Le closing commercial : comment conclure une vente grâce aux émotions du prospect

/ Par Maxime Pari
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Comment conclure rapidement une vente en jouant sur les émotions du prospect ? Le closing commercial commence dès le début de l'entretien en soignant vos techniques de vente. Bien démarrer un rendez-vous commercial conditionne la réussite et l’évolution de votre argumentation commerciale. Les meilleurs Business Developer suivent 3 étapes bien précises pour assurer un taux de transformation optimal. L’intérêt de suivre une méthodologie solide est de ne pas laisser échapper une opportunité. La pire chose qui puisse vous arriver est que votre prospect achète ailleurs et qu'il vous échappe lors du processus de vente. Si le prospect commercial est vendable, vous devez tout faire pour vous le mettre dans la poche. Découvrez notre recette pour conclure vos ventes :

1) Pensez tout d’abord à briser la glace

Dès le début de votre process de closing commercial, meublez la conversation tout en bannissant toute question personnelle. Et ce, pour deux raisons :

  • Le prospect commercial n’a pas forcément envie de parler de sa vie personnelle avec vous. Dans ce cas-là, vous risquez de briser le peu de confiance qui existe entre vous.
  • Le prospect adore parler de lui. Dans ce cas précis, votre rendez-vous va durer beaucoup trop longtemps et vos metrics vont en prendre un coup.

Cependant, il y a des sujets qui peuvent intéresser votre prospect.

L’idée est de le faire parler. Pour cela, évoquez :

  1. L’actualité de son business (lois, nouveaux mouvements, changements)
  2. Un projet que vous avez fait chez un client. Cela va attiser sa curiosité. Il va se projeter dans une meilleure situation
  3. Posez des questions ouvertes. Cela vous aidera à prendre des informations et éléments sur son business. Plus le prospect se révèle sans s’en rendre compte, mieux vous serez armé

2) Lors de votre rencontre, prenez le temps de faire un récapitulatif

Dans la plupart des cas, plusieurs jours séparent la prise de rendez-vous du rendez-vous.

Rappelez à votre prospect pourquoi il a accepté de vous rencontrer. Reproduisez votre effet waouh !

La mémoire est faillible, n'hésitez pas à répéter les informations clés et à reproduire votre effet waouh !

N’ayez pas peur de vous présenter à nouveau en quelques phrases, dites ce que vous pouvez lui apporter et passez ensuite au plan de vente.

3) Conclure avec un plan de vente

Partez enfin sur une découverte des besoins de votre client potentiel pour récolter les informations nécessaires avant de passer à une argumentation commerciale bien ficelée.

Pour vous donner toutes les chances pour finaliser vos ventes, restez positif dans vos interactions, utilisez un ton qui part dans les aigus en fin de phrase afin de générer des acquiescements plus facilement.

Il existe une façon très simple pour repousser la question du prix à la fin de l'entretien : 

Si votre prospect commercial vous demande ce qu’il en est du prix, dites-lui que vous avez d’abord besoin de savoir ce qu’il en est de sa situation. Répondez par exemple par une formule du type :

“Parlez-moi déjà de vous !” avec un gros sourire sur votre visage !

Votre mission principale dans la phase de closing est de rassurer votre prospect commercial pour signer le contrat. Mettez-vous à sa place : il cherche ses clients, il est stressé à longueur de journée parce qu'il ne sait pas comment va se finir sa fin du mois. Vous ne vendez pas seulement des chiffres. Vous êtes là pour l'accompagner dans son business. Et vous devez-lui faire comprendre ce point dès le début de votre relation.

Transmettez un excès de confiance en vous pour que votre prospect n'éprouve aucun doute sur votre capacité à satisfaire vos promesses. Pour un impact d'autant plus puissant, employez des techniques de storytelling.

Retrouvez ces étapes plus en détail sur notre article : 6 étapes incontournables pour booster ses ventes en startup.

3 techniques méconnues pour dominer les émotions de vos prospects grâce au storytelling

Le storytelling permet de gagner l'attention de vos prospects. Exploitez la mise en récit pour conduire à destination : l'achat de votre produit ou la souscription à vos services.

1 - Conclure vos ventes grâce à la mise en récit de votre WHY

L’idée du storytelling est de faire une histoire courte d’une durée de 1 min à 1min30 maximum.

Évitez de faire des longueurs car plus vous parlez, plus la courbe d’intérêt descend.

Évitez aussi les histoires du style : “On est tant dans notre équipe, on existe depuis tant d’années…”

Cela n’intéresse personne.

Une technique de closing d'une vente qui marche toujours bien est de parler de votre WHY.

Expliquez à votre prospect :

  1. POURQUOI avez-vous créé ce business ?
  2. POURQUOI votre service existe ?
  3. POURQUOI avez-vous tant travaillé sur votre produit ?

Profitez d’avoir la parole pour remettre ses pains en avant et pour lui montrer que vous maîtrisez son langage et son vocabulaire business : marketing, ventes, communication, etc.

Un storytelling réussi vous donne la légitimité et instaure un climat de confiance car vous faites naître en votre prospect ce qu’il y a de plus puissant et de plus influent dans la prise de décision : des ÉMOTIONS.

2 - Comment rendre vos arguments irrésistibles pour conclure la vente

Take the CAB*

*Prenez le taxi

Pour réussir votre closing de vente, il y a 3 choses essentielles dont vous devez parler. Il s’agit de votre CAB (ou taxi en anglais). Votre CAB, c’est la méthodologie à suivre pour que votre rendez-vous roule bien comme il faut.

Voici les 3 étapes à suivre :

  1. Caractéristiques
  2. Avantages
  3. Bénéfices

Mettez en avant vos arguments de vente qui :

  • impactent le plus votre prospect
  • répondent à des enjeux
  • touchent des émotions

Utilisez des preuves :

  • citez des expériences clients
  • faites-le visualiser sa situation future pour que votre prospect se projette dans vos idées

Et soyez enthousiaste !

Astuce : à chaque fin d’argument commercial, posez une question de contrôle, une question fermée, afin de vérifier si le prospect avance comme il faut.

3 - Le locking : la sécurisation

La dernière partie d'un rendez-vous de closing commercial est la sécurisation, ou locking en anglais : il s’agit de projeter le prospect dans l’après-vente. Il s’agit de lui présenter ce qu’il va se passer entre le moment où il signe jusqu’à la mise en place. Si vous décidez de conclure la vente, comprenez que vous n'êtes plus dans la vente ! Faites comprendre à votre prospect que vous vous occupez de tout. Inconsciemment, il va s'imaginer comme utilisateur de votre produit ou service.

Pour finir, posez toujours cette question pour confirmer le choix du prospect.

“Est-ce que ce projet vous intéresse ? Est-ce que ça représente de la valeur à vos yeux ?”

Pour conclure, comprenez que les besoins de vos clients ne sont pas seulement financiers

Ils sont aussi de l'ordre de l'émotion. Jouez là-dessus pour la conclusion de la vente. Présentez-vous comme le meilleur investissement qu'il peut réaliser à ce moment précis.

Vous avez déjà entendu l'excuse du "Je dois en parler à mon associé pour prendre une décision ?". Aucune autre phrase illustre un aussi grand besoin d'être rassuré. Ce n'est pas une véritable objection. Si le prospect exprime ses doutes, vous pouvez être sûr qu'il va les transmettre à son associé. Agissez au plus vite afin de ne pas être contaminé par le doute ! Une grande partie de la vente se joue sur la psychologie.

Ce n'est pas assez clair ?

Imaginez la scène suivante : vous faites du tourisme, il fait chaud, vous avez faim. Vous partez à la recherche d'un restaurant. Vous n'êtes pas dans les meilleures conditions pour faire le meilleur choix. Et en même temps, vous restez très exigeant. Vous êtes sur une place, à regarder les menus des différentes enseignes et à rejeter les différents restaurateurs qui vous abordent. Mais il y en a un qui insiste. Il vous promet un service rapide et de qualité. Les portions seront grandes et on vous accueillera avec tout le respect que vous méritez. Il vous assure qu'il peut régler votre problème en un rien de temps. En jouant sur vos émotions, il vous fait oublier la concurrence. Très vite, la question n'est plus de savoir dans quel restaurant vous allez vous rassasier, mais ce que vous allez commander dans ce restaurant.

Vous voilà désormais à accepter son offre parce qu'il est parvenu à faire oublier la concurrence.

La raison est simple : augmentez sa confiance en soi et en ses compétences vous rend irrésistible et fait disparaître la concurrence.

L'étape suivante du closing d'une vente est de transformer votre client en referral pour votre business.

Vous avez encore de questions quant au closing commercial ? N'hésitez pas à nous contacter, nos experts sont à votre disposition pour vous aider à conclure vos ventes.

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