Comment préparer ses sessions de prospection commerciale et exploser son ratio téléphonique

/ Par Maxime Pari

conseil améliorer prospection clients Comment prospecter de nouveaux clients de la façon la plus efficace possible sachant que sur une semaine récurrente, les sessions de prospection téléphonique sont indispensables pour les Sales qui veulent exploser leur ratio de prospection. Sont concernés également les fondateurs de Start-up qui ont des agendas chargés et où il est facile de procrastiner sur la prospection commerciale.

Si vous êtes prêt à en découdre, nos astuces vont vous donner le rythme de la semaine et vont vous permettre de sur-performer par rapport à vos objectifs et exploser le rapport entre le nombre de clients signés et le nombre total de cibles de prospection.

Sachez que si vous ambitionnez un ratio de prospection élevé, des sessions mal préparées peuvent devenir de la pure torture pour votre équipe commerciale. Mais pas de panique, nous allons vous donner sept astuces pour vous permettre d’exploser vos scores en prospection clients.

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Sinon, découvrez dans cet article nos astuces qui vous apprendront comment et pourquoi prospecter de nouveaux clients :

“Donnez moi 6 heures pour couper un arbre, j’en passerai 4 à préparer ma hache” - Abraham Lincoln

1 / Préparez votre TOP 50 de cibles de prospection

Préparez à l’avance votre TOP 50 d’entreprises cibles pour prospecter de nouveaux clients efficacement.
Mettez-les en file indienne avec au minimum le nom du contact et ses coordonnées téléphoniques.
Bannissez les sessions où vous cherchez les contacts au fur et à mesure, ce qui est entièrement contre-productif.

Vous avez plusieurs solutions pour votre TOP 50 : soit vous en avez prédéfini un et ces 50 font partie de votre objectif du trimestre ou du mois, soit vous pouvez les mettre en rapport avec vos différentes sources de prospection de nouveaux clients. Tenez-vous en au ratio de prospection suivant :

  • 30 prospects provenant de séquences qui ont cliqué et / ouvert vos emails.
  • 10 relances d’un listing.
  • 5 recommandations ou networking.
  • 5 personnes qui ont interagi à vos publications sur LinkedIn.

Ayez des sources de prospection commerciale diversifiées, c’est une des clefs de la victoire.
50 est un bon chiffre pour une journée car vous aurez 50% de pistes à relancer dans la journée.
Vous partez sur une bonne journée à effectuer 80 calls.
Découvrez d’autres logiciels pour prospecter des nouveau clients de façon automatique grâce au growth hacking !

2 / Branchez vos outils de prospection 2.0

Aujourd’hui, vous êtes des business developer 2.0. Considérez ces outils de prospection comme une sorte d’exosquelette qui vous permettent d’aller plus loin plus facilement et plus rapidement :

  • Les extensions d’ouverture des e-mails de prospection : installez sur votre navigateur un plugin (une extension) qui vous permettra de voir en temps réel l’ouverture de vos emails, la lecture de vos two pager (support commerciaux) pour que tous vos appels puissent faire mouche. Le plugin d'hubspot CRM peut faire l'affaire par exemple.
  • Les modèles d’e-mail des Sales : pré-enregistrez vos modèles d’e-mails. Les modèles d’e-mail d’une séance de prospection commerciale sont simples :
    • “en cours” : vous avez eu le prospect au téléphone mais vous devez le rappeler car ce n’était pas le bon moment,
    • “sans suite” : il n’y a pas d’intérêt mais gardons contact”,
    • “envoi de proposition commerciale” : vous envoyez votre devis.
    90% du contenu de ces emails est le même, peu importe le contact.

Découvrez notre article dédié à l'emailing de prospection.

  • Le Casque à micro : libérez vous les mains pour prendre en temps réel votre prise de notes dans le CRM.
  • Téléphonie VOIP : Branchez un logiciel de téléphonie fixe directement à votre CRM, vous pourrez piloter vos appels et surtout les enregistrez directement dans les fiches dans le but de vous réécouter et de vous faire un coaching. Exemple : ottspott ou aircall.
  • Tâche de rappel : utilisez les tâches de rappels de votre CRM pour avoir votre TOP50 en file indienne et que votre travail puisse être encore plus efficace.

3 / Préparez votre pitch d’accroche par téléphone

L’attention des prospects étant très diffuse au téléphone, lorsque l'on souhaite prospecter de nouveaux clients, l’improvisation n’existe ! Ou du moins un petit peu, mais cela ne fonctionne pas… Le mythe du sales qui baragouine au téléphone et qui vendrait de la glace aux esquimaux est mort ! Même les spécialistes de l’improvisation théâtrale, préparent et mesurent la durée de chacune de leurs blagues.

Donc si vous voulez prospecter de nouveaux clients avec succès, préparez votre pitch commercial et décomposez-le en fonction de votre cycle de vente :
  • R1 : pitch de prise de rendez (accroche, effet waouuu, verrouiller le RDV).
  • R2 : pitch avant proposition commerciale (accroche, effet waouuu, découverte des besoins, storytelling).

Pour vous aider sur vos prises de rendez-vous, voici un article sur les meilleures astuces de la prise de rendez-vous par téléphone.

Comment prospecter de nouveaux clients avec un pitch commercial percutant ? Découvrez nos conseils pour vous aider à convertir vos prospects grâce à discours commercial bien construit.

4 / Pilotez vos KPI

En session de prospection B to B ou B to C, il est intéressant de noter vos KPI pour piloter l’efficacité de votre préparation et de votre pitch d’accroche commerciale.

Pour vous donner un ordre d’idée concernant le ratio de prospection selon le type d'opérateur, les téléprospecteurs font 45 appels par heure, les sales bien préparés font 30 appels par heure et les gens normaux font des sessions de 20 appels par heure.

Notez vos KPI de la manière suivante :

  • Nombre d’appels :
  • nombre d’appels composés
  • Nombre d’appels aboutis : le nombre de personnes que vous avez au téléphone.
  • Nombre d’appels argumentés : le nombre de rendez-vous que vous avez proposés.
  • Nombre de RDV : nombre de rendez-vous sélectionnés.

Dans l’idéal, vos ratios de prospection téléphonique doivent être les suivants : 30 appels / 10 appels aboutis / 5 appels argumentés / 1 RDV.

Si le ratio de prospection type "appels/appels aboutis" est mauvais, c’est votre préparation des fiches ou les plages horaires qui sont mauvaises, vous n’arrivez pas à avoir les gens au téléphone.
Si le ratio appels aboutis / appels argumentés est mauvais, cela signifie que votre accroche est mauvaise, les gens ne vous laisse pas vous présenter.
Si le ratio appels argumentés / RDV est mauvais, vous n’arrivez pas à poser votre rendez-vous. Votre pitch de vente est sûrement trop long, ou peut être un peu trop commercial...

5/ Travaillez sur des plages horaires fixes et hyper dynamiques

Toute session de prospection de nouveaux clients doit être hyper dynamique pour être efficace.
Planifier des plages horaires fixes et spécifiques et respectez-les !

6 sessions de call de 50 minutes : 9h30 - 10h30 - 14h - 15h - 16h - 17h

Allez chercher votre petite victoire sur chaque créneau - le RDV ou la proposition commerciale.
Soyez proactif pendant les sessions, notez vos KPI, les feedbacks venant des clients et continuez.
A la fin de chaque session prenez une pause de 5 minutes pour prendre du recul sur les premiers feedbacks et demander des conseils.

6 / Gamifier les séances

Transformez vos sessions de prospection commerciale en jeux.
Construisez des équipes et notez les points.

Par exemple chez MyBizDev, lors de notre Bizdev Day nous procédons de la manière suivante :

  • 1 RDV = 1 point
  • 1 proposition commerciale ou 1 RDV c-level (grands comptes) = 3 points
  • 1 closing = 5 points.

7/ Soyez mentalement prêt à prospecter de nouveaux clients

Humilité : restez humble quand vous commencez à prospecter au téléphone, respectez vos collègues et vos prospects et prenez du recul par rapport à vous même pour vous auto-évaluer.
Fierté : soyez fier d’aller chercher des clients. Prospecter des nouveaux clients est la démarche la plus noble pour tout Business Developer ou chef d’entreprise.
Volonté : cet exercice est un exercice de volonté, trouver vos clients potentiels et battez-vous.

Cela vous permettra d’aller provoquer un peu de chance. Les clients ne tombent pas du ciel, il faut aller les chercher !

Conclusion

Si vous éclatez les scores, continuez encore et encore ! Les meilleurs Business Developper sont ceux qui dépassent toujours leur limites et ne cessent d'améliorer leur ratio de prospection.

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J'apprends comment prospecter de nouveaux clients

Préparez votre liste de prospect et vos outils en avance et mettez tout votre coeur sur vos sessions de phoning.

Si vous rencontrez des difficultés, cet article publié sur LinkedIn par Maxime Pari notre CEO devrait vous éclairer sur certains points.

MyBizDev souhaite à tous et à toutes une bonne session de phoning !

Vous souhaitez perfectionner votre stratégie de prospection et savoir comment prospecter des clients de façon efficace ? Contactez-nous.

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