Automatiser sa prospection commerciale B2B grâce aux logiciels de Growth Hacking

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Automatiser sa prospection commerciale B to B et sa génération de lead est un enjeu pour toute entreprise souhaitant avoir des forces commerciales performantes. Grâce aux techniques de Growth Hacking B2B et des logiciels de prospection commerciale, vous bénéficiez de solutions efficaces pour capter des prospects qualifiés. Encore faut-il savoir bien les utiliser...

" J'ai connu l'époque sans logiciel de prospection commerciale, avec 150 calls / jour sur les pages jaunes, et en 2008, le bottin était très épais 🤣" - Maxime Pari, CEO

Il y a 10 ans, sans les outils de prospection b to b actuels, on n'avait pas le choix, c'était la seule méthode de prospection commerciale.

Flashback :
En écrivant cet article sur le Growth Hacking B2B et les outils permettant d'automatiser sa prospection b to b, je me remémore mes premiers pas, je me rends compte que je n'utilisais même pas de PC, ni de boites e-mails, ni de CRM.... Cela me paraît complètement fou maintenant. Et c'était en 2008, ce n'est pas si vieux.
L'ère du logiciel de prospection commerciale n'en était qu'à ses premiers balbutiements, on avait notre téléphone, un agenda papier et un énorme carton au bureau rempli de cartes de visite. Je travaillais sur la zone de Béziers, dans le sud de la France. On passait 2 jours de phoning au bureau à Montpellier et 3 jours sur le terrain avec 5 RDV par jour. Entre les rendez-vous, on faisait du porte à porte, on rentrait les poches pleines de cartes de visite, on prenait en photo toutes les publicités que l'on voyait, on remplissait nos sacoches de publicités, flyers et de  guides de la ville récupérés à la mairie (au tout début, je n'avais pas de GPS, c'était les débuts des TomTom. On était obligé de passer dans toutes les mairies pour récupérer le plan du village et retrouver sa rue.
🤣).
Pour préciser le type de prospection commerciale B2B sur lequel je me faisais les dents, j'étais sur une cible d'entreprise type TPE - PME, soit des artisans, commerçants et des sociétés de services locales. Notre source la plus chaude était l'achat du listing des "créations d'entreprise" à la CCI. On y allait tous les début de mois, et la chargée de compte nous l'imprimait.

Ce sont de beaux souvenirs mais aussi une belle perte de temps : ces sessions de prospection d'entreprise sont tellement fastidieuses qu'elles peuvent rapidement devenir des broyeuses à motivation pour les Business Developer. D'où l'intérêt d'automatiser sa prospection par emails par exemple...

La prospection commerciale, qu'elle soit B to B ou B to C, est un exercice redouté qui demande de l'énergie, alors mettez vos Business Developer dans de meilleures conditions !

Pour les Start-up Early stage, le Growth Hacking et les techniques d'automatisation vous permettront de faire décoller votre pipe rapidement et de gagner des clients.

Voici 10 techniques de Growth Hacking B2B, simples et activables tout de suite pour faire décoller votre Start-up, que votre cible soit en France ou à l'étranger.

1 : Définissez votre type d'entreprise cible

Avant toute chose, n'espérez pas réussir votre prospection commerciale B to B sans avoir défini au préalable toutes les différentes cibles que vous souhaitez attraper (taille d'entreprise, secteur, zone géographique, effectifs). Faites synthétiquement une liste de toutes les opportunités. Vous les classerez ensuite par priorité et y mettrez même des "No Go" pour formaliser les cibles que vous ne voulez pas.

N'ayant aucune certitude, ne perdez pas de temps dans des discussions inutiles, faites juste la liste.

Ensuite, définissez les différentes portes d'entrée de votre stratégie de prospection B to B -> les job title de vos personæ (CEO, directeur "marketing, commercial, des ressources humaines, innovation", manager, chargé(e) de recrutement, chargé(e) de communication, chef de projet"). Bref vous comprenez l'idée... grâce à LinkedIn, il existe une quantité de job title pour les mêmes postes, la liste exhaustive se construira au fur et à mesure.
Pour automatiser sa prospection de façon efficace, chaque cible devra avoir des enjeux et des pain points.

2 : Sourcer ses personæ avec LinkedIn

Soit de manière manuelle, faites votre requête dans Google plutôt que dans LinkedIn en tapant une recherche de type "[jobtitle] [company_name] linkedin". Par exemple : (CEO mybizdev linkedin / DRH Danone linkedin). La barre de recherche Google est plus puissante et plus précise que celle de LinkedIn.

Soit de manière plus volumique grâce à la version "Premium" ou "Sales Navigator" de LinkedIn pour 80€ par mois. Vous avez une trentaine de critères de recherche (ville, fonction, ancienneté dans l'entreprise, ancienneté dans le poste etc...).

TIPS d'automatisation de prospection Linkedin

Pour automatiser sa prospection commerciale b2b via Linkedin, la case de critère "Mot clef" permet de retrouver n'importe quel mot, n'importe où dans le profil.
Vous pouvez utiliser les recherches "booléennes" pour gagner du temps (guillemets, balise OR / NOT ou encore AND).
Utiliser la recherche booleenne sur LinkedIn

Exemple dans la case mot clef :
"Digital Branding" OR "Head of social media & influence" OR "Responsable Communication" OR "Responsable Marketing Digital" OR "Responsable Relations Influenceurs" OR "Responsable Relations" OR "Responsable Social Media" OR "Sales et Marketing Manager" OR "Chief Digital Officer" OR "Chef de marque digital & brand content" OR "Directeur du digital" OR "Directrice Conseil (agence)"

Croisé avec la case entreprise :
"l'oreal" OR "LVMH" OR "puma" OR "adidas" OR "quicksilver" OR "nike" OR "decathlon".

Tous vos prospects commerciaux apparaissent en file indienne, ils sont là, ils vous attendent !

Vous souhaitez développer une stratégie de prospection commerciale B to B via Linkedin ? N'hésitez pas à nous contacter pour obtenir des conseils et nos retours d'expérience sur les différents outils de prospection b to b accessibles sur le marché.

3 : Récupérer les emails : le scrapping

Le b.a.-ba des techniques de growth hacking  b2b pour automatiser sa prospection par emails : utilisez un logiciel de scrapping pour récupérer les emails de vos personas et gagner du temps.
Je vous présente 2 logiciels de prospection commerciale b2b simples d'utilisation, peu onéreux et avec des périodes gratuites. Ces logiciels vont nécessiter l'utilisation de Google Chrome comme navigateur et vous devrez installer une extension gratuite dans le Chrome Store pour les utiliser à 100% :

  • ColdCRM : ce logiciel de prospection b to b utilise un puissant algorithme pour récupérer un maximum d'e-mail, il peut également retrouver certains numéros de téléphone.
  • Anyleads : le logiciel permet de récupérer les emails en 2 clics et navigue sur toutes les pages linkedin sans besoin d'intervention, ça tourne tout seul.

Ce type de logiciel de prospection commerciale très performant a été développé en France, vous pouvez utiliser les tutoriels mis à disposition ou encore poser vos questions dans leur tchat pour vous faire accompagner.

4 : Vérifiez la validité de vos listes d'email

Les logiciels de scrapping trouvent 50% d'emails valides, une autre moitié est donc invalide. Il peut être dangereux d'automatiser sa prospection par emails invalides car vous allez affaiblir le "rating" de votre URL et être classifié comme un spammer.

Voici un lien pour tester la note de votre adresse email, si vous avez moins de 8/10, la délivrabilité de vos emails n'est pas bonne.
Ne contrariez pas Google, c'est comme le grand gaillard costaud dans la cours de récréation, mieux vaut éviter de le chercher !

Si vous comptez faire un gros volume pour votre campagne de prospection b to b, utilisez plutôt une autre adresse URL que celle de votre site internet.
Ex : "mybizdev.io" -> pour le site web / "mybizdev.fr" -> pour les campagnes de démarchage.

Ci-dessous, deux logiciels de vérifications d'e-mail, très simples d'utilisation :
  • Dropcontact : vous chargez simplement votre fichier excel dans leur outil, et vous recevez dans les 10 minutes un fichier tout propre, avec les emails vérifiés, des nouveaux emails trouvés et même la civilité "M" et "MME" pour enfin ne plus être obligé de mettre en place votre prospection commerciale B to B avec des emails qui commencent par "Bonjour Prénom". Il vous trouve également d'autres informations comme code APE - Siret etc...
    Denis le Ceo, offre 100 contacts gratuits pour tester sa solution, allez y. C'est également un logiciel français.
  • Hunter vous pouvez tester vos emails un par un dans leur fonction "verify" et le logiciel Hunter vous donnera un "taux de probabilité". Si c'est supérieur à 85%, c'est bon signe.
    Vous pouvez également utiliser le plugin Hunter sur une page internet du site de votre prospect. Hunter va aller sonder la page pour trouver des emails, vous obtiendrez du coup la formule "prenom.nom@ ou prenom@" et pourrez l'adapter à votre prospect commercial.

5 : Automatiser l'ajout linkedin

Il est possible d'automatiser sa prospection sur Linkedin en automatisant des "ajouts en relation" et en automatisant un message d'accroche.
Rédigez des messages très courts et conversationnels, c'est à dire qui engagent un échange (partagez un contenu, posez une question).
Évitez de faire des messages trop publicitaires.

Voici 2 outils de growth hacking B2B pour automatiser sa prospection à la sauce "Made in France" :

  • Neodeal : Faire des "follow up / relance" automatiques si votre interlocuteur ne répond pas. Ce logiciel de prospection commerciale est totalement GDPR compliant et apporte d'autres fonctionnalités que je vous laisserai découvrir. Il est très rapide à prendre en main.
  • Phantom buster : Automatiser un nombre monstrueux de tâches chronophage sur une quantité de réseaux et logiciels dont la fonction "auto add linkedin". Ce logiciel de prospection commerciale est très puissant mais un peu plus compliqué à prendre en main.

6 : Extraire des sites internet

Vous pouvez extraire des sites internet pour les charger directement dans votre CRM et gagner du temps.
Des listing comme les pages jaunes ou les fiches Google My Business de vos requêtes google, ou même des blogs qui référencent des entreprises comme "le fooding" pour les restaurateurs peuvent faire l'affaire.

Jetez un coup d'oeil à ce logiciel, il fait partie des outils de prospection b to b les plus performants du marché : data-miner.io

7 : Automatiser les relances

Dans l'univers de la prospection commerciale B to B, il y a un chiffre clé qui est le 7. Il est dit qu'il faut faire 7 tentatives avant de rentrer en contact et d'avoir un échange avec un prospect. Pour avoir pratiqué le métier de commercial depuis 10 ans, je suis d'accord, tout dépend de la cible. Dans tous les cas, la relance c'est la clef de la réussite.

Il existe des outils de growth hacking B2B qui permettent d'automatiser sa prospection par emails grâce à l'envoi des emails 'séquence, cascading d'email). Transférez vos adresses email sous G-suite (Gmail pour les entreprises), les séquences d'e-mail s’arrêteront automatiquement si le prospect vous répond.

Vous pouvez automatiser votre prospection mais aussi vos e-mails de closing "vos propositions commerciales qui stagnent au milieu de votre pipe".

Pour automatiser vos relances, voici le meilleur outil :
Lemlist qui permet très simplement d'insérer vos scénarios (ils proposent également des exemple prêt à l'emploi personnalisable pour tester facilement). Vous pouvez A/B test facilement vos différentes campagnes et même personnaliser des photos pour vous différencier.
Guillaume, le CEO partage également beaucoup de conseils sur son blog et anime une belle communauté sur facebook "outreach family"

8 : Attirez l'attention et suscitez l'intérêt

Voici quelques bonnes pratiques pour l'écriture de vos scénarios d'e-mail copywriting :

  • En prospection commerciale B2B, il est nécessaire de procéder par une approche conversationnelle, il faut essayer d'entrer en contact avec les prospects pour engager une conversation. Vous pourrez ensuite poser des questions et ensuite faire une proposition commerciale.
  • Faites court : un bon email fait quelques phrases entre 3 et 8 lignes. Évitez les gros pavés marketing qui parlent uniquement de votre produit.
  • Donnez quelque chose pour activer le sentiment de réciprocité.
  • Apporter de la valeur, intéressez-vous aux problèmes.
  • 1 email pour 1 objectif
  • Espacez-les dans le temps (10 - 15 jours voir plus)

Perfectionnez vos objets d'e-mails avec ces 3 astuces de copywriting.

9 : Prendre son téléphone

Rappelez les prospects qui ont cliqué et / ou ouvert pour gagner du temps et ne rappeler que les prospects tièdes.
Les prospects qui répondent à vos emails sont des leads chauds, sachez que ces personnes sont la cerise sur le gâteau.

90% de vos opportunités d'affaires ne vont pas répondre, c'est à vous d'aller les chercher.

Les prospects sexy ont l'habitude que l'on vienne vers eux, ce n'est pas eux qui vont vous chasser.

Découvrez 12 techniques de cold calling 2.0 pour de la prospection commerciale B to B 

10 : Tracker les actions

Trackez vos KPI pour analyser vos réussites et vos points d'amélioration.
Voici une liste de KPI à suivre :

  • Nombre de contacts ou d'entreprises
  • Taux d'ouvertures des e-mails
  • Taux de réponses aux séquences
  • Nombre de Leads
  • Nombre d'appel
  • Nombre de rendez-vous

Vous pouvez vous piloter sur un CRM, ou mieux : sur notre plateforme Mybizdev.
Pour en savoir plus, découvrez KPI pour startup : les indicateurs de performance commerciale pour votre entreprise

Conclusion

Vous avez toutes les clefs pour réussir et passer à l'action.
La prospection b to b est un travail qui se fait toutes les semaines voir tous les jours. D'où l'intérêt d'automatiser sa prospection...
Je ne connais pas les meilleurs moments pour prospecter, par compte voici les 3 pires moments pour commencer à aller chercher des clients :

  • "Une fois que j'ai fini ceci"
  • "Tout à l'heure"
  • Demain

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