vos KPIs (Key Performance Indicators). Vos KPIs permettent de prouver la valeur de votre travail de manière tangible et concrète, ce qui facilitera la négociation avec vos directeurs commerciaux.

Deuxièmement, il est important de faire une recherche des salaires pratiqués dans votre secteur pour les profils comme le vôtre dans votre région, Notamment en regardant les offres d'emploi et étudier comment les entreprises font pour proposer des packages sur le marché de l'emploi. Pour cela, plusieurs outils en ligne existent comme le simulateur de salaire de l'APEC qui permet d’avoir une idée très précise du salaire auquel prétendre. Vous pouvez baser votre demande d’augmentation sur le résultat obtenu pour négocier votre salaire. Cet argument a l’avantage d’être concret et rapide à comprendre, et votre manager pourra rectifier l’écart. 

Enfin il faut faire sa demande au bon moment. Bien que l’entretien annuel soit le moment le plus propice pour faire sa demande d’augmentation, vous n’êtes pas obligé(e) d’attendre ce rendez-vous. En revanche, attendez une période régulière de bons résultats avant de vous lancer. Il faudra prouver votre efficacité et vos progrès sur une période significative. En amont, vous devez aussi vous renseigner sur les projets en cours et l’état financier de votre entreprise pour mieux cerner si le sujet d'une augmentation de salaire ne va pas provoquer une levée de boucliers. 

Désormais, vous avez tous les éléments en main pour faire votre négociation de salaire sereinement. Il ne vous reste plus qu’à caler un rendez-vous avec votre manager pour présenter votre demande en bonne et due forme. 

Enfin, le meilleur moyen d'augmenter son salaire reste encore de changer d'entreprise. Si vous souhaitez être accompagné(e) par MyBizDev pour mettre toutes les chances de votre côté et décrocher le job qui vous correspond : postulez à notre parcours de sélection dès maintenant pour accéder à nos offres d’emploi. 

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