Call a Lawyer : convertir un contrat freelance en CDI après 3 mois de mission, François Pekly nous parle de son premier recrutement Sales

2
En se donnant comme mission de démocratiser l'accès au droit et au conseil juridique pour les particuliers et professionnels, la startup Call A Lawyer a opéré une véritable ascension depuis sa création en 2016. Après avoir fait une levée de fonds de 500 000€ début 2019 pour développer et commercialiser une nouvelle offre professionnelle, François Pekly, Directeur Général de Call A Lawyer, avait fait appel à MyBizDev pour recruter son premier Business Developer. Quasiment deux ans après l'arrivée de Benjamin, qui avait rejoins la jeune pousse pour construire sa stratégie commerciale de long terme, nous retrouvons François Pekly pour revenir sur notre collaboration !

Peux-tu te présenter et nous présenter rapidement Call A Lawyer ?

Je suis l'un des 3 co-fondateurs et je suis Directeur Général, je gère la partie opérationnelle, développement commercial et toute la vie de l'entreprise. Call A Lawyer est une plateforme qui met en relation immédiate, des particuliers/des entreprises avec un réseau de plus de 1200 avocats partout en France, connectés et capables de répondre à une première question juridique pour donner un conseil d'une vingtaine de minutes sur n'importe quel domaine du droit.

 

Comment était organisé ton service commercial ? 

On a créé la société en 2016, pendant les deux années suivantes nous avons intégralement travaillé en mode "projet" avec les 3 associés fondateurs, autrement dit nous n'avions pas d'équipe à proprement parler à part des stagiaires. Nous n'avions pas de stratégie commerciale ni de développement commercial.

 

Comment as-tu connu MyBizDev ? Pourquoi as-tu fait appel à nos services ?

Fin 2018, nous avons commencé à lever des fonds et au cours de ce processus, j'ai rencontré une personne qui m'a parlé de MyBizDev et effectivement, un de nos principaux objectifs était d'embaucher un Sales capable de développer notre stratégie commerciale. J'ai fait appel à MyBizDev assez vite dans le processus de la structure. C'est à ce moment-là que nous avons décidé pour la première fois d'investir réellement dans le recrutement d'un collaborateur.

 

Comment s'est passé le process de recrutement avec MyBizDev ?

Maxime, CEO de MyBizDev, m'a proposé plusieurs profils, c'était un peu comme "chercher le mouton à 5 pattes" parce qu'on voulait quelqu'un qui soit bon dans son métier de BizDev tout en sachant que nous n'avions aucune stratégie commerciale. Nous ne savions pas comment aborder notre cible de clientèle. On avait la volonté de réellement développer le BtotB. Il fallait que cette personne soit également capable de vendre notre produit à une population BtoB (start-ups, TPE/PME, commerçants...) et en même temps qu'il ait de vraies connaissances de ventes digitales. Il m'a présenté deux profils "finalistes", Benjamin et un Sales pur, un bon "vendeur de chaussures", celui qui est capable de vendre du sable dans le désert. Mais il s'avérait que j'avais déjà un stagiaire un peu similaire au profil classique et surtout, il y avait une vraie limite de stratégie. Ce qui m'a décidé à prendre Benjamin, c'est que c'est un profil atypique. Ce n'est pas un Sales de formation, à la base il a fait Sciences Po, il vient plutôt de la politique et ça m'a plu car j'ai vu en lui quelqu'un avec qui je pourrais construire la société. Pas seulement pour vendre de mon produit, mais aussi pour en faire un pilier de la structure.

 


"J'ai vu en lui quelqu'un avec qui je pourrais construire la société. Pas seulement pour vendre mon produit, mais aussi pour en faire un pilier de la structure."


 

En parlant de Benjamin justement, depuis son arrivée, comment a évolué son poste ? Quel est le spectre de missions que tu lui confies ?

Il est arrivé au mois de mars 2019 avec un contrat initial de 6 mois, mais j'ai tout fait pour diminuer ce contrat à 3 mois pour directement passer en CDI après, je ne voulais pas le perdre. Avec Maxime, on a construit toute une stratégie pour le closer, je voulais qu'il intègre la société au plus vite. De manière très surprenante, il n'était pas bon dans les objectifs de vente, il vendait très très mal ce qui était difficile pour lui, car c'était vraiment ce qu'il pensait savoir faire. Je lui ai dit que je le voulais sur le développement d'une véritable stratégie à long terme, ce qui nous a pris du temps, ça a duré quasiment toute l'année 2019. On a tenté beaucoup de choses ce qui nous a permis d'accrocher aujourd'hui la croissance. C'est un choix, il a fallu que je le défende auprès de mes actionnaires mais aujourd'hui, j'ai pu présenter Benjamin à l'Assemblée Générale du mois de juin à l'ensemble des actionnaires et tout le monde a été unanime pour le prendre en tant qu'actionnaire de la structure.

 


"Tout le monde a été unanime pour le prendre en tant qu'actionnaire de la structure."


 

Quels sont les objectifs de votre startup à court et moyen terme ?

L'accessibilité au droit et à la défense pour tous. L'idée, c'est de casser la barrière de faire appel à un avocat car c'est la personne la mieux placée pour répondre à une question juridique. Pour autant que l'on soit particulier ou professionnel, on fait peu appel à des avocats. C'est la vraie complexité de ce marché, les gens ont une mauvaise image des avocats. L'objectif est de créer un réflexe, celui d'appeler un avocat quand on a une question juridique, de la même manière que quand on a un problème de comptabilité, on appelle son comptable ou quand on est malade, on va voir un médecin. L'idée c'est de faire deux développements commerciaux parallèles :

  • Développer une stratégie d'accroche directe avec un travail sur le SEO, rendre le plus court et le plus autonome possible le parcours client pour qu'il aille jusqu'à prendre un abonnement et contacter des avocats. On y arrive, mais c'est pas encore macro. C'est vraiment la stratégie de Benjamin, il a quelqu'un pour l'accompagner dessus. Il doit être capable de générer un maximum de leads qui rentrent directement, pour qu'on ait le moins besoin de travailler sur le closing, ça doit devenir une toute petite partie de notre activité, et c'est sur quoi il progresse. On n'est pas encore parfait dessus mais c'est ce qui nous permettra depouvoir investir vraiment en publicité.
  • Développer des partenariats avec des grandes entreprises avec lesquelles on va travailler sur du BtoBtoB ou BtoBtoC pour travailler sur une vraie commercialisation incluse dans une protection juridique, une cotisation ou un service complémentaire.


"L'objectif est de devenir le Netflix du droit ! "


 

Retrouvez tous les interviews des CEO de nos Start-up partenaires :

  • Morgane Renault, CEO de La Pause Baskets, a fait appel à du coaching pour construire sa stratégie commerciale,
  • Lucas Quinonero, CEO de Mobeelity, à la recherche de son premier BizDev,
  • Thomas Reynaud, CEO de Garantme, sélectionné dans le top 100 des startups où investir par Challenge, 
  • Thomas Fauré, CEO de Whaller, nous explique comment il a recruté son sales grand compte,
  • Thibault Péant, General Manager de MisterTemp, recrute 2 sales opérationnels pour poursuivre sa croissance.  

Les derniers articles