Business Developer et commercial terrain : même combat ?

business developer commercial terrain comparaison

La mission du commercial terrain est simple : chercher des clients. Le commercial terrain prend son téléphone, rencontre des prospects et les transforme en clients. Chasseur invétéré, il maîtrise les techniques, cycles, délais de vente dans le but de générer du newbiz.

Aujourd'hui, suivant les start-up, la fiche métier du Business Developer peut être complètement différente. On peut voir des profils 100% chasse, on peut voir des profils marketing, des chargés de partenariats. Certaines entreprises appellent leur KAM bizdev pendant que d'autres considèrent leurs bizdev comme des téléprospecteurs.

"Un bon Business Developer doit passer 70% de son temps avec ses prospects ou clients"

Aujourd'hui, j'ai de plus en plus les yeux écarquillés dans les incubateurs, espaces de coworking etc... sur Paris. On dirait que tous les BizDev ont perdu leur langue. Le téléphone est proscrit, les salles sont plus ou moins silencieuses et la chasse du client est souvent reléguée au second plan.

Le commercial BtoB n'est plus à la  mode !

À tel point qu'on en a changé le nom pour Business Developer. Qu'est-ce qui a fait que l'entreprise aie poussée petit à petit ses commerciaux, ses collaborateurs qui rapportent des nouvelles affaires à la porte ? Aujourd'hui, dans les écoles de commerce, on n'apprend plus le commercial, on n'apprend plus la vente, la prospection est devenue un vilain mot. Le BizDev est devenu plus élégant avec ses stratégies commerciales complexes et ses théories de Lead generation coûteuses. Entrepreneurs, attention : vos sociétés en amorçage doivent en priorité aller sur le terrain.

"La stratégie c'est la cerise sur le gâteau, sans gâteau la cerise garde un goût amer !"

Aujourd'hui, cette nouvelle mode ouvre des opportunités aux audacieux. Le terrain est devenu un vrai facteur clef de succès pour les start-up BtoB.

Les Business Developer doivent revaloriser les missions du commercial terrain !

Aujourd'hui, les parts de marché se gagnent chez les clients. On évangélise les prospects en allant à leur rencontre. Les BizDev doivent reprendre goût au téléphone et à la prospection. En pré-amorçage, votre temps est compté, préféré un plan de prospection solide à une étude de marché vaseuse. Privilégiez la prise de rendez-vous aux sondages. Préférez serrer des mains plutôt que de faire du SEA. Vos campagnes terrains seront vos actions les plus rentables. À l'heure où les VC's financent des équipes qui savent exécuter rapidement, tenez à jour vos KPI : les indicateurs clés de performance commerciale pour votre start-up  plutôt que des prévisionnels à 5 ans.

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Bref : Bizdev ou commercial BtoB c'est le même job, le même combat !

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